背景

疫情防控带来了出人意料的结果

2019年12月至今，新型冠状病毒感染的肺炎疫情时有发生。但相较于17年前的SARS，大数据在支撑疫情信息查询、疫情精准监测以及疫情系统防控等方面作用有明显提升。大数据技术在疫情防控中的应用，打破了传统组织管控严格、层级分明的管理模式，形成全国各机构、各层级联防联控、协同高效治理模式。可以说，疫情前各个行业、线条的数据已经有大量积累，软硬件水平也已经达到了相应的标准，但始终缺乏一个引子。而为应对疫情，这个引子出现了。目前，我国已通过跨网系统分析能力建设，实现人员漫游至全国情况态势分析、密切接触者分布预警等功能，并利用大数据技术梳理感染者的生活轨迹，追踪人群接触史，锁定感染源及密切接触人群，为进行精准的监测以及为各级防控筛查提供精细化数据支持。[1]

这套系统形成后，不止能做到防疫，更对各类犯罪活动形成极大震慑。尤其是跨网分析对制假是极大的威慑，制假窝点在组织生产、人员安排上都收到掣肘。另外，疫情期间对国界的人员、货物活动的监管层层加码，对走私活动也形成了震慑。

卷烟制售假的下降，边境走私的封禁，让出了本来属于真品卷烟的空间。这与烟草行业“增速合理，稍紧平衡”的投放因素多重叠加，形成了卷烟销售2016年以来难得的最好状态。在这样的好状态中，顺势而为进行高质量建设是明智的选择。

卷烟零售客户信用体系就是目前要在烟草行业内推动的一套体系。而且时间非常紧，2020到2022三年时间就要建成。可以说烟草行业对此眼光非常独到，知晓三年窗口期的紧迫性。

内容

信用体系提高了不可迁移价值

一般来说，建立零售户信用体系的目的是对存在违法违规等失信行为的卷烟零售客户实施约束措施，让守信者受益、失信者受限，形成以信用为基础的卷烟零售客户服务长效机制。建立卷烟零售客户信用评价机制，设置信用评价指标，构建信用积分制、信用等级制两种表现形式的信用评价模型。

积分与等级，听起来非常耳熟，是典型的会员机制。会员制本质是客户用大量购买协议换取低价。这似乎与卷烟零售户不搭边，因为原本持证户并无会员之分。但我们继续向下分析，再说等级制，用户等级的本质是提高不可迁移价值。等级越高，沉没成本越高，对零售户来说放弃的成本就越大。在卷烟供销平衡，零售毛利有保障的情形下，零售户普遍有提高等级的意愿。即使有时出现了卷烟市场的波动，已攀爬到高等级的零售户对“随行就市”甚至违法违规也会有所忌惮，这是不可迁移的价值。积分制中积分的本质是用代币的形式提供普遍性低价（对于企业来说，发放积分是营销投入），已经发放的积分是负债。零售户信用积分先是决定了等级制度中的高低，再次就是兑换货源的实际用处，直观体现了代币功能。

信用体系在零售户上得抓手最终体现在决定档次上。其在零售户等级测评中占有不低的份额，而在同等级订货情况相似的情况下，信用体系可以决定等级升降。而等级决定了卷烟配额，配额决定了利润。这是信用体系的用处，但不是全部，信用体系可能还将补齐烟草行业的短板，让其能够两条腿走路。

实质

信用体系志在弥补“烟草-零售户”关系的缺陷

烟草行业从烟叶开始到卷烟批发，商流、资金流、信息流始终都在行业内部，是闭环的供应链。但到了零售户环节，即是最终面对消费者环节，将商品以货币形式兑现的关键环节，却不属于烟草行业自己。五百万卷烟零售户可以称为盟友，但如何控制和引导是烟草行业绕不过去的问题。

法律赋予的垄断地位也有双刃剑的效果：零售户获得烟草专卖零售许可证后，面对的市场上只有一个供货主体。所以，烟草公司与零售户不是平等的主体，没法签订民事责任合同。

即零售户获得行政许可后，属地烟草公司就自然而然开始供货，无法像其他批发商一样签订互相约束的合同。就以结算为例，烟草公司甚至无法像个普通的牛奶供应商一样与零售户约定电子结算，现金是合法货币，作为市场唯一的供应商是没有理由拒绝的。再比如，一个小店订购一瓶牛奶，批发商绝对不会送货上门，因为运输成本都不够。但乡村小店订购两条烟，烟草公司必须送货上门。

如何管理与服务零售户，服务似乎是灵活的，但管理缺乏合同的契约手段，更多是走在内部规定管外部的边缘地带，管理手段有没“过了”全靠自己把握。例如：零售户外流卷烟是行业内数据的反馈，如果在行政案件上无体现，零售户完全可以辩称“无辜”。虽然零售户有很多解释，但烟草公司一律进行降档处理，也是内部规定作为管理手段出现，而非民事合同双方认定的处理。

管理与服务一体，有优势就有劣势，这也许这就是欲戴王冠，必承其重吧。

新工具

民事合同的代用品

现在，烟草行业发现了一个代用品。

首先，烟草公司与愿意的卷烟零售客户签订《信用承诺书》，承诺进入信用体系，而承诺书实际上是合同的一种，具有法律效力。当然，承诺书必须是当事人真实意愿的反映，内容也必须合乎法律的规定，不能违反法律或行政法规的禁止性规定。且承诺人只能基于自己有权处分的物进行处分，不能因此侵犯到了他人的合法利益。

其次，梳理卷烟零售客户在卷烟经营过程中应遵守的法定义务和应履行的约定义务，构建守法类、守规类、守约类等指标。

守法类：在这里守法类以往只对零售户产生法律效力，但现在也将涉及经营的否定。比如：向未成年人销售烟草制品、销售电子烟。除了接受法律的处罚外，在信用体系中也将被记录，甚至信用缺失状态持续1-2年。违法零售户不是只受到一次法律处罚，还将2年内持续受到信用处罚。

守规类：法律无法管理、规定无法量化的措施。例如：营业时间不固定，经常不开门。专卖法里肯定无法去处理，但涉及虚假经营的，违反了烟草公司的相关制度，可以用信用体系来量化管理。

守约类：这就是之前的空白点，即烟草公司单方面无法规定的措施。比如：多次退货。烟草公司单方面规定多次退货的处罚有“过线”的嫌疑，毕竟实际经营中有很多讲得通的情形，多次退货在没有约定的情况下无法直接处理。再例如，要求零售客户定期进行库存盘点，并向客户专员展示实时库存。这些涉及到了零售户自主经营的权利，但又有助于烟草公司了解实际销售情况，所以必须在有约定的情况下才能实行。

如此，烟草公司与零售户形成了承诺书（签订协议）-指标库（协议内容）-评定分值（执行协议）的态势，完成了关系缺陷的补足。如何利用好这个工具，是未来一段时间烟草公司协调客我关系的重要工作。

[1] 李美桂. 大数据背景下国家治理模式变革——基于大数据对新型冠状病毒肺炎疫情防控的分析研究. 中国电子技术标准化研究院.