卷烟营销，顾名思义就是营销人员在法律允许范围内，通过适当的方式和手段对卷烟进行合理的宣传，以提升卷烟品牌在消费者心中的认知度，扩大卷烟在市场的辐射率和影响力，从而更好地吸引消费者，刺激他们产生消费欲望，提升卷烟销量。因此，卷烟营销是烟草行业链中重要的环节，而高质量卷烟营销工作是确保行业持续发展保障和基础。

随着社会的飞速发展，烟草行业面临的生存环境日益严峻，特别是经济下行压力加大、控烟履约要求从严、居民健康生活理念逐步增强及对美好生活的追求等，这些因素对烟草行业产生了巨大的冲击。但是我国消费者队伍庞大，卷烟社会需求客观存在，目前情况下一刀切禁止卷烟消费既不现实，也没有法律依据。为此高质量推进卷烟营销既是服务消费者，维护社会稳定的需要，也是行业自身生存发展发展的必然。那么如何才能推进卷烟高质量营销呢？结合市场调研及对行业现实情况的分析，笔者认为应该贯彻“四个坚持”。

一、坚持状态优先，加强市场状态调控。

要着力紧盯市场状态，始终立足以状态定策略的原则，充分发挥线上线下“双线”运行。一方面要持续加强线上信息采集质量，利用大数据进行市场分析，发挥“互联网+”功能，进行片区全覆盖；另一方面要坚持开展线下市场调研，客户经理要高度重视市场调研，对片区全方位无死角进行走访，深入广泛地与卷烟零售户、消费者交流，以形成连续性的信息收集和分析应用机制。然后要按照库存合理、存销比水平科学安排投放量和投放节奏，保持稳健良好的市场状态，进一步提升市场状态调控水平。

为此客户经理可以通过电话、微信、实地走访等方式采集零售客户主销规格及高价位卷烟库存、价格、动销信息，核实验证市场信息数据质量，深入分析市场库存集中品规、价格变化、存销比、消费变化趋势、供需突出问题等，以市场调控为手段，努力保持卷烟市场平稳运行。

二、坚持均衡销售，提升经济运行水平。

要综合分析当前市场状况和历史走势，统筹安排好下半年最后几个月份销售计划，做好货源计划、组织和安排等关键环节的衔接，强化采供管理，实现计划均衡执行，均衡投放，切实防止出现畅销品牌超进度销售、年末货源结构性矛盾突出、部分适销对路货源断供的现象，降低专卖管理和舆情管控压力，进一步提升经济运行水平。为此必须做到以下两个“精益”：

精益工作流程，努力做实销售中的“减法”。客户经理要着力强化客户服务主导工作引领，密切辖区驻点所（站）部门协同，汇总归类卷烟零售工作要求，规范经营行为。尤其要广泛征求卷烟零售户工作中的难点和诉求，借助精益工具和方法，尽力解决制约零售过程的瓶颈和短板，精益服务过程，结合新零售理念和“数字化”营销新方向，摒弃不合时宜的业务模式，突出“效率、效能、效益”三效意识，剔除重复、低效、繁琐的营销模式和环节，确保零售客户卷烟营销服务工作流程合理，工作顺畅高效，不断为行业卷烟营销高质量发展持续赋之终端新动能。

精细工作内涵，力求做优服务中的“加法”。针对辖区不同市场类型、不同业态、不同档位、不同商圈的零售客户，按照客户实际需求，结合当前卷烟营销工作侧重点，认真谋划在星级终端、品牌培育、数字化营销、新零售建设等方面与之相对应的服务项目，坚持“一户一策”服务策略，对标服务细目，融入科技创新，扎实做好卷烟营销服务项目精细化，精准实施“差异化”分层服务指导，致力解决客户合理合规实际的困难和诉求，实现“工商零”愉快融洽服务对接，确保卷烟营销服务工作不走形式、不走样、不过度，力求市场卷烟营销服务做实做优，客我同频共振，均衡销售，共同成长，促进经济运行科学合理。

三、坚持夯实基础，增强品牌发展动能。

卷烟品牌是卷烟营销的抓手和立足点，没有合适的品牌也就没有营销发展，可以这么说卷烟销售好不好品牌至关重要。为此要进一步夯实高端品牌市场基础，进一步做细做实上柜陈列、消费引导、氛围营造等基础工作，深化高端品牌培育深度和广度。巩固省产品牌良好发展态势，持续做大一类中华、黄鹤楼、玉溪等市场份额，进一步扩大在高端市场的优势地位。重点抓好县城以上市场的上柜和营业主推，进一步增强品牌发展动能。

客户经理要筑牢品牌培育理念，切实加强品牌培育工作。要通过市场调研，比如问卷调查等方式以真实把握消费群体特点、消费能力和需求特点，筛选出一批富有潜力的品牌，尤其要以一二类卷烟品牌为培育重点，发挥优质零售终端品牌培育积极作用，提高品牌推荐力和经营软实力，努力盘活有限市场资源，优化卷烟品牌组合，努力提高品牌培育和消费引导成效。客户经理要引导卷烟零售户增强品牌意识，促使他们舍得花时间和精力去培育品牌、宣传品牌、挖掘卖点，拓展商机，提升效量。

四、坚持优化服务，提升客户满意度。

俗话说“客户是上帝”，对于客户经理而言就是要真心实意地尊重、关爱和帮助卷烟零售户，把他们视为上帝，竭诚为他们提供优质服务。卷烟零售户才是卷烟营销的主体和销售的执行者，再无论什么品牌，即使客户经理吹的天花乱坠，说的好处千千万，优点一大堆，但是还必须由零售户向消费推销，如果推销不了一切都是枉然。因此客户经理要为客户提供优质服务，以赢得他们的信任和支持。要加快客户分档管理类指标的应用，注重现代终端客户的维护运营，开展营销策略、货源投放、盈利分析等内容的客户宣贯活动，做好客户经营指导，持续开展营销人员职业素养提升培训，进一步优化客户服务，提升客户满意度。

客户经理要树立终端优先原则，引导零售户加强终端建设。聚焦全年终端建设目标，围绕“精准分析定策略、精准实施抓建设、精准复评补遗漏”，采取一户一策方式抓好拟建终端建设；围绕终端标准、月度运行质量评估，实施针对性改进，提升已建终端运行质量，有序推进高质量现代终端建设工作。要加强信息采集日常管理及质量管控，持续提升数据采集质量，为卷烟经营决策提供高质量的数据信息；客户经理要千方百计地多为客户着想，通过实实在在的动作提升服务水平，深化客我关系，保障客户盈利。充分让客户感受到优化服务的重要性和必要性，深化“放管服”改革，强化服务目标，简化服务流程，提升服务质量，唯如此卷烟营销才有动力、才有活力，才有持久力。

总之，高质量卷烟营销对于促进烟草业建高质量发展非常重要。本文提及的四点希望能引起广大客户经理的高度重视，充分发挥营销职能，推动卷烟营销高质量发展，从而为行业持续稳定发展奠定坚实基础和保障！