当前烟草行业面临国际国内形势异常艰巨复杂从国际上看，政治纷争，军事冲突，疫情肆虐，对世界经济发展造成很大影响；从国内看，持续常态化经济，疫情反复、控烟覆约要求等对烟草行业产生较大影响。在这种态势下，如何构建烟草行业新发展格局，保持烟草行业持续稳定发展，这对行业人提出了严峻挑战和考验。笔者认为抓好高质量卷烟营销，无疑是助力行业高质量发展的重要保障。因此肩负卷烟营销重任的客户经理，要积极思考，勇于探索，扎实做好卷烟营销工作。尤其是要注重落实好卷烟营销中的“读、听、说、写、思”等环节。

一、读

所谓“读”，是指客户经理在开展卷烟营销时，需要把国家有关经济形势、经济政策和发展动态以及烟草相关政策等向卷烟零售户宣传到位，讲解清楚。如果客户经理担心宣传不详细、不准确的话，那么不妨将有关的报刊、文件等拿出来，当场向客户宣读。通过“读”方针、“读”政策，“读”文件，让卷烟零售户清楚国家经济动向，明白烟草发展动态。

过去有的客户经理曾经一度担忧这样“读”有照本宣科之嫌疑，害怕卷烟零售户打心里瞧不起自己。于是不愿意“读”，而是凭着自己的记忆或想象向卷烟零售户宣传。但是他们又懒得事先花时间和精力认真学习、研究、思考，而是粗略浏览一下，然后凭着自己的记忆或者临场发挥给零售户讲解，时不时出现错误，弄出笑话。像这样的宣传有什么意义？严格说是不应该发生的，不仅不能发挥应有的效果，相反更会让卷烟零售户嗤之以鼻，从内心看不起。如此怎么能赢得他们的信任和支持呢？又怎么能做得好卷烟营销工作呢？

二、听

所谓“听”，是指卷烟客户经理在开展市场调研，搜集相关信息时，要洗耳恭听。也就是要认真“听”卷烟零售户的所思所想，“听”消费者的意见和建议。因此要求客户经理谦虚、真诚，主动放下架子，真诚地和卷烟零售户及消费者耐心交流。要“听”出消费者真实诉求和期盼，要“听”出卷烟零售户的心里话，也就是他们在卷烟经营方面的需要和担忧。只有客户经理能耐心“听”，卷烟零售户和消费者才愿意说，这样获取的信心才真实有效。

但遗憾实际中，总有一些客户经理他们高高在上，把自己这个经理职位当做“官”来做，对待卷烟零售户和消费者一种高傲姿态，动不动就对卷烟零售户指手画脚，甚至呵斥、批评；对消费者傲慢、蔑视，呈现非常粗暴和野蛮的态度。在他们看来，如果和卷烟零售户和消费者过于亲近，就有失自己身份和权威。实际上这样的调研是难以“听”到真实声音的，严格说来调研也是无效的。

因此客户经理在开展市场调研时，要想获取真正有效信息和数据，必须放下架子，深入到市场前沿，与卷烟零售户和消费者平等交心交心，才能以心换心，赢得卷烟零售户和消费者的尊重和支持。唯如此才能“听”出他们真实想法，为后续卷烟营销有的放矢制订策略、对客户实行灵活指导奠定坚实基础，

三、说

所谓“说”，就是卷烟客户经理在开展卷烟营销时要向卷烟零售户交流，要向他们“说”出自己的想法和建议，供卷烟零售户参考。或许有的客户经理对此不屑一顾，谁不会说？谁不会讲？诚然客户经理能“说”，能讲，但关键是“说”的效果如何？讲的效率咋样？这才是最关键和核心的问题。如果只顾简单说，而不注重效果那这样的营销有意义吗？实际中，也有经常听到有客户经理抱怨，自己在卷烟营销中苦口婆心“说”的不少，但就是有许多卷烟零售户不听，或者有的虽表面听了，但很少落实到卷烟销售的具体行动中，因此收效甚微。那么客户应该怎么“说”呢？

一要“说”行话。要求客户经理在开展卷烟营销之前，要备好课，做好预案。也就是说准备拜访片区哪些客户？为什么要拜访这些客户？见面之后应该说些啥？等事先做好思考。尤其是拟推荐新品时，更要认真研读新品的一些性味、特点，从而向客户宣传时准确描述，要说专业的精准的内行话，赢得客户赞赏。

二要“说”实话。客户经理在开展卷烟营销和客户交流时，要说实话，而不能靠欺骗和忽悠卷烟零售户。比如向他们推荐新品时，要说清新品适合哪里消费者，新品的缺点是什么，在向消费者推荐时要注意啥。也要告知卷烟零售户新品销售的风险在哪？如何积极应对等。而不能一味只说好话，满腔热血“画大饼”给卷烟零售户充饥，那么时间一长，“忽悠”客户的本性就会暴露无遗。

三要“说”好话。客户经理在开展卷烟营销时，对那些卷烟营销暂时不少很好的，或者存在明显不足的零售户，要多“说”好话。即多鼓励少批评，多赞赏少嘲讽，多帮助少观望。要真正想办法激发他们的热情和激情，引导他们树立正确的卷烟经营理念。这样会极大提振客户信心，从而主动挖潜增效，做好卷烟销售。

四、写

所谓“写”，就是指客户经理开展卷烟营销时，要多动手“写”。一方面用笔记录走访客户时的所见所闻，尤其是要记录询问客户卷烟营销情况、库存以及需求情况。记录自己在卷烟营销时的经典案例，便于后续反思、提炼和后续宣传。另一方面用笔记录自己在开展卷烟营销时对客户采取了哪些做法和指导，尤其是对那些卷烟经营困难户、薄弱户和专业大户，要对这些特殊客户制订行之有效的营销措施，便于今后再次调研时对比。

客户经理“写”时，既要“写”出自己所负责片区卷烟市场真实的情况，“写”出片区卷烟零售户的整体状态，记录各卷烟零售户对货源供应、物流配送及品牌需求方面的建议。同时也要“写”出卷烟消费市场真实状况，尤其是消费者的声音，以便及时向公司反馈。

即使在“信息”时代的今天，“写”依然重要。因为信息时代信息丰富，网络新闻频发，吸引了许多客户经理的眼球，以至于一些客户经理在调研时一时一刻机不离手，眼睛注视着手机，分散了客户经理精力，如果走访时重要信息为及时“写”下来，或许转眼就可能遗忘，那这样影响怎么会取得效果？

五、思

所谓“思”，是指客户经理在开展卷烟营销时，要对自己的所作所为及和客户交流所得做好深入反“思”。要深入思考当前卷烟市场正是状况如何？思考当前卷烟经营面临的真正困难和问题是什么？思考卷烟零售户在卷烟销售方面有哪些好做法好经验，同时又存在那些缺陷和短板？

客户经理只有认真对卷烟市场的情况做好深入反“思”，才会触动自己灵魂深处，从而促使自己想办法，“思”对策，补短板，纠正偏差，摆正航行。同时客户经理通过“思”，对自己在卷烟营销中的优缺点做好全面剖析，要扬长避短，查缺补漏，从而更好地优化卷烟营销工作。实际上卷烟营销之后的反“思”环节尤加重要，客户经理不丝毫马虎，或者怠慢。只有不断反思，客户经理才会进步；只有反思，客户经理才会成长，从而更好地做好卷烟营销工作，顺应时代发展！

总之，“读、听、说、写、思”是客户经理开展卷烟营销工作的五个重要环节，必须要引起足够重视，狠抓落实，才能真正地开展高质量卷烟营销，助力烟草行业健康发展，更好服务社会需求。