长期以来，卷烟都是走亲访友必备礼品。正因如此，春节期间各零售店卷烟始终呈热销状态。但随着2023年元宵节的悄悄离去，标志着热热闹闹的春节期已彻底结束。当前卷烟市场需求逐步回落，销售结构明显降低，卷烟销售市场的火热景象也逐渐消褪。加之受春节期间大多数客户尚有库存及社会库存的影响，卷烟销售将由高峰期逐步过渡到一个相对低迷期，卷烟销售逐步进入淡季。那么如何实现卷烟销售“淡季不淡”，以确保卷烟经营持续稳定，维护好市场经营秩序呢？笔者认为客户经理做好春节后卷烟营销工作至关重要。

一、认清形势，加强引导。

首先客户经理要认清形势，加强引导。一般说来，春节前卷烟消费潜力迸发，形成销售高潮，带来了较好的利润，卷烟零售户兴致盎然，积极性高涨；而春节后需求下降，社会库存积压，卷烟销售缓慢，收入锐减，此时一些卷烟零售户焦虑不安，对卷烟经营存在为难情绪，兴趣不高，积极性消退。有的零售户还会错误认为，春节后即使花费时间和精力搞卷烟经营，面对疲软市场也难以有合理回报。因此与其花费时间和精力搞卷烟经营，还不如在其它商品方面做足功夫，或许收益更好。于是在接下来几个月里，客户的订单量大幅减少，甚至连春节期间的一半都达不到，节前节后形成鲜明的反差。

为此客户经理要高度重视春节后期卷烟经营市场真实状况，加大走访力度，摸准客户心思，有的放矢加强引导。具体做好以下几点工作：

一是了解思想动态。春节后期客户经理要加大和客户沟通交流频率，要通过走访、电话和微信等有效方式加强联络，全面把握片区各卷烟零售户的思想动态。尤其是要搞清楚他们对春节后卷烟销售思想认识、信心状况、计划设想、措施安排等。对认识模糊、信心不足的卷烟零售户要着力查缺寻漏，纠偏补短。要努力提升客户对做好春节后卷烟经营重要性和必要性的认识，从春节后市场消费潜力、消费预期和消费机遇等方面，引导零售户树立信心，激发动力。让零售户充分地意识到办法总比困难，信心比黄金重要。要坚决纠正消极的、被动的和无序经营状态。

二是摸清库存状况。春节后期，令卷烟零售户感到最头疼的问题莫过于卷烟库存积压问题，也是促使零售户心态发生变化的主要因素。毕竟较大的卷烟库存，不仅挤占大量资金，而且还增加保管难度，过多的卷烟积压如果销售不畅，保管不善，弄不好还有霉烂变质、无法销售的风险。因此客户经理要对片区各客户的库存状况逐一摸底了解，根据库存情况将他们做好种类细分，以便于在进烟种类方面有的放矢对客户加以引导。例如对卷烟经营顺畅，库存较好的优质客户，要继续督促他们保持积极状态，努力挖潜增效，拓展春节后期卷烟销售空间，科学安排好卷烟品牌、数量进购计划；对卷烟积压大户，要深入剖析原因，找准经营短板，要因地制宜，灵活施策帮助他们积极去库存，化解风险；对发展潜力较好的客户，根据他们卷烟销售结构的特点，多推荐一些适销对路的新品种卷烟，并帮助客户向消费者宣传此类卷烟的特点，提高零售客户销售卷烟的针对性和目标性。这样一方面提高了零售户的自身优势，另一方面又降低了店内库存，同时有助于新产品市场的开拓。

三是指导培育品牌。很显然，春节前后卷烟社会需求有着一定的差别。春节前期一方面社会需求量大，消费者主动，消费市场活跃；另一方面由于春节是中华民族传统喜庆节日，居民消费心态普遍喜庆，祥和，且存在一定攀比心理，因此在卷烟档次、品质、品位、包装方面方面要求高。在春节期间，一、二类的中高档烟销售状况相对较好，说明区域内结构提升空间大，同时也表明卷烟消费有一定潜力。因此春节后适当引导客户提升结构，也不失为有效办法。客户经理要进一步指导好卷烟零售户培育品牌，选好选准合适品牌。建议可以在保持三、四类烟的销售前提下，以主动营销、赠品回馈等方式提高一、二类的卷烟的销售比重，培育新的品牌，增加销售品牌的种类，坚决杜绝乱、非、私卷烟，提高零售户在区域内卷烟销售的影响力和知名度。合适的才是最好的，通过培育合适品牌，推动卷烟消费发展。

二、因人指导，灵活施策。

春节后期，不同地区消费情况有别；不同零售户经营状况差异明显，这是客观存在不争的事实。由于受地区条件限制，经济发达地消费需求多，消费积极，经济薄弱的地区，消费相对平稳，消费需求少。不同零售户由于受店铺位置、店面规模、个人素养、经营能力、营销理念的不同，其卷烟销售状况不同。为此客户经理要针对客户的客观现实情况因人指导，灵活施策，凸显卷烟营销的主动性、灵活性、机智性。

一是培育优质客户。所谓优质客户是指那些理念正确、头脑活络、手段新颖、销售能力强、卷烟销量稳定，经营业绩好的客户。一般来说这样的优质客户在当地具有较好的口碑、较大的影响力和较强的吸引力。春节后客户经理应及时了解他们的需求以及近期的销售情况，例如节后销量有没有受到影响，星级有没有受到影响。耐心给这些客户讲解如何进一步提升销售结构，刺激顾客，挖掘潜力，并宣传新品种的卷烟，提高上柜率，积极发展优质的客户。一方面客户经理要对现有的一些优质客户，向他们发放近期的优质户投放策略，向客户讲解优质客户较普通客户的优势，鼓励他们继续保持。对于有能力的客户，积极宣传网上订货和后台扣款的各项优点，提升销售工作的质量。另一方面要积极培育那些近些年卷烟经营态势向好，销量稳步提升、诚信热情、富有活力的客户，力争将他们转化为优质客户、卷烟经营大户，从而有效地推动春节后卷烟经营。

二是帮扶薄弱户。地处城乡结合部，经济欠发达、消费力欠缺、消费群体主要以当地的居民和外来务工人员为主的卷烟零户，平时以三、四类卷烟销量中低档为主，春节后由于受中低档烟供应减少，卷烟提税顺价等调控政策影响及外来务工人员减少等外界因素影响，在卷烟经营方面存在困难和矛盾，面临挑战和压力。很显然，这些零售户卷烟销售积极性不高，主动性不足，业绩不佳，属于卷烟经营薄弱户。春节后，客户经理要下大力气加强对这类经营户的指导，为这些薄弱客户积极争取政策扶持，尤其是货源供应方面给予优惠力度，同时要向他们传授卷烟的主动营销技能，帮助设计促销方案，以此让常销烟部分性地替代紧销烟，从而提高客户的盈利水平，进而提高客户的满意度。

三是优化经营环境。针对春节后零售户在卷烟经营方面存在懈怠、马虎、疲软状态，造成忽略经营环境建设的现实，客户经理要进一步引导卷烟零售户优化经营环境。比如做到靓丽终端，持续保持店面整洁干净，保持环境舒适清新。既要设计新颖、奇特、鲜明的卷烟陈列方式，又要做到明码标价，使得消费者清楚知道新品种卷烟的价格。此外，还要让客户了解销售的诚信度对于卷烟销售的重要性，防止乱渠道卷烟的发生。坚决杜绝卷烟柜台摆放错乱，品种划分不清晰等现像，以防止对消费者购买产生误导。因此，客户经理还要帮助零售户们提升柜台陈列的生动效果，吸引消费者眼球，提高消费意识。

总之，做好春节后期卷烟营销工作，有利于保障客户卷烟经营积极性和主动，确保卷烟经营持续稳定，提升卷烟销量，促进行业健康发展！希望本文能引起客户经理的高度重视，为零售做好春节后卷烟经营出谋划策，开创新局面。