在江西省宜春市奉新县干洲镇黄溪村，有这样一位身份特殊的卷烟零售户，她是来自重庆的三峡移民，名叫鄂泽鲜。2011年移居奉新后，开了一家食杂店并经营卷烟，虽然地理位置较为偏僻，但是她有一套自己的经营理念，通过自身的努力，店里的生意也越来越红火。

近日，笔者来到了这位卷烟零售客户店中深入了解她经营卷烟的心得，得知来意，她非常坦率：“当初我是把经营卷烟当成一份谋生的手段，如今我越来越把它当成一项事业在做，我愿意与大家分享我的一些经验和体会”。归纳起来，主要有“六大法宝”。

法宝一：诚信经营理念。

人无信不立。她一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为顾客提供真诚的服务。她性格直率，自来到奉新定居以来，一直都热心对待周边的邻居和过往的顾客，顾客只要有需要便会送货上门。从不售假贩假，通晓以情动客，她的热诚让顾客感觉很放心，坚信在她店里可以买到货真价实的商品。

法宝二：卷烟出样陈列。

视觉是无声的语言，她布置的卷烟出样方式是按照产地、中支卷烟、细支卷烟分门别类规范陈列，店内没有豪华的装修，但是店铺环境、卷烟陈列遵循了“十六字”原则：明码标价、整洁干净、重点突出、布局清晰，这便是激发消费者购买欲望的“美妙语言”。

法宝三：主动收集信息。

她会主动了解烟草公司的全年货源政策和每月每周的投放策略，从元月份至今既不浪费每次的订购量，也不会急于低价销售手中的卷烟以换取资金快速回笼。用她的话说，“我掌握了全年卷烟投放稍紧平衡的大方向之后，进货销售都更加心中有数了，目前经营卷烟的毛利能达到15%左右”。

法宝四：客我关系维护。

她为人热情细心，喜欢与顾客交朋友；她知晓店铺礼仪，主动问候，以客为尊；她提供增值服务，除了送客到门口、帮助顾客搬货上车，还为顾客提供物品寄存及其他临时性的帮助（如客户外出有事，短时间帮忙看管小孩等），做顾客的贴心人、放心人。

法宝五：使用信息工具。

得知烟草公司在推广卷烟零售终端系统，她第一时间找到客户经理，希望能够成为试点店铺。谈及原因，她这样说“以往我只能用笔去计算店铺的进出账，工作量大还经常算不准，现在烟草公司提供免费的店铺管理系统和终端扫码设备给我用，正合我意。只要我真实扫码销售商品，系统会自动帮我计算毛利和商品销售排名，什么东西好卖，什么东西卖得慢都一清二楚，盘点库存的时间也大大缩短，而且扫码机摆在店中，无形中大大提高了店铺形象和档次，增强了顾客的体验感”。

法宝六：把握客户需求。

“我们开店的人，既要努力满足顾客的需求，也要善于引导顾客消费，我们在消费者面前还是有很重的话语权的”。她会根据顾客的消费档次，了解顾客购买卷烟的目的和用途，结合当前市场反馈情况和店内现有货源的情况推荐品牌，客户需要购买的卷烟断货时也能通过讲解替代品的特色特点促成交易。