卷烟客户经理是联系烟草局和客户的重要桥梁和纽带，他们肩负国家烟草政策学习宣传，市场调研、营销指导、促销谋划、跟踪服务等职责。在整个烟草行业链中的占据特殊地位，扮演重要角色，发挥重大作用。客户经理的职责内涵丰富，职责范围意义重大，容不得半点马虎和松懈。特别是当前正处在新发展阶段，烟草行业倡导全面贯彻新发展理念，构建烟草新发展格局的关键期，需要客户经理充分发挥自己的职责，指导客户卖好烟，助力行业高质量发展。

客户经理的职责内涵中卷烟营销指导最重要，因为关系到卷烟零售户卖烟的智慧和技巧问题，关系到卷烟零售户卖烟的效率问题。何谓卷烟营销？客户经理如何进行卷烟营销指导呢？简单地说就是对片区卷烟零售户卖烟进行梳理指导，帮助他们卖好烟，推动行业稳步发展。结合当前国际国内形势以及行业所面临的环境实际，笔者认为要从以下几个方面开展卷烟营销指导 。

了解市场行情，有的放矢。

首先客户经理要全面了解市场行情，做到有的方式。俗话说“不打无准备之仗”。当前正处在百年未有之变局，国际国内风云变幻，形势复杂多变，国际争端此起彼伏，各种挑战和风险并存。烟草行业面临的环境更加复杂，持续经济新常态下消费者信心不足，控烟覆约大背景下国家调控从严。卷烟营销也犹如一场没有硝烟的战役，客户经理要指导片区零售户卖好烟，就必须做到“战略上要重视敌人，战术上要秒是敌人”。

客户经理要全面走访市场，了解动态，把握需求状况。为此客户经理要放下身段，密切走访，而不是坐在办公室电话遥控，网络指挥。远离市场一线的调研往往是虚幻的，所得信息是不全面的，也是不可靠的，再这样的信息下指导营销是没有多大价值的。而今年适逢高温烧烤天气，许多省市持续一个多月没有下雨。即使已经立秋，但天气依然炎热难耐，增加了市场调研难度。但是为了行业的正常有序发展，客户经理必须克服困难，下乡串户，通过看、听、问、谈等手段了解动销情况，全面把握市场需求真实状态。将信息加工整理后再有的放矢指导客户卖烟。

有的放矢开展卷烟营销，就是要求目标性强，有针对性地开展指导。而不是千篇一律地发号施令，统一要求，统一模式，对库存过多的重点指导如何消化库存；对卷烟不够卖的要分析原因，寻找对策。只有这样有的方式的营销才是有效地，也是实用的。

把握客户特点，灵活施策。

客户经理要想开展好卷烟营销指导，还必须了解客户特点，灵活施策。一个客户经理所负责的片区往往客户有十多人或者数十人，他们性格各异，受教育情况不同，能力差别大，超市（零售店）位置有别，卷烟销售理念不一样，这些因素都卷烟销售产生影响。有的年龄大一些零售户经验丰富，但是思维固执，不善多变；有的年青零售户脑子活络，敢闯敢拼，但缺乏信誉度；有的新手零售户经验短缺，对卷烟销售认识不足等等。

客户经理要耐心细致地对片区各零售户做好档案，对他们的性格特点、超市情况和经营状况分类归档，分类管理，灵活施策。对不同零售户要因人制宜地制订营销方案，尽量做到一人一策，一策一人。这样的营销虽然要花费时间和精力，但是效果明显，营销业绩显现。换句话说就是依据不同客户特点，实施不同的营销策略，其实也算得上是精准营销。对不同客户采取或激励、或帮扶、或培训、或监督，要条理清晰，定期检查。对于年龄较大的客户重要理念、手段创新方面加以指导；对青年零售户重在诚信、规范经营方面要求；对新手零售户重在信心激励，挖潜增效方面下功夫。总之对不同零售户都让他们发挥自己的优点和长处，纠正不足，补齐短板，力争各尽其能，各有所获。

创新经营方式，优化终端。

客户经理要想搞好卷烟营销指导，还必须创新经营方式，优化终端。实际上现在信息社会发展迅速，大数据方便高效，“互联网+”应用广泛。各种信息内容丰富，更新速度快。客户经理要指导卷烟零售户学习新零售，实践新零售，充分利用网络平台，创新经营方式。要学习电商、网商经营思路，借助抖音直播、微信直播等直播带货方式，对自己的店铺进行全方面展示，对所经营的商品、经营理念做好展播，让更多的客户了解，广泛引流吸客。

零售终端是经营的重要渠道，优美、舒适、温馨的零售终端能有效吸引顾客，激发顾客产生购买欲望。而脏乱邋遢的店面令顾客反感，抵触，谈何生意？因此客户经理要指导客户想办法优化终端，要加强终端建设，从店面环境卫生到广告创意宣传、从硬件建设到商品陈列设计、从温馨提示语到促销活动开展等等，都要精心谋划，优中选优，这样才能更抓住顾客好奇心，贴近需求，提升销量。特别是卷烟经营要明码标价，突出特色，确保品质，以过硬的质量赢得顾客信赖和支持。

抓好小组建设，规范经营。

客户经理要想搞好卷烟营销指导，还要抓好小组建设，规范经营。诚信互助小组是近几年各地兴起的卷烟零售户间自治的一种组织形式，有利于加强片区卷烟零售户成员之间相互交流、相互合作、相互制约。实践证明客户经理加强小组建设指导，制订科学合理的制度条约，选举富有责任心，富有爱心和奉献精神的零售户担任组长，能有效地规范零售户卷烟经营行为，有助于卷烟经营秩序建设，推动卷烟经营健康发展。

但是有的客户经理只是在小组建设初期给与指导，而后期就听之任之，缺乏有效督促，使得一些片区诚信小组流于形式，制度形同白纸，没有发挥应有的积极作用。实际上这样的诚信互助小组不仅起不到积极作用，有时候可能还会产生负面影响。因为个别零售户暗地里违法违纪，网购回购卷烟，有的还参与真烟非法流通活动，极大地影响了其它合法卷烟零售户的声誉。还有一些零售户借诚信互助小组名义忽悠顾客，损害顾客利益等等。

客户经理要加强小组建设，就是说不仅仅是小组成立之初要热情似火，而且要始终如一地保持积极性，要全程督促片区零售户遵纪守法，规范经营行为，要始终坚持专卖制度，坚持“两个至上”和“两个维护”行业理念和价值观。要严格自律，把好卷烟进购关，从源头上确保卷烟品质。对轻微的违规行为要及时予以提醒，对性质恶劣的影响极坏的违法违纪行为要想相关部门举报，使之受到惩罚。

总之，客户经理在履行卷烟营销职责时关键在于营销指导，要千方百计地指导卷烟零售户如何吸引客户，如何卖好烟，这是构建烟草新发展格局的要求，也是行业高质量发展的要求，希望广大客户经理要积极献计献策，精心指导，使得片区没有卷烟零售户都能正确对待卷烟零售，用心用情做好卷烟经营。