卷烟作为一种特殊商品，因其动销率高、利润可观而备受零售客户青睐。卷烟在零售经营中扮演着重要的角色，有卷烟就能吸引顾客，有卷烟就能招揽生意，凝聚人气。然而，在实际经营中，由于种种原因，许多零售户的卷烟销售并不如人意。近日，笔者走访了几个卷烟经营不景气的店铺，切身感受到了影响卷烟经营的一些弊病。同时，拜访了几位客户经理，请他们为这些零售店把脉，为他们今后的卷烟经营提出中肯的意见和建议。

经营环境较差，让顾客望而却步

孙老板，62岁，开店15年。进入到他的店里，一种逼仄、拥挤的感觉扑面而来。由于店铺面积较小，店内商品堆放杂乱不堪，不但货架顶部堆积着各种商品，就连店内的角落也散乱地堆放着商品。角落堆放的商品上蒙着一层灰尘，地板上污迹斑斑，屋顶蜘蛛网密布，店内散发着一股异味。

在我进店的一段时间里，进来了几位顾客，他们看到店内的环境，或皱着眉头或捂着鼻子快速离去。这样环境顾客不会光顾，这样的商品顾客不会放心。购物氛围会影响到消费者的心情，脏乱差的环境会让顾客望而却步。

客户经理把脉：舒适的购物环境能够有效刺激消费，而一个杂乱的购物环境只会让顾客望而却步。宽敞的休息区、摆放整齐的商品、干净明亮的室内环境、舒适的轻音乐以及温馨的灯光效果……这些元素都能让顾客感到愉快。所以，作为零售户，一定要注重自己店铺的卫生，给顾客提供一个良好的购物环境。此外，店内适当地摆几盆绿植和花草，让店铺更靓丽。总之，要保持店铺窗明几净，空气清新，环境整洁有序。只有这样，才能吸引顾客眼球，增强消费欲望。

卷烟陈列凌乱，影响经营美誉度

段老板，48岁，开店9年。段老板的店铺里，没有卷烟销售专柜，卷烟和其他商品混放在一起。在我看来，段老板店里的卷烟陈列存在着三大缺陷：

一是陈列数量较少。由于担心卷烟易损坏，段老板在上柜摆放时减少了卷烟的品种和数量。这样就给顾客产生一种错觉，认为柜台上的卷烟质量有问题或是库存积压商品，给顾客一种不好卖的感觉，从而影响了卷烟销售。

二是陈列杂乱无章。在卷烟陈列时随意摆放，杂乱无章，无论是条盒还是散包都杂乱地挤在牙膏、洗发膏中间，给顾客留下一种“乱哄哄”的感觉。这既浪费了顾客挑选的时间，又影响顾客的回购率。

三是陈列样式呆板。段老板的卷烟采取了平铺陈列的方式，缺乏层次感、立体感，无形之中减少了顾客与卷烟的接触面。

客户经理把脉：要添置卷烟专柜，把所有卷烟品牌全部在专柜里进行展示。要保持专柜的干净整洁，专柜不要放置非烟商品。同时，要做好卷烟条盒陈列展示，突出主题宣传，在陈列上做到主次分明，能够吸引消费者眼球。卷烟陈列要掌握两大原则：

一是重点陈列原则。在柜台有限的空间内，陈列需要重点推介的卷烟，特别是近期投放市场的“新品”卷烟，因为“新品”卷烟由于是新投放市场，知名度低但利润较高，进行重点展示能够吸引顾客目光，快速打开销路，为自己获取新品销售的第一桶金。

二是丰满陈列原则。要将柜台的空间利用起来，将卷烟品牌放满整个烟柜。丰满陈列，不仅能够让消费者感觉店铺商品丰富，而且丰满陈列带来的视觉冲击也有助于刺激消费者的购买欲望，制造销售机会。

卷烟结构单一，缺乏推介技巧

于老板，39岁，开店3年。于老板没有依据自身的市场定位和实力规模去制定长期有效的经营策略，盲目跟风和效仿其他店铺经营模式，按照零售同行的进货品种进行订货，造成卷烟经营不温不火。在我看来，于老板在卷烟经营上存在两个问题：

一是品牌单一，卷烟结构不能形成梯次。于老板只经营一些老品牌、畅销品牌和低价位品牌，而对一些高档品牌和新品牌缺乏应有魄力和胆识。他认为烟草成本大，过多过量订购，会占压资金，影响其它商品进货销售。尽管客户经理多次建议他适当订购一些利润较高、市场前景较好的新品卷烟，但他却以新品难以打开市场为由进行搪塞。

二是对卷烟品牌知之甚少，向顾客推荐时力不从心。当有顾客上门问某款烟时，于老板一问三不知，给顾客一种不专业的感觉，从而失去对店铺的信认，失去客源。

客户经理把脉：于老板卷烟经营中出现的问题也是许多新开店零售户的通病，因为刚刚开店，资金紧张，自己又不懂卷烟经营，才会出现畏首畏尾、订货数量单一、结构不合理的现象。要想通过卷烟经营拉动店内其他商品的动销，就要结合商圈、消费群体、经营能力、盈利多少等因素找到合适自己的档位，准确把握不同消费群体对卷烟品牌、类别、价位、吸味等不同需求的特点，拓展品牌的宽度和深度，提供与消费者需求相匹配的卷烟产品，进一步优化卷烟品牌的结构梯次。

同时，经营卷烟就要懂烟爱烟，多钻研业务知识，了解品牌特点，有的放矢地向顾客推荐。对于每一种烟的特性，如吸味、品牌内涵以及核心卖点要了如指掌。只有这样，才能在向消费者介绍卷烟时体现出你对卷烟经营的专业，从而赢得广大消费者的信任。特别是推出新品卷烟时，更要第一时间掌握新品牌的相关知识，利用品牌个性文化和特色，主动向消费者推介。通过免费品吸，开展新品体验，扩大消费群体，提高新品牌的零售量。

卷烟销售是一门学问，蕴含着许多技巧和智慧。作为一名卷烟零售户，一定要多动脑、多思考，不断优化经营环境，改善陈列形态，提升卷烟结构，揣摩顾客心理，把握消费需求，通过诚信经营和热情服务，赢得顾客青睐，让卷烟经营更上一层楼，不断提升卷烟经营水平。