细心观察会发现一个现象，在我们身边，便利店似乎越来越多了。其实，早从2017年开始，便利消费风口已经袭来，至2019年，伴随区域品牌加速扩张布局，外资品牌也纷纷加快开店争夺战…对于烟酒店和酒类连锁来讲，为什么同样是实体零售却很难超越便利店呢？我们又该向便利店学习哪些呢？

麻雀虽小五脏俱全

便利店是如何选产品的呢？看似简单，实则大有文章。以100平方的便利店为例，最多陈列上千种商品，如果要从几十万种商品中选出这么多来，不亚于烟酒店、酒类连锁选择酒的难度。这背后的秘诀就是：高变化、高周转、高毛利。高变化是说，便利店的商品更新很快。以7-11为例，每个店大概是2000种商品，其中每年新上的大约就有1300种，算下来它平均每天要更新三四种商品。高变化的目的，一方面是让顾客保证充分的新鲜感，碰到些别的地方见不到的东西，这样他就有了记忆点，也有了来了理由；高周转则是保证商品销售快，周转率高，那些不好卖的商品，会定期被末位淘汰掉，腾出货架摆上新进的商品；高毛利则是说一定要有高毛利的产品，尤其是消费者对价格不敏感的产品，在很大程度上饮料、快餐等在烟酒店就起到类似的作用，贵五毛、一块，消费者可以接受，但利润则高了一大半。

相比之下，烟酒店、酒类连锁，产品多少年不更新，留下的产品除了大流通产品这类好卖的之外，都是厂家有支持的，或者看起来利润高的，消费者对于这类门店完全没有新鲜感，生意不好做也就不奇怪了！由此，快消需求的两大特点，一是满足大众化，二是新鲜感。在产品结构上，既能形成关联销售，也有高利润和薄利多销的商品搭配，从而才能达到整体盈利的状态。另外需要注意的是，对于大多数烟酒店、酒类连锁来讲，由于面积的限制，也并不可能建设成为“烟酒城”。那么，为消费者提供精准化的产品与服务就显得比较重要，除了烟酒、饮料、口香糖等精准化需求产品必须要齐备外，也应适度考虑生活品类的多元化供应。

打造客我命运共同体

另据一项网上调查数据显示，消费者普遍最喜欢便利店原因是：随处可见的门店、24小时营业，快捷支付、可以借用洗手间、能够支付公共事业费、食品种类丰富、能够收发快递、可以购买各类门票。而从消费行为来看，单纯只为了购物进入便利店的顾客只占20%，也就是说高达八成的消费者在购买商品的同时还抱有其他目的，比如打印、缴费、取钱等等。事实上，这些琐碎的服务为便利店带来了更广阔的顾客群体以及更强大的用户黏着度。

对比之下，大多数烟酒店陈旧的外观，单一的功能体验早已经不能与消费者对于价值的期望所匹配，也是造成烟酒终端紧缩的原因。因此，转型可谓迫在眉睫，这就要求烟酒终端要善于从“产品导向型”的销售策略转向“场景导向型”的新型销售策略。比如，可以设立特产展示区，让消费者在进行烟酒消费的同时。对当地文化特色有更加全面的了解。以团购为主要业务的商家可以开辟独立的商务洽谈区，为商家与客户营造更加方便安全的沟通环境。当然，也可以从近几年发展起来的烟草流通品牌建设中寻觅一二，很多城市的成功案例（柳州、西安、大连、深圳）无一不是将单一的卷烟零售终端打造成兼具多种功能的现代终端。如果说，前五年几乎都是在进行硬件升级和店面改造，后五年基本都是在进行软件升级和整体销售环境改造的话，那么，未来发展方向应该是进行销售功能的升级和服务环境的智能化改造。

向陈列要销量

说到陈列，便利店与烟酒店、酒类连锁的区别在哪呢？往往大多数烟酒店的布置最为简单，厂家支持度高、利润率好的商品选择货架的黄金区位和进店入口处，酒类连锁则擅长设置一条主动线，也就是引导顾客进店以后行走的路线，而便利店的主动线设计则会更加巧妙，会让你不知不觉就绕着店里的货架走上一圈。它是如何设置的呢？集中体现在“回”字形货架布局，包括“促销端架”、自产商品货架、鲜食产品货架，还有在便利店中心放置的非日配商品和杂货货架，以及放在靠窗位置的杂志。这里重点说一下“促销端架”或“特设货架”，在这个货架上，没有一件商品会平白无故出现。以全家便利店为例，比如第一层是专门为节假日推出的活动商品，第二层是话题性商品，比如《星球大战》、《功夫熊猫》的电影周边。再往下数，“买一送一”、“两件八折”……每一件商品前都打上了促销标签。应该说，特设货架便利店更新频率最高的货架，而所谓的促销商品一般是新品和最好的商品，完全可以保证消费体验。

由此，烟酒店在陈列方面也可以汲取一些小门道。对于冲动性购买的商品，就尽可能地放顾客眼前，做到直观可见；摆放上可以遵从“上小下大”，小包装的摆货架上面，大规格的放货架底下，这么摆既可以避免头重脚轻看着不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被发现；另外，还应该尝试的推出一个特殊货架，可以摆放节日促销或者店里新上的商品，目的是让顾客了解它们，培养持续购买的习惯。特殊货架，建议平均2到3周产品更新一次。

小额配送与共同配送

便捷物流对实体零售业的重要性不言而喻，与之相呼应，它的物流配送体系就需要信息更准确及时、反应更灵敏、方式更集约化。以7-11为例，最核心的就是小额配送和共同配送。它是按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由该中心统一集货，再向各店铺配送。地域划分一般是在中心城市商圈附近35公里，其它地方市场为方圆60公里，各地区设立一个共同配送中心，以实现高频度、多品种、小批量配送。为每个单店有效率地供应商品是配送环节的工作重点。配送中心首先要从批发商或直接从制造商那里购进各种商品，然后按需求配送到每个单店。

可能看到这会，部分终端也许会感到疑惑，烟酒店本身没有强大的资金实力去自建平台，也不需要承担配送货品的职能，是否就不需要关注这一点？其实不然！当下已经有不少终端主动加盟到本地服务商平台，作为第三方产品供应商联合进行“最后一公里”消费，也从中尝到了甜头。这也意味着，除了实体零售外，终端也有了线上销量的新出口。所以，与其坐商围观，不如行动起来，联合其他配送服务平台，参与到前端的商品供应与服务链条，也是实现共同配送的一种方式。

没有传统的行业，只有传统的思维，通过上文可见，便利店之所以发展如火如荼，在于将细节放大后继续创新。因此，无论是产品意识还是服务意识、管理意识都有可圈可点之处。这也给与正在行进中的烟酒店很多启示，要为满足顾客需求做好随时而变的准备。