如今的烟草市场充满压力与挑战，烟草零售业的从业者如何应对这些考验？《烟草商业》采访了几位烟草零售商，他们分别是烟友国际公司首席执行官特里·加拉赫、雪茄和高档产品部总监杰里米·韦纳、品类部总监蒂姆·格林、西北地区总监汤姆·艾伦以及博斯国际公司总经理布莱恩·里瑟。他们结合自己的经历，介绍了一些如何在经营中抓住市场机会的经验。

《烟草商业》：请问，为顾客提供多样化的产品选择非常重要吗？

韦纳：我认为烟草零售店拥有更加多样化的产品是非常重要的，因为这能够把我们与竞争对手区别开来。我们的目标是用各种产品去满足消费者的需求。

格林：对于消费者来说，现在拥有比过去更多的产品选择。我们迫切需要为消费者提供能够满足他们需求的产品选项。很多消费者喜欢寻求新产品、新规格以及某些与众不同的产品。只有实现产品及类别的多样化，我们才能充分满足消费者需求。

里瑟：多数情况下我们都在村镇开展经营活动。很多村镇的消费者在购物时没有太多选择。作为一名烟草零售商，我希望当消费者走进店铺挑选产品时，有丰富的品种供其选择。而且，我们能够为消费者提供更优惠的价格，很多加油站的商店和便利店无法给予这样的优惠。我们希望以后这些客户能够一直到我们的商店购物。

《烟草商业》：如何准确地决定是否把一种新产品引入店铺？

里瑟：我们始终坚持自己的进货原则，当然首先要遵守政府出台的相关规定。消费者是最重要的指引，我们紧紧跟随他们的选择。消费者会让我们知道他们需要什么。如果你接收到一种产品的需求信息时，为什么不去试试呢？当然，产品有时可能卖得很好，有时可能会滞销。我们与供应商建立了非常良好的关系，如果他们的产品卖不动，那么供应商将会回收处理，不会让零售商受到损失。我们也与一些烟草零售商建立了良好的关系，相互之间分享信息，这对经营是非常有帮助的。

格林：随着烟草业的发展变化，消费者的需求也在改变。通过与可信任的供应商进行合作，我们寻找机会为消费者提供一些创新产品，把这些产品带向市场。是否把一款产品推向市场取决于需求。这款产品存在消费需求吗？填补了我们产品供应的空白吗？这款产品是否能够得到供应商的支持，以便我们能以合理的价格为消费者提供一款优质产品？以上都是引进产品需要考虑的因素。

韦纳：当我们在挑选一个新的优质雪茄品牌进入我们的店铺时，它应该拥有知名度、良好的形象。雪茄制造商代表的及时拜访也很重要。如果没有制造商代表的支持，新品牌很难销售好。我们的工作人员努力服务好每位消费者，但是由于我们商店产品种类众多，我们难以花费很多时间去讨论并推广新品牌。因此，我们店铺里一些具有品牌优势的产品销售得更好。

《烟草商业》：目前销售情况比较好的产品类型有哪些？

韦纳：对我们公司来说，目前雪茄产品的销售量增长较快，年增长幅度约15%。疫情出现以来，很多畅销款产品很难保持库存，因此我们不得不订购更多数量的产品，同时订购与畅销款产品风格类似的其他品牌产品来满足消费者的需求。

里瑟：在我们的商店，卷烟销售额位居第一，自制卷烟销售额也占据很高的比例。我们拥有一些年龄较大的消费群体，他们习惯购买这些产品。我们提供许多烟丝，顾客购买之后自己动手卷制烟支。我们店铺的一次性电子烟销量也处于增长之中，大概还需要花费一点时间才能更加旺销。

《烟草商业》：请问如何提高店铺利润率？

里瑟：提高利润率不是一件容易的事。幸运的是，我们与供应链上游企业建立了良好的关系。这个企业是一个批发商，他们不会缩减我们的利润空间。他们以公道的价格把产品供应给我们。如果消费者购买较多的产品，我们可以给予一些优惠，比如附赠一个打火机。我们有一套顾客忠诚激励计划，鼓励每个消费者成为回头客，再来我们的店铺购物。我们不断寻找有助于提高利润率的产品。

加拉赫：现在，很多产品出现了价格上涨的情况。我们认真地分析了价格增长幅度以及我们所在市场的情况，做出相应调整，以确保店铺的利润。

艾伦：我们公司紧紧跟随行业最新技术和最新潮流，与一些重要的制造商以及新产品的制造商、发明人保持业务上的关系，坚持自下而上的沟通模式。这样能让我们形成多样化的产品组合，以确保经营的利润。

《烟草商业》：请谈谈对未来的展望。

里瑟：我们将继续寻找增长机会，让生意不断发展壮大。我们希望寻找一些合适的地点再开一些店铺，将店铺数量增加到15至20个。更多的店铺对我们来说意味着更多的发展机会。同时，我们会继续为员工提供晋升机会，努力为我们所在的社区做些什么。

加拉赫：我认为在重要产品种类的销售上，便利店始终具有重要地位，因为这个渠道销售规模大，对盈利能力有需求。我认为这个销售渠道的经营业绩将会出现增长。我非常看好便利店未来的发展前景。

《烟草商业》：能为其他零售商提出一些好建议吗？

加拉赫：处理好各个层面的人际关系，做一个负责任的零售商，遵守各项监管规定，对成为这个行业的一分子感到骄傲。

艾伦：做一名具有责任感的销售人员。眼睛睁大、耳朵贴地，如果出现新的消费趋势，要确保货架上有能够吸引消费者的产品。与业内其他人员建立良好关系。

里瑟：我觉得很重要的一点是保持机敏。我们的行业瞬息万变，因此要能够打破条条框框，进行创新性思考。也许你在一些事情上很保守、很固执，你认为有些事情在将来100年内都不会发生，但是你经历过一些事后就会明白自己想错了。因此我的建议是保持开放的心态，时刻准备着迎接变化。