现代零售终端建设，是中国烟草销售网络建设的重要课题。

零售终端是产品到达消费者完成交易的最终端口，是卷烟接受市场检验的最后一环。终端塑造的环境、营造的氛围、提供的服务，在一定程度上决定了卷烟的状态，甚至影响到行业的发展状态。

近十多年，在社会发展、行业政策扶持下，零售终端在变革中前进。从原始的小门小帘、街巷地摊到正规的夫妻店、专卖店再到现代的终端，不断以新面孔为烟草行业发展、烟草品牌建设、消费者体验提供基础服务。

尤其是在近几年，随着消费观念和消费习惯出现较为明显的变化，烟草终端也再度发生改变。

现代终端建设硕果累累

卷烟零售终端建设与时代同步前进。追溯历史，可以将终端发展路径分为三个阶段，分别是原始终端时期、传统终端向现代化终端转型时期、现代化终端向新零售终端转型时期。

在原始终端时期，终端建设较为粗放。除了大城市的终端较为整洁有序外，在县级市场存在较多的地摊、菜市场档口等业态。这一时期，利群品牌较早布局全国市场。

从1998年起，浙江中烟开始有计划地耕耘终端，通过改善内部环境、打造陈列柜台、刻印logo等方式，形成了国内较早一批整洁有序的终端环境，也引起了其他品牌对终端的关注，行业开启了第一次终端建设浪潮。

十几年前，传统终端向现代化终端转型。当时，部分省级烟草商业企业尝试探索全省直营终端的连锁经营模式，并孵化本土流通品牌，如福建省烟草专卖局（公司）打造的“海晟”、湖南省烟草专卖局（公司）旗下的商业流通品牌“636”、上海烟草集团有限责任公司旗下的商业流通品牌“海烟烟行”等。

其中，海晟于2011年注册，依托规模优势，规范终端建设，形成了具有福建特色的零售终端建设成果和经验。在终端店之外，还负责福建省烟草商业系统多元化投资管理工作。“636”于2007年注册，以客户自愿加盟为基础，统一授权使用“湘汇636”商标标识 ，还延伸出农网零售终端加盟品牌“湘村636”。海烟烟行在稳控直营门店规模的基础上，还定位新品试销基地、品牌展示基地、消费体验基地，探索品牌外延服务。

六七年前，新零售蓬勃发展，实体零售开始数字化重塑，连锁化、体验型、平台型的新零售终端出现。大连的“金叶春天”、浙江的“香溢零售”、广东的“20支”、贵州的“黔彩”、河南的“金叶”、陕西的“iST丝路情”、浙江的“燃逅”、江苏的“金丝利零售”等崭露头角，成为终端转型、渠道品牌化的代表。同时，早批次的流通品牌的“636”、“海烟烟行”等也开始以数字化赋能品牌，对终端进行了二次升级。

另外，烟草品牌、商业企业开始与行业外的大型品牌跨界合作，成为终端界的新物种。比如，“中华”与中国石油加油站便利店“昆仑好客”合作建造终端店——“中华旗舰店”，店内分为“中华”陈列区、其他高档烟陈列区和体验服务区。山东省烟草专卖局（公司）、山东中烟与中国石化加油站便利店“易捷”合作，并打造“易捷定制产品”。

还有，在电子烟市场，MOK旗舰店成为国内首家新型烟草制品旗舰店，是消费者进行产品品吸体验、了解新型烟草制品和雪茄相关知识、品牌组织活动的重要场地，也是现代终端的创新代表之一。

相比以往，这一批的终端体验店将“现代”的特征发挥地淋漓尽致。外观上，店面整洁、明亮、有序，比如“金叶春天”店头上都有统一的品牌标识；服务上，清新、专业、愉快；设备上，多与互联网巨头合作，使用最前沿的软硬件设备，在支付方式、数据采集上创新斐然。

比如“燃逅”采用“香溢家”智能购物系统，智能电子屏上集合了多种现代化功能，科技感很强；体验上，从过去的注重商品买卖向增强消费者体验转变。比如，“燃逅”除了卷烟陈列区外，还有微型博物馆、手工DIY、雪茄吧等特色区块，给予消费者充分的体验空间。

2023年，终端建设从市场回归“市场”

现代终端建设是一个长期命题。

终端店的自然老化、新消费观念新消费形式的出现、新技术新设备的使用、行业和品牌的竞争需求、控烟政策的影响、互联网传播的硬伤、非烟产品的销售需要……诸多因素共同推动了现代零售终端进步。近两年，社会消费环境蓬勃发展，终端环境随之变化。在经过了历年的现代化变革后，新的一年终端建设会再度迈出步伐。

新的时期，在烟草行业的总体把控下，终端建设应该是多股力量齐头并进。

一方面是当前的中坚力量——个体经营的零售终端。在涌动的市场潮流下，他们会自发地根据自身财力、智力进行终端的改造与发展。除了硬装——店面装潢、陈列、硬件设备的跟进外，还会在软装——个人专业素质、服务质量、售后跟进上保持提升。

另一方面是当前的先进力量——包括流通品牌在内的新零售终端的整体提升。这一力量或是由工商业根据战略需要组织参与，或是互联网公司根据市场需求建立，比如盒马鲜生、每日优鲜、便利蜂、京东线下超市等。不论是哪种，相对而言都是更有组织、有长远的规划和抵抗风险的能力。

另外，终端零售可能还会出现一些新兴的力量，即由专业的公司组织参与的零售终端。笔者曾在西南地区出差时，看到该城市有一家由专业的投资公司与烟草公司企业合作打造的零售终端店。

公司为终端店进货、销售、管理、设备更新、装潢提供智力支持和统一管理，使店面装潢一致、设备先进、服务人员专业，还在店内设置多个分区，不仅可提升消费体验，还能为品牌线下活动提供沉浸式场地。据该店工作人员透露，他们的连锁店已经有四十家左右，且店面多是在繁华的市中心、消费能力优秀的地段选址。

笔者认为，这种连锁店的打造方式在行业内尚未鲜见，或可成为未来终端建设的力量之一。

·在终端环境建设上，新型零售终端将会更重视消费体验，通过环境分区，给予消费者舒适感，并力争成为品牌线下活动场所；

·还将继续以智慧赋能，通过群体画像、精准宣传、精准沟通等，节约品牌物力人力，提高宣传效率；

·终端服务人员素质有所提升，工作人员除了定期接受工商企业的培训外，自愿的付费培训将会越来越多；

·农村城镇的终端店提质升级，渠道掌控力增强。

新的时期，一个外松内紧——外部平静美好、内部竞争升级的终端氛围正在形成。