品牌培育是我们商业企业经营的第一职责，品牌培育是营销精益管理水平的重要体现，是市场化取向改革成效的重要反映，更是卷烟营销高质量发展的重要支撑。

当下广西天等烟草高端烟销量占比较低，消费氛围不浓厚，包零售价30－45元价格段缺乏强势引领品牌，呈现“腰力”不足状况，卷烟消费梯次上移遇到难题。

高端烟和其他价区卷烟培育方式有一定差异，高价烟的目标群体相对清晰，普一类和二类可以参照同价位强势品牌开展培育，而高端卷烟的目标群体可上可下、可进可出，界限相对模糊。精心做好高端烟培育，要对零售客户的“管理服务”再往“支持”层面延伸发力，设身处地从零售客户和消费者的角度去思考、创新，寻求更加贴合实际的措施开展高端烟培育。

第一是画好卷烟产品画像。不熟悉产品，就如上战场熟悉武器使用，卷烟产品画像可以依据中烟公司产品信息结合辖区实际完善，熟记、深度理解。

第二是画好卷烟零售户画像，可以通过营销系统、云POS系统查询销售数据，通过专卖系统查询违规数据。依据数据开展实地调研，掌握是本地消费、过路消费还是寄递外出。明确能卖高端烟的零售客户，他们分布在哪个区域、哪种终端类型、多少档位，经营者学历、年龄等等。

第三是画好消费者画像，依据零售客户画像，到零售客户门店查询终端数据，与零售客户深入交流掌握消费者基础信息。我们可以依托每月班组线上沙龙体验活动和针对文明吸烟区抽烟人群开展调研。最不能忽视的、信息真实的，就是收集身边人消费情况，他们在自己抽烟、社交场合等情形的用烟，画好消费者年龄、职业、收入、消费数量、活动区域等特征。

第四幅画是消费区域市场画像，依据前三幅画像，明确这些烟、这些店、这些消费者在哪个区域、那条街道、那个村屯、哪个工地，细分好市场类型，明确哪些能上柜、哪些地方还能增量、哪些场所能开展品牌宣传培育，货源如何投？

依据这四张画像，依据四幅画想，明确产品定位，锁定零售客户、消费者，当好“支持者”，牵线搭桥，牵线搭桥、顺理成章、找准对象。

在行业高质量发展的道路上，特别是高端烟的培育工作中，我们最缺的可能不再是执行力，而是执行过程中的创新力、敏捷力和灵活力，我们可以整个片区上柜、满条街陈列，但上柜后的动销和客户关系维系需要我们做得更多。

心中有“画”，指标做准，目标传达清晰，　让基层营销人员执行时觉得很充分、有必要、可行、便捷。

依据四幅画，结合本地文化、景点等特色，如立屯精神等，因地制宜讲好品牌推介小故事、制作爽朗推介语，雅俗共享、喜闻乐见、有口皆碑，营造高端卷烟培育的浓厚氛围。