“开口营销”是当今零售经营的主题，顾名思义就是要在经营中，主动开口向消费者推荐商品。在当下店铺林立，竞争激烈的环境下，无论商品多好，如果零售店主在经营中是个“闷葫芦”，也很难将商品较好地推销出去，更谈不上有好的经营业绩。“开口营销”被视为终端销售的“临门一脚”，不但能够拉近与顾客之间的距离，而且还能激发顾客的购买欲望。那么，如何练就“开口营销”的本领，把自己的商品推销出去的呢？

学习“开口”知识，熟悉商品特性

熟知商品性能是“开口营销”的第一步。消费者购买欲望大小最关键，就是取决于我们对商品的了解程度。如果店主对自己的商品一无所知或者所知甚少，又怎么能有的放矢地向顾客推荐呢？一个好的店主应该对自己店铺里的商品特性熟透于心，发如指掌。特别是当面对顾客的各种提问时，能够脱口而出，增加顾客对店主的好印象，提升销售的成功率。

一是牢记商品性能。对商品的特色、商品的卖点、商品的功能以及注意事项、使用方法等商品知识要烂熟于心，并用简洁明了的销售语言，引导顾客购买。牢记商品性能，是实现商品成交的基础，只有对顾客提出的问题“见招拆招”，才能满足顾客的真实需求。

二是掌握品牌文化。顾客对卷烟品牌有所选择，是因为不同卷烟品牌会给他们带来不同的精神享受，这就是品牌文化的魅力。因此，作为卷烟零售户，就要积极掌握卷烟品牌的文化资料，加强对品牌文化的学习与提炼，在向顾客推荐时能娓娓道来，给顾客留下深刻印象。特别是新品上市后，更是要主动了解卷烟的规格特点，看看是什么型号，有多少焦油含量，适合哪些人群。只有这样，才能在向顾客推介时“张口就来”。同时，还要挖掘品牌卖点，从卷烟的包装、生产工艺、独特的吸味等方面下工夫，激发顾客的购买兴趣，从而让顾客心甘情愿地购买。

掌握“开口”技巧，练就沟通本领

“开口营销”的重点在于要开口说话。假如我们不会说话，不知道面对顾客时该说些什么，即使对商品的知识学习了解再深再透，面对消费者时也会捉襟见肘，顾此失彼。开口说话和我们平时的闲聊不同，而是要具备一定的语言表达能力，逻辑思维能力，将商品恰到好处地推介出去。

一要善于察言观色。开口营销中一个重要环节就是察言观色。当顾客走进你的店铺时，我们就要通过顾客的言谈话语、神态表情、衣着打扮等方面对顾客的心理和消费有一个初步定位和研判。从他们的言谈话语中听懂他们的弦外之音，通过他们的神态表情掌握他们的消费走向，通过衣着打扮上研判他们的真实需求，然后才能有针对性地进行沟通交流。

二要把握顾客心理。开口营销，就要说顾客感兴趣的话题。人际关系学大师卡耐基说过：“世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。”经营中，要通过察言观色、交流沟通引导出他们感兴趣的话题，打开他们的话匣子，从中掌握顾客的所需所求。要注意语言的学习与积累，把握好和顾客交谈的技巧和分寸。开口交流时，要学会赞美，关注顾客的每一句话、每一个表情和动作，揣摩顾客心理需求。要做到因人而异，选择恰当的方式与顾客沟通。要讲究方式方法，重要的是要把话说到点子上，说到顾客的心坎里。良好的沟通能力，可以给别人留下好的印象，从而获得更多的销售机会，扩大经营空间。

打造“开口”场景，展示店铺魅力

身处互联网时代，大部分消费行为都是在特定的场景下进行的。顾客透过场景来认知商品，他们更期待随时随地进行“场景触发式购物”。打造“开口”场景，就要把商品卖点和特色全部都融入到场景中去，越详细的场景，就越容易产生画面感。顾客一旦产生画面感，就很容易被你创造的场景带入其中，从而产生消费冲动。

一要在陈列上下工夫。场景化陈列会让顾客有代入感，拉近与顾客的距离。通过真实的消费、使用等场景的打造，激发消费者的需求，最终对商品产生兴趣。要充分利用节日营造场景。节日的经营，要有非常贴合节日的主推氛围，给人一种强烈的节日气息，特别是强烈的视觉更能快速吸引消费者的注意力。比如母亲节在商品陈列柜旁摆放一张倚门翘望的母亲照片，就能戳痛顾客的泪点，加深顾客与商品的情感融合。也要按照需求烘托场景。要想提升商品销量，就要营造唤醒顾客消费需求的氛围，让他们有种身临其境的感受。在烘托场景时，可以通过色彩搭配提高 商品冲击力，也可以采用商品演示，给顾客留下直观印象，产生购物兴趣。

二要在情感上做文章。好的场景营销一定有情感的打动，触动了顾客的情绪、情谊、情趣，引发消费者的共鸣，从而奠定交易基础。“开口”营销，最重要的就是要“情动人心”，能够唤起顾客心底的感情，从而赢得顾客的信赖，产生购物欲望。对待顾客要有“人情味儿”，无论购物与否，都要真诚、热情地接待，不能厚此薄彼，让顾客心寒。对进店购物的顾客，要主动热情地打招呼，让他们感到亲切、自然。当顾客对商品不满意时，不推诿、不扯皮，及时采取补救措施，让顾客满意而归。同时，要增加客我互动，提升顾客体验感。良好的互动体验会使顾客在购买过程中处于轻松、信任的心境之中，对商品有一个完整的认知，感受到商品的魅力，提升销售成功率。

当“开口营销”成为经营中的常态，就打通了营销的“任督二脉”。在当下竞争激烈的残酷现实中，广大零售户朋友要认识“开口营销”的重要性，用心用脑去学习和实践，练就事身“开口营销”的真本领，让自己的经营越来越火，越做越旺！