在卷烟品牌不断整合的形势下，怎样做好市场“消费引导”，对于缓解货源供需矛盾，有效满足市场需求，确保卷烟销售持续健康发展，具有十分重要的意义。下面我们从一线营销人员的角度出发，结合市场实际，谈谈如何做好“消费引导”。

一、全面分析

（一）全面把握服务片区内的卷烟市场与消费概况。全面了解服务片区内人口总量情况、经济水平和消费习惯，重点掌握消费者的整体构成状况和消费需求特点，深入分析片区内消费者的消费变化和趋势，从大局上把握消费者的基本情况和动态，做到胸有成竹。

（二）重点研究服务片区内的卷烟消费行为。卷烟消费行为主要是从整体研究和个体研究两个方向开展。对于基层营销人员来说，既要主动的把握整体消费研究，有要协助相关部门和机构进行个体消费行为的研究，做好目标消费者的采集和宣传工作。

（三）深入分析服务片区内的卷烟购买行为。卷烟购买行为是指消费者在决定购买到实施购买整个过程中的心理活动和实际活动。主要体现在5W2H的解答中，即谁购买卷烟、在哪购买、购买周期是多长、购买的品牌是哪些、购买的数量的多少以及为什么要购买、为什么要购买这些品牌和规格等，这些要素都是研究的方向和重点。

二、主要应对措施

（一）掌握产品信息。简明、有力、突出的产品介绍可较好的助推品牌的推介，消费者在消费时可能对产品是模糊的，这就需要对产品本身的特点做一个较明晰的介绍，让消费者明明白白消费，让消费者所追求的产品功能与产品的特点对接起来，契合了消费者的需求，自然会给他留下良好的印象，不知不觉中就将品牌概念输入其中。例如，零售客户在销售卷烟前应全方位了解自己所销售的产品，对其产地、包装、主要成分以及卷烟的配方、生产工艺等都要有较为详细的了解。如果一知半解，就难以在推介过程中把握品牌的卖点，将产品的相关信息准确地传递给消费者。　

（二）把握消费心理。卷烟做为快速消费品，消费者在选择品牌时都有着不同的内在消费心理，特别是在重点规格品牌培育中需将此品牌的定位与受众的心理有机结合起来，真正将消费者的“心”熨贴好了，则品牌推介也就水到渠成了。例如，观察消费者消费意向，向其推介适合消费水平、消费习惯的卷烟。其次给消费者一个明确的购买理由，最终引导消费者购买所推介的产品。因此，在平时的走访中，学会换位思考，从消费者的角度出发，以消费心理为切入点，那么消费引导工作会事半功倍。

（三）划分消费群体。不同消费群体具有不同的消费特点，我们可以根据不同的消费特点制定相应的营销策略，迎合不同消费群体的消费倾向，刺激其消费欲望。充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周边同类客户情况等，其次了解客户的文化素质，经营思想。例如，对高档烟的引导，关键是提升高档烟消费群体的消费品位，形成一种精神消费；针对吸食中低档烟消费群体，主要是让其觉得购买的卷烟产品物有所值，满足其生理需求，只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好卷烟引导消费工作。

（四）终端源头做起。零售终端处在销售最前沿，是卷烟品牌宣传的窗口和阵地，其营销能力直接影响着消费者对卷烟品牌的认可程度，进而关乎整个品牌培育工作。例如预测每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少，指导零售客户做好卷烟订购计划，帮助零售客户进行卷烟下柜销售，提高客户的销售能力。

（五）直面市场前沿。在平时的走访中，我们直面消费者的机会很多。例如在零售客户的店里，当零售客户生意忙不过来时，我们可以为他站站柜台、卖卖烟，多多接触来买烟的消费者，其实这也是一个很好的引导机会。反之，如果我们营销人员整天待在办公室里，如何能为消费自引导。营销人员工作除了为零售客户提供必要的市场信息外，还要够主动地走出去，联络客我情感、为零售客户寻找商机。

（六）引导触角延伸。古人云“功夫在诗外”，在开展品牌培育时既要注重品牌的宣传与内涵挖掘也要于注意品牌培育的外延工作。而这所有的一切都源于服务意识的延伸，所谓的“服务永无止境”，从某种意义上来说是服务的延伸，这即有意识层面也有操作层面，总体构成了服务的延伸。

三、结束语

客户咨询与投诉是与消费者沟通的重要途径，也是我们可以显示成果一个参照。在实际的工作中，我们所受理的消费者投诉少，这意味着消费者满意度提高了。营销人员要主动收集消费者抱怨，以此来分析研究消费者行为，并采取有效措施满足消费需求。