去年以来，许多卷烟零售户反映低档烟投放量明显减少，市场出现低档烟不够卖、常断货现象。出现这种现象，是因为国家坚决落实“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，调整卷烟结构，避免各类违法违规销售现象，促进卷烟市场良性发展所致。可以肯定，今年下半年乃至今后一段时间内，卷烟紧缺特别是低档卷烟紧缺现象已经成为不争的事实。那么，在当前卷烟“稍紧平衡”状态下，卷烟零售户应该采取怎样的举措，才能撬动卷烟营销，从而保证卷烟经营的有序进行呢？近日，笔者对部分零售户朋友进行了走访，认真倾听了他们的真实想法和具体的应对措施，希望他们的做法能对广大零售户朋友有所启迪。

零售户孙老板：拆条零卖，兼顾多数顾客

当前，烟草行业实行“控制总量、稍紧平衡”的营销方针，以保持合理的社会库存，稳定卷烟市场价格，提升零售户经营利润，维护正常的卷烟经营秩序。作为一名零售户我能理解，但对烟民来说却不能接受。

过去，由于我的店铺地理位置较好，店铺人气旺，店里卷烟的销售量大，卷烟等级高，订购的卷烟品种多，数量大，能够满足顾客的需求。自从卷烟货源供应紧张以来，为了保证顾客都能买上喜爱的卷烟，我除了每个周期订足货源外，在卷烟销售中采取“拆条按包卖”的销售办法，将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。这样，能够兼顾大多数中低档卷烟顾客的需求，提升了顾客进店频率。

刚开始，许多顾客不理解，认为我刁难他们，卷烟卖给谁也是卖，为什么不整条地卖？针对这种情况，我耐心地向他们解释国家的政策，并让他们感同身受地考虑其他顾客买不到烟时的失望心情。经过我的解释，大多数顾客也表示理解，这时我再适当地送给他们一些小礼品，就能够化解他们的怨言。同时，我还向他们承诺，卷烟配送到店的第一时间里，给他们打电话，让他们来店购买。

零售户田老板：多订新品，拓展品牌宽度

在“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”框架下，紧俏烟不够卖，是正常现象。如何化解紧俏烟的供需矛盾？我认为除了提升订货等级档位外，还要转变经营理念，多订新品烟，拓展品牌宽度，提升中高档烟进货比例，增加新品上柜率，扩大新品卷烟消费群体。

新品卷烟在质量、风格、价位、促销等方面，都有一定的特色和优势。因此，不断培育卷烟新品，不但能激活营销活力，还能拉动利润增长。所以，在常销规格货源不足已成常态的情况下，就要尽可能多购进一些规格，以丰补歉，减轻断档缺货的风险。对订购的新品卷烟，不能听之任之，而是要用心、用脑进行培育，多上柜，勤宣传，巧推荐，实现新老品牌的有效互补，提升卷烟销售水平。

一是新品宣传要“用心”。在宣传新品时，我做到充分掌握新品的产品信息，熟悉新品特点，掌握新品卖点。同时，向客户经理请教，找准新品的闪光点，从包装、颜色、吸味、价格等方面，诠释出新品卷烟与同价类卷烟的区别所在，将新品介绍给消费者。我积极给顾客发放宣传彩页，向顾客宣传、推荐新品，让顾客对新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷烟的知名度和美誉度，为新品的销售宣传造势，营造良好的市场氛围。

二是新品上柜需“用脑”。在新品展示上，我将新品卷烟摆放在柜台最醒目、最显眼的位置进行展示，让消费者进门就能看到新品卷烟，做到新品陈列层次分明、清洁整齐，别出心裁并标示“新品上市”字样。新品上柜后，我还主动邀请老顾客进店免费品吸，听取顾客对卷烟新品吸食后的感受和感想，倾听他们对卷烟新品的意见，解答他们对卷烟新品的疑惑，从不同的角度增加顾客的认知度，达到让他们最终接受卷烟新品的目的。

零售户于老板：引导消费，挖掘市场潜力

随着“总量控制、稍紧平衡”的调控到位，从曾经的大水漫堤到再一次拧紧龙头，市场供应投放进入到相对偏紧、更接近紧的平衡状态，尤其经过一段时期销大于产的生产安排、整体调控之后，社会库存也终于回落至相对合理的位置。特别是进入2021年以来，更是由“稍紧平衡”的供货政策变成了“特别紧缺”的供货政策，中低档畅销卷烟少之又少。面对这种现状，我的做法是改变经营理念，巧妙引导消费，通过潜移默化的引导，让顾客逐步提高卷烟消费档次，建议顾客“抽少一点，抽好一点”。我对顾客说：与其一天消费两盒低价烟，不如变成一天消费一盒更好的烟，这样不仅可以控制吸烟量，减少卷烟对身体的损害，而且花费不会增加多少，两全其美。

为了挖掘市场潜力，打开替代卷烟的销路，我采取两条腿走路的方法。

一是走访老顾客，建立良好的客我关系。利用空闲时间，有针对性地拜访一些重点顾客，向他们宣传、推介近期国家重点厂家、重点品牌卷烟，了解他们在卷烟吸食上的需求，以便自己今后有针对性地进行订烟、销烟。在拜访顾客的时候，总是随手带上一些老人、小孩爱吃的蛋糕或山楂卷、锅巴等美味食品，同时带上顾客感兴趣的替代卷烟，让他们免费品吸，并征求他们对替代卷烟的意见和建议。走访顾客加深了客我感情，提高了顾客的忠诚度，为卷烟销售奠定了良好的基础。

二是主动出击，寻找销售商机。我的店铺对面是一个棚户区改造的建筑工地，工地上的民工来自四川、山东、河南等地。每天傍晚工地刚散工的时候，我开着电动三轮车拉着毛巾、香皂、牙膏等生活必需品和方便面零食等食品，到建筑工地上推销。这一举动，很受民工们的欢迎，他们除了购买一些生活用品外，还选购自己喜欢的小零食。在销售过程中，我不断和他们交流，征求他们的意见，并留下了我的手机号码，承诺无论购买商品多少都会在半小时内送货到工地。

零售户刘老板：做优服务，树立店铺形象

“稍紧平衡”政策下，由于中低档卷烟的减少，无形中会流失一部分顾客，这也是在所难免的。如何在这种状况下能够留住顾客？我的体会是在服务提质升级，通过做优服务，树立形象留住顾客。

做优服务，就要对顾客亲切、热情。顾客进店，我会面带微笑地迎接他们，对于顾客的需求做到有问必答，有疑必释。善待每一位进店的顾客，做到一视同仁，童叟无欺。顾客选择的卷烟我会及时地送到顾客手上，把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下，以免出错，让他们感受到店主的真诚和真心。

做优服务，还要真诚地帮助顾客。在零售经营中，对建档立卡贫困户适当减免一些价格，贡献自己的一份微薄之力，让他们感受到社会的温暖。同时，我还在力所能及的情况下，增加便民措施。近两年，我先后建立了代收快递、代缴水电气费等措施，方便了顾客，凝聚人气。做优服务，提升了我店铺的生存空间，顾客对我店铺的依赖性在逐步增强。

结束语：

在货源“总量控制，稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的方针和市场环境下，我们不能改变现状，那么就要顺应形势，采取积极的营销举措，挖掘潜力，寻找商机，做到服从专场管理，守法经营、规范经营。只有这样，才能为自己的店铺带来良好的经济效益！