7月22日，零售客户老板李晓静首次用线上直播方式向零售客户分享经营心得，扫描下方二维码可查看回放。

下面，就此次直播内容以文字形式，分享给大家！

李晓静：各位老板，大家好，我叫李晓静，是福随小组的小组长，很高兴，今天能在这里和大家交流我开店经营中的一些销售心得，俗话说，开店容易守店难，我想大家都懂，不难理解，开店了，守店确实很辛苦，那么还有一句话，我也很认同：无烟不成店！这个年代，我们能做为作为一名卷烟零售商户，那么我们是幸福的，因为卷烟销售量大、周转快、利润高。

2014年开始我开始开店到现在，其间经历了很多，我相信，大家和我一样，也有过困惑，有过艰辛，但是只要你坚持并不断学习，积累好的经验，就会有收获，一路走来，我也慢慢总结在经营过程当中的一些心得，在这里分享给大家，希望对大家有帮助并能提升自己店面的整体盈利水平。

我分享的题目是：运筹帷幄，巧妙经营，主要从两个大点来跟大家聊，一是店铺经营三要素，二是经营妙招分享。

首先是货品齐全，争取客源。俗话说：百货迎百客，这话大家都懂，我家店铺经营了7年多，主要以经营烟酒茶为主，是怎么一路走到今天，其实也是经历了很艰难的一阶段，记得刚开始开店的时候，我们确实是很困难，因为店里啥东西都缺，都想拿货，但是资金又不足，致于卷烟也是如此，都是先订一些便宜一点的卷烟先卖着先，老想着贵烟烟占的资金多也卖不快，所以订条海韵还想来想去，中华这些现是没上柜，但是偶尔就会有顾客来找高端的烟，我们都没有，那怎么办呢，我只能介绍他去附近的同行那里购买，时间久了，我发现该赚的钱我们都没有赚到，顾客也像也不多了，这样也不办法，后来无论刷信用卡或者贷款，我都会慢慢增加一些中高端烟库存，然后就开始慢慢筛选出自己的中高端客户，积累了店铺的一些固定消费者，盈利也慢慢提升上来了。

因此，我总结得出，我们卷烟零售户经营卷烟品牌，规格一定要齐全，因为不同的人喜好和口味是不同的，萝卜青菜各有所爱。只有店铺内的卷烟品牌和规格都齐全，顾客想买什么烟就能买到什么烟，顾客就会认可店铺才会经常光顾店铺买烟，如果顾客进到你的店里，想买他喜欢的卷烟却买不到，顾客就会对店铺产生不好的印象，认为这个店铺差劲，连卷烟的品种都不齐全，下次他在想买烟时就会犹豫，该不该到这家店铺来买烟呢？会不会像上次一样白跑一趟？权衡再三就有可能放弃到我们店铺买烟的想法，转身去另一家店铺去购买，由此可见，我们店铺卷烟品种是否齐全，关乎到店铺卷烟销售的好坏和营业利润。所以我们卷烟零售户要尽量把各种品牌及规格的卷烟“一网打尽”。全都购进到店铺里，无论遇到什么样的顾客，我们都能有烟可卖，不让顾客失望的离去，既保住了客源的流失，也增加了卷烟的销售数量和利润。

现在，卷烟指标资源有限，大家到订货周期的时候，看到有5.5元/6.5的烟的时候你们是不是很开心，这周又得10条或者20条红河烟，如果你经常定的是这个价位的烟，那你的消费群体大概就是这个层次的客户，以前我看到这个我和大家一样，也很开心，积极订回来，但是经过经理指导和我个人总结分析后，觉得这个挺不划算的，满足了这一类消费者的需要后，赚的钱也没多少，有时候不少了呢，后来我改变了订货方案，优先满足高价位消费者需要外，再订一两条回来满足这些低价烟消费者，并拆条散包卖，这样既留住高价位烟消费群体，低价位消费者也不流失。为什么要这样做？因为卖什么烟都是卖，等你附近的零售点的烟都卖完了或者是他的烟比较中低端一些，顾客买不到他想要的烟，会不会到你这里来？那么他第一次来就能买到他想要的烟，第二次第三次他是不是还会来？久而久之，我们是不是就能筛选出我们自己的中高端客户群体？日积月累，同样的量，我们赚到的钱是不是就比别人的多？

其次是提升形象，多迎贵客。一个好的形象，能给人一个好的印象，（插入装修对比图）。区别是不是非常大？我自己都看不下去了。有一个阿姐，是来我们这边做生意的，在南国铜那边，第一次进店消费，就购买了 10条海韵还有4条软中华，非常爽快，也没有讲价，都是原价卖的，后来她偶尔会到店里来喝茶，有次我就问她说，这条街这么多店，你问什么会选择我们，她说这条街，我从头走到尾，发现你这个店最大，最明亮，你肯定是生意最好的。当一个顾客这么夸奖我们，我们心里开不开心？所以一个好的形象重不重要？我发现有些店铺，看进去很暗沉，灯都不舍得多开一个，舍得舍得，有舍才有得，把灯光都打开，货架旧了就换，地板旧了就翻新。做这些不会错。再次就是质量保证，诚信经营。卷烟是一种特殊的商品，因为其盈利空间大，所以很多不法之徒制作假烟牟利，更有一些良心缺失的零售商户，明知是假烟还进购假烟，坑害卷烟消费者。但你能欺骗顾客一次、两次，不可能欺骗顾客一辈子，顾客总会有发现的一天。如果顾客发现零售商家在售卖假烟，还会对身边的人说你的店铺在卖假烟，从而会有更多的消费者会对你的店铺产出不信任感，等到那时候你的店铺就离关门不远了。所以，我们零售商户做卷烟生意，首先要保证卷烟商品的品质，诚信经营，不卖假烟，只有这样，顾客才能信赖我们零售商户，愿意到我们店里买烟。我根据我经营卷烟的经验在这里告诉大家零售同行，卷烟经营的大忌就是卖假烟，一旦让顾客知道你的店卖假烟，你的信誉就彻底丧失了，也就彻底失去了广大顾客。

日常经营的小技巧

微信是现代社交的一种新型工具，几乎人人都有，不知道大家平常有没有添加顾客微信的习惯，只要是来问有没有某某烟的，我都会多说一句“老板，可以添加你的微信，下次来烟的时候有你想要的烟，我发信息告诉你”，那你说他会不会掏出手机来添加我们?比如有个顾客想买利群，第二周我就会告诉他“老板，这周有一条利群，实在是太难定了，你还需要，我就留给你”，顾客看到你这样说，会不会觉得这个老板很周到，还记着我想要的烟？但是第二周我就不这么说了，我会说“老板，这周实在是没有你想要的烟，有个新品，楼外楼，最近卖得很不错，回购率也高，你可以试一下”，后来他也过来拿了一条，后来他就一直抽这个楼外楼，没有抽利群了。那我就会把利群给另一个新顾客，或者是之前添加又很久没给他利群的这个顾客，反正就是来来回回嘛，照顾周全，才能赢得大家芳心，我既可以留住客户，又能成功的推销新品，是不是一举两得？

还有前几天有位顾客来问买烟有没有发票，我说有的，可以开增值税普通发票，推荐他拿了3条中支海韵，给我开票信息的时候我看到是北京某某公司，我问他，老板您是北京来我们这边出差的吗，他说是的，后天就走。我们机会是不是来了，如果是你们，你们会怎么说?.......首先我会说，真龙烟，是我们的广西烟，广西的特产，海韵呢有三重活性炭过滤嘴，包装也特别高大上，送礼的最佳选择，很多来这边出差的老板都喜欢带这款烟回去，送一些客户啊朋友啊，我这边可以添加您的微信，回去了以后还需要购买，可以和我联系，我这边可以给你发货过去，之前有个陕西的老板，回去了经常会联系我，让我帮忙发一些烟啊茶啊过去。我的服务怎么周到，他会不会很乐意掏出手机来添加我？这样我是不是又多了一个客户？

我那个陕西的顾客，去年 12月份卷烟指标非常少的时候，经常没有海韵给他， 1月4号烟到了，我马上告诉他，（插入聊天记录）尹总，有海韵了，后来持续拿了几次，包括我们的姑辽茶，打包发货过去给他，如果说你们以后有发货了，自己要及时的跟进快递信息，看到签收了，发个信息给顾客“你好呀，我这里看到您这边已经签收包裹，您打开了吗，有没有破损”，就能体现出我们专业的售后服务，毕竟销售这行业，售前售中售后，一流的服务能体现我们的专业度，能赢得顾客的好感

我们添加了那么多的顾客，要备注分类好，有新品上市的时候，或者是店里做品吸活动，（插入聊天记录）我们就可以邀请这些客户过来参加，也可以让他们带上他们的朋友，让体验度提升顾客进我们店的机会。（插入品吸现场）也可以带动店里其他产品的消费 

牙签的故事：注重细节也能提高成交效果

有一次，店里来了位男顾客问.有牙签卖吗.我店里是没有牙签卖的.如果是你们.你们怎么说？.....我是这样说.我这里没有牙签卖.但是现在你需要的话.我可以拿我们用的给你.大家也知道.塞牙是很难爱的.他说我想拿一根.这个时候我已经拿过来给他了，后来，他买了包起源烟，再后来，成为了我的VIP顾客，这就是一根牙签的故事，所以细节也是很重要的，只要有机会，我们都要去尝试，万一成功了呢？

我的分享完了，感谢大家百忙之中来参加这个沟通分享会，也希望大家有什么好的方法也可以分享给大家一起学习，谢谢大家！