一转眼就是2024年年末了。年末对于卷烟行业来说，是一个极为特殊且重要的时期。一方面，年末各种节日接踵而至，如圣诞节、元旦以及传统的春节等，卷烟消费需求大增。另一方面，卷烟销售竞争激烈，零售户稍不认真就会错失商机。因此，客户经理要重视年末卷烟营销工作，避免常见误区，以确保营销策略的有效性和针对性，更好地提质增效。具体来说要注意以下四忌：

一忌：主次不分，平均用力

目前卷烟市场品牌众多、产品种类繁杂，在这样一个多元的市场环境下，如果营销活动没有重点，盲目地在所有的品牌和产品上平均用力，就像是在大海里撒网却没有目标，最终只会事倍功半。

 客户经理需要根据深入的市场调研和精确的数据分析，识别出哪些品牌和产品具有更高的市场潜力和消费者需求，然后集中资源进行推广。例如要考虑不同年龄段消费者的偏好，年轻消费者可能更倾向于时尚包装、口味新颖的卷烟，而中老年消费者则可能对传统口味更为执着；还要关注不同性别消费者的需求差异，男性消费者可能对卷烟的劲道、口感有特殊要求，女性消费者或许更注重卷烟的外观和香气。同时，节假日消费特点也是重要的考量因素。像在春节期间，人们走亲访友，往往会选择一些具有较高知名度、包装精美且寓意吉祥的卷烟作为礼品。因此可以根据品牌的市场表现、消费者偏好以及节假日消费特点，选择适合作为礼品的卷烟品牌进行重点培育。

当然要真正做到精准地识别有潜力的品牌和产品并集中资源推广并非易事。需要客户经理舍得花时间和精力深入市场，细心调研，用心观察，才能确定好主次，精准发力，促使年末营销提质增效。

二忌：忽视差异、千篇一律

卷烟市场是一个地域特色和消费群体特征十分明显的市场，每个地区的消费者都有其独特的消费习惯和偏好，这就决定了忽视差异、千篇一律的营销策略是注定要失败的。

客户经理要充分认识到这些差异，并根据不同地区、不同业态的零售户特点，制定个性化的营销方案。例如，对于高档礼品店类型的零售户，这类店铺主要面向中高端消费群体，顾客购买卷烟往往是用于礼品赠送或者高端社交场合。那么，可以将高端品牌卷烟摆放在显眼的位置，并设置专门的精美展示区域。展示区域可以采用独特的灯光设计，凸显高端品牌卷烟的精致与奢华。同时，在陈列方式上，可以按照品牌系列或者价格高低进行有序排列，方便顾客挑选。对于高端品牌卷烟的促销活动，也可以与一些高端文化活动相结合，如高端艺术展览、名车展等，吸引目标消费群体的关注。

而对于普通便利店类型的零售户，其顾客群体较为广泛，包括普通上班族、社区居民等。他们的消费需求主要是日常自用或者偶尔的礼品需求。则可以选择一些中低端但受欢迎的礼品类卷烟品牌上柜，提高品牌宽度，满足不同层次消费者的需求。在陈列上，可以根据不同的消费场景进行组合陈列，比如将适合日常自用的小包装卷烟与打火机、口香糖等搭配陈列，将适合礼品需求的中低端卷烟与一些精美的礼品盒放在一起展示。此外，针对便利店的促销活动，可以采用更为亲民的方式，如购买一定金额的卷烟赠送小礼品，小礼品可以是日常生活用品，如手帕、钥匙扣等。这样既能够吸引顾客购买，又能提高顾客的满意度。

为此客户经理需要深入各个地区进行实地调研，与不同类型的零售户进行深入交流，了解他们的经营状况、顾客特点等。同时做好供销协调工作，以确保各个地区、各类零售户能够得到有效的支持。只有这样，才能避免千篇一律的营销策略，真正满足市场的多样化需求。

三忌：袖手旁观、无所作为

年末是卷烟销售的高峰期，就像一场盛大的商业狂欢节，市场上充满了无限的商机。在这个时候，如果“袖手旁观、无所作为”会导致错失良机。

客户经理在这个关键时期应当积极主动地参与到营销活动中，要及时准确地向零售户传达卷烟产品的信息。当一款新的卷烟产品上市时，客户经理要详细介绍该产品的口味特点、包装设计背后的理念以及针对的目标消费群体等信息。此外客户经理还要指导零售户如何为顾客提供贴心、优质的服务。顾客在购买卷烟时，除了产品本身，服务体验也是影响他们购买决策的重要因素。客户经理要引导零售户以热情友好的态度迎接顾客，主动询问顾客的需求并给予专业的建议。同时，还要指导零售户如何进行店铺陈列，以营造出舒适、吸引人的购物环境。

客户经理可以观察零售户的店铺布局、卷烟陈列情况以及顾客流量等，从而发现潜在的问题。如果发现零售户的卷烟陈列比较杂乱，客户经理可以给予合理的建议，帮助零售户进行重新陈列，提高店铺的整体形象。当零售户面临困难时，如遇到资金周转问题或者受到竞争对手的挤压，客户经理要提供有针对性的帮助和解决方案。帮助零售户分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的应对策略，如开展差异化促销活动等。

四忌：忽视市场，固守模式

在当今快速发展的时代，消费者对于卷烟的需求和期望不断变化，“忽视市场，固守模式”会导致营销效果不佳，也是年末卷烟营销之大忌。

如今，随着健康意识的逐渐增强，消费者对于低焦油、低危害的卷烟产品的需求也在增加。从科技进步方面来说，互联网和数字技术的发展深刻地改变了消费者的购物习惯和信息获取方式。同时，数字技术也为卷烟营销提供了新的手段，如通过大数据分析可以精准地了解消费者的喜好和购买行为，从而制定更有针对性的营销策略。

客户经理需要密切关注市场动态，及时调整营销策略。例如利用新的营销渠道和传播方式来提升品牌影响力，通过举办线上互动活动等方式吸引消费者的关注。在社交媒体账号上，发布一些与卷烟相关的时尚搭配、生活场景等图片和视频，吸引年轻消费者的关注。还可以开展线上抽奖、问答等互动活动，提高消费者的参与度。还需要根据市场反馈，不断优化产品组合和营销方案，以适应市场的变化。在营销方案方面，如果发现传统的促销方式效果不佳，如打折促销活动吸引的顾客有限，就需要尝试新的促销方式，如与其他品牌进行联合促销，或者开展会员制营销，为会员提供专属的优惠和服务。只有密切关注市场变化，灵活动态营销才能取得最佳效果。

总之，客户经理在年末卷烟营销中需要避免主次不分、忽视差异、袖手旁观和忽视市场等四大禁忌。通过精准的市场分析、个性化的营销策略、积极的服务态度和灵活的市场响应，可以有效地提升卷烟销售业绩，为新的一年打下坚实的基础。只有全面避免这四大禁忌，年末的营销大战才会大获全胜，实现销售业绩的稳步增长，并为新的一年的发展奠定良好的开端！