今年“5.1”五天小长假，旅游市场比去年火爆得多。相信许多卷烟零售户通过自己的努力一定收获满满。但是随着小长假结束，卷烟市场又将渐渐恢复平静。那么接下来客户经理如何确保卷烟零售户增激情、保状态、提进度、活经营，助推卷烟营销“全面发力”呢？笔者认为应该从以下四个方面入手：

一、“稳”字当头，抓好重点客户。

按照以往市场规律，“5.1”之后的一段时间里，卷烟消费相对进入冷淡期。许多卷烟零售户思想出现波动，有一些零售户会认为节后冷淡期，零售户无论怎么花费时间和精力都是做无用功，与其花费时间抓卷烟销售不如集中精力抓其它商品经营，或许效果更好；还有一些零售户情绪不稳定，急于求成，于是剑走偏锋，偷偷摸摸地低价回购、网购卷烟、以低成本囤积货源等；为此客户经理要针对这些状况，确保“稳”字当头，抓好重点客户。

一是抓好卷烟经营大户。客户经理要激励他们发挥带头作用，发挥引领示范作用。即要求他们认真对待五月卷烟经营，力求做到主动出击，不等不靠。要紧盯消费市场，把握好消费商机。充分发挥自己大户的广阔人脉资源和良好信誉，洞察潜在消费时机，适当开展促销活动，助力卷烟经营。客户经理要及时宣传他们的好经验、好做法，以点带面促发展。

二是帮扶卷烟经营薄弱户。客户经理要适当引导卷烟零售户做好“5.1”期间经营总结工作，把握优点和不足。特别是对卷烟经营薄弱户，如库存量多或者进购不合理的客户，要认真查找不足的根源，搞清楚是主观因素引起，还是客观原因所致？从而帮助他们做好整改计划和近期目标。

三是耐心安抚好急躁客户。对于一些“5.1”节后心情焦虑、情绪不稳卷烟零售户。客户经理要耐心做好安抚工作，要求他们既要正确面对节后冷淡期，又要相信节后卷烟经营机遇时时存在，处处都有，关键是自己要用心用情挖掘。而不能急躁不安，尤其不能剑走偏锋，违纪违法。要让他们深刻认识到守法经营的必要性，违法违纪经营卷烟后果的严重性。绝不能心存侥幸，不能以身试法。

二、“活”字为先，确保有的放矢。

五月，卷烟市场相对有一段冷淡期，这其实很正常。为此要想确保卷烟经营常态化、顺畅化，必须坚持“活”字当先，确保有的放矢。客户经理营销策略要灵活，要由节前重点指导客户卷烟销售转向节后合理补充货源、科学促销为主。在经历“5.1”小长假之后，可能卷烟市场货源紧缺，比如优质品牌断供，畅销品不全等，客户经理在第一时间要引导片区零售户进行盘点核查，以便使得合理补充货源。实际中，有不少卷烟零售户思想麻痹，行动懈怠，他们在日常经营随意随便，有的零售户对待卷烟经营缺乏应有的激情，缺少耐心。节后不核查、不总结、不反思，这些客户是“5.1”节后客户经理重点关注的对象，也是突破营销难点关键所在。

为此客户经理在“5.1”之后要迅速开展一次大回访活动，要深入客户家中走一走，看一看，问一问，听一听，对卷烟经营进行深度对接和交流。既了解一下“5.1”经营状况，对经营突出的客户予以口头表彰与激励；对后续经营要拿出具体的方案和措施。对不同客户展开不同的营销指导，力求做到“活”、“特”、“精”，要让不同客户有不同的目标，不同客户有不同的节后经营部署安排。要有的放矢地做好片区各零售户的节后指导，这就要求客户经理要俯下身子，认真倾听；要抓住客户终端建设的短板和不足，抓住卷烟品牌特色布局，有的放矢地挖掘市场潜力，刺激消费，吸引消费者，从而推动卷烟销售。

三、“准”字施策，合理调控状态。

五月份，面对因消费需求降温而导致的卷烟消费结构下移和消费场景变化等情况，县市局等基层公司要实时关注、精准研判，指派专人认真做好市场信息采集工作，开展信息全面整理分析，重点探讨卷烟消费需求特点、消费市场潜力、消费商机所在节点等。同时主动联合工业企业科学组织适销对路的卷烟货源，保证卷烟投得出、能落地、有盈利，合理满足市场需求，有效降低社会库存，迅速稳定市场状态。其实“5.1”节后保持供应市场稳定是必须的，也是应该的。按照以往经验，不少卷烟零售户对节后市场漠不关心，习惯凭自己的主观分析和盲目推断，导致对市场状态把握失控，从而影响节后卷烟经营。

实际上要想合理调控五月份的卷烟市场状态，要求客户经理提升认识，以大局为重，精心服务行业发展大局。要紧紧把握住“准”字，无论是对市场状态的认识，还是对卷烟需求状况的判断，都力求准确无误。尤其对潜在客户和潜在市场，客户经理必须挖得深，看的准。要为卷烟零售户提供富有价值的参考数据信息，引导他们对后续市场需求的科学判断。客户最好反复亲临市场一线，而不是通过手机、网络遥控指挥，不能被假象迷惑。因此客户经理在五月份的卷烟营销工作中，要发挥吃苦精神，弘扬肯干作风，密切关注市场，第一时间及时向客户反馈信息。

四、“优”字立足，服务提质增效。

五月淡季要想抓好抓实卷烟营销工作，营销人员必须围绕营销服务这一本质特点，坚持“以消费者为中心，消费者在哪服务延伸到哪？”的营销总体原则，力求卷烟营销中心前移，重心下移，爱心泛移，在“优”字上立足，确保服务提质增效。特别是针对当前整体经济形势平缓，消费需求平和的大环境下，针对疫情后部分零售户存在资金周转难的问题，烟草工作卷烟营销部门要积极与各银行沟通协调，主动帮助有需求的零售户办理“烟商贷”业务，要求客户经理利用微信群、日常走访、诚信互助小组会议等渠道向零售户做好宣传工作，以热心贴心暖心的服务促进客我良好关系。只有拿出诚意热心帮助客户解决资金周转压力，解决卷烟营销困难，零售户经营才有信心、订货意愿才十分强烈。

客户经理要切实转变营销观念，树立全新的服务理念。在开展卷烟营销工作，不仅仅是指手画脚下指令，提要求，而是应该结合不同零售户的店内位置、经营规模、终端建设、客源基础、经营能力等进行耐心的、分层次的营销指导，帮助客户总结自身优点和优秀经验，寻找不足和问题，及时补齐短板，优化经营。要因人施策，制订科学合理的促销方案，开展灵活多样的促销活动。只有这样真正是客户为上帝，一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，为他们排忧解难，真诚替他们服务，才能赢得客户信赖和支持，从而集中精力做好卷烟销售。

总之，五月已经悄然而至，由于将面临一段卷烟经营冷淡期，对于部分卷烟零售户来说可能有情绪方面的波动。为此客户经理要脚踏实地，深入调研，因地制宜，因人施策做好卷烟营销指导，切实帮助客户解决困难，突破难点，把握关键点，千方百计指导客户挖掘潜力，灵活促销，努力做到卷烟经营提质增效，为助力行业高质量发展作出应有的贡献！