为了更好地了解客户经理的卷烟营销工作实际状态，笔者最近花费很长时间走访了我市周边数十位卷烟零售户，通过与这些卷烟零售户的广泛接触和深入交流，了解到一些客户经理在卷烟营销工作中存在不少短板和不足。现整理如下，并提出相关对策，希望能引起广大客户经理的高度重视，有则改之无则加勉，以期更好地做好卷烟营销工作，推动行业健康发展。

一、卷烟营销工作中的短板问题。

一是调研不深入，库存摸不准，投放失当。市场调研是客户经理了解市场状态、把握需求、摸清库存、调整供应、指导品牌培育等的重要环节，客户经理只有深入调研市场才能了解市场的真实情况，搜集相互信息，从而进一步指导零售户科学做好卷烟销售。然而遗憾的是这一重要环节却没有引起一些客户经理高度重视，使得他们市场调研不深入，卷烟库存掌握不准，没有精准分析市场需求状况和市场结构，对客户情况掌握不清，需求了解不明，容易造成卷烟投放失控，引起卷烟投放结构不合理，比例失调，供需失当，极大地影响销售。

二是工作缺激情，沟通不协调，营销不畅。一些客户经理对卷烟营销工作缺乏激情和活力，不善于沟通和协调。究其原因是思想工作不到位、主观懈怠、缺乏正确的行业荣辱观等，不能及时有效解决工作中矛盾。特别是一些年青客户经理缺乏激情和活力，不重视自我业务能力提升，在开展卷烟营销服务及与客户沟通交流时缺乏主动性和耐心，缺乏应有的诚意，使得客户心有怨气，消极对待卷烟销售。

三是推销不到位，培育不强劲，新品匮乏。一些客户经理对卷烟营销疲于应付，对相关品牌推销不到位，尤其是在引导卷烟零售户新品培育方面存在严重缺失，基本上是放手让零售户自己独个人进行。究其原因主要是客户经理缺少风险意识，缺乏担当精神，不积极主动抓机遇，育品牌，促销售。对卷烟品牌培育不到位，力度不够，使得一些地区尤其是城郊、乡村新品匮乏，长此以往很显然会影响辖区的卷烟品牌培育和市场发展，进而影响到行业的顺畅发展。

二、解决卷烟销售中存在问题的对策。

一要重视调研，聆听心声。首先客户经理要高度重视市场调研工作，要经常性地走村串户，深入零售终端前沿，善于听取市场声音，改善沟通工作，全面了解市场状态，把握需求特点。客户经理要通过与零售户零距离接触、面对面的交流，掌握卷烟市场信息，把握市场需求，做好卷烟销售计划的同时突出品牌培育成效。要全面掌握零售户卷烟实际库存，科学调整卷烟投放结构。坚持面向卷烟市场，面向卷烟消费者、最终服务卷烟市场，抓住卷烟消费市场新机遇，调查和研究卷烟市场的需求结构，探索卷烟消费市场的消费水平、消费层次、消费环境、消费习惯以及消费新市场。并以此来作为调整卷烟投放的结构，科学调配结构比例，真正做到立足市场、着眼长远、统筹兼顾、以独特的眼观和视角来以解决卷烟消费者和零售户对卷烟供需矛盾，以及供需不足、供过需求的难题。同时还要积极向零售户介绍新品牌香烟的基本情况，引导他们积极推销新品理念和方法。灵活向消费者介绍相关新品牌卷烟的特点、优点及靓点。慢慢培育消费者容易接受的、能够接受的、受欢迎的新牌卷烟，从而扩大新品卷烟的消费市场。

二要转变理念，优化服务。客户要切实转变服务理念，设身处地为零售户着想。尤其要端正卷烟营销服务态度，以热情细致的服务赢得卷烟零售户的信赖和支持。客户经理要经常性地换位思考多位零售户着想，而且不仅要保护好，而且要引导好，策划好，服务好重点品牌发展。客户经理要密切关注宏观经济的发展对卷烟市场的影响可能发生的变化从而积极应对谋划，以提升营销水平，促进卷烟市场的平稳、健康运行。要切实转变服务举措，不断优化服务过程，提升服务质量。力求细心、耐心、用心的做好客户增量工作，同时要千方百计努力实现客我双赢。要强化提升培育品牌的能力，正确引导消费方向，激发消费激情，挖掘消费潜力。客户经理要发扬锐意进取、不怕吃苦、勇与拼搏、乐于奉献高尚职业精神，把自身利益和行业利益有机融合，从而推动营销工作上台阶。

三是强化品牌，精心培育。近些年来，在全国烟草工作会议上国家局领导多次明确提到行业要高度重视“品牌战略”，着力打好“创品牌、增品种、提品质”的三品战略。为此客户经理要带头贯彻好、执行好、实践好品牌战略，有所要抓好新品牌培育重任，加强品牌培育力度。实际上品牌培育对推广新型卷烟市场具有重要作用，客户经理要重视新品培育工作，加强与零售客户的信息沟通。通过走访市场把握需求特别从而筛选出合适品牌，引导卷烟零售户精心培育。既要通过与零售户面对面的交流，向零售户介绍新品牌香烟的基本情况，也要向零售价介绍相关推销新品卷烟的方法和经营理念。慢慢培育消费者容易接受的、能够接受的、受欢迎的新牌卷烟，从而扩大新品卷烟的消费市场。要帮助卷烟零售户解决好新品培育的难点和疑惑，引导好卷烟零售户充分挖掘新品的产生背景、内涵底蕴、文化故事等靓点，展示新品特色、品位等更好地吸引顾客，提升新品知名度和市场占有率。

四是优化队伍，提升能力。实事求是地说卷烟营销工作的好坏、质量高低在一定程度上与营销队伍整体情况具有密切的关系。只有营销队员拥有良好的素养、高超的技能和正确的大局观念，他们才会心往一处想，劲往一处使，以行业利益为重，强化营销工作责任与担当，用心用情做好卷烟营销工作。为此必须着力加强队伍建设，提升队伍整体素养，激发队伍活力，培养一批勇拼搏、乐奉献、感担当、善创新的营销队伍，提升营销效率。为此肩负卷烟营销重任的县市局，要抓好营销队伍建设工作，要统一思想，统一行动，促使客户经理等营销人员真正地做到情系客户，心倾营销，能够以满腔的热情投入到自己的本职工作之中，从而发挥积极性、主动性、创造性。要通过请进来、走出去等多种形式加强营销队伍的培训力度，提升他们的综合能力，尤其是创新能力和灵活变通能力，做到因人施策，灵活营销，确保营销工作顺利顺畅。

五是创新手段，提质增效。当前正处在新发展阶段，新理念新发展，新发展新挑战，各行业也都充满竞争，也充满着机遇。特别是随着信息技术的高速发展，互联网功能的丰富和完善，“互联网+”广泛应用各行业各领域。同样烟草行业要牢牢抓住“互联网”这张网，不断创新营销手段。客户经理要积极开展数字化营销。要积极做到“线上线下”双线并举，一方面通过线上宣传行业发展动态，展示片区零售户经营特色和品牌靓点，初步把握新品特点；另一方面通过线下亲身实践体念，增强对品牌特点把握，激发购买欲望。同时客户经理还要引导片区零售户了解新零售，实践新零售，积极借助微信、抖音平台直播功能，开展卷烟营销宣传，从而吸引流量，圈聚粉丝，推动卷烟销售，为卷烟营销提质增效。

总之，卷烟营销时行业发展链中重要环节，容不得半点马虎和懈怠。当前客户经理在卷烟营销中存在不少短板，务必得到有效解决，从而确保卷烟营销工作顺利顺畅。希望本文能引起广大客户经理的高度重视，对照反思，进一步优化卷烟营销，推进行业高质量发展！