烟草在线专稿　　众所周知，无论是烟酒专卖店还是零售户从事卷烟零售，都是社会的窗口，代表经营户的形象。因此，卷烟经营得如何，对于零售户来说有着举足轻重的地位，因为零售户不仅仅在卷烟中可以获取一定利润，关键在于还可以通过它带动其它商品的零售，从而带动人气，拉动生意。那么如何才能有效地搞好卷烟销售呢？我想这是许多零售户迫切需要掌握的问题，同时也是一些零售户一直关注的问题。如何搞好卷烟的陈陈列与管理，把握它的销售技巧，是值得每一个经营户重视的并且需要积极探讨的一项重要课题，不仅要在实际营销工作中研究它，还要不断的将服务手段推陈出新。我认为科学陈列、科学摆放、掌握技巧、服务到位是搞好卷烟零售的重要基础。

　　合理陈列，刺激消费

　　首先作为零售户一定要注重店铺形象。这是因为一家店铺形象好比一个人的脸面，好的商品陈列能给店铺经营环境制造出舒适轻松的氛围，使顾客易看、易取、心情舒畅的选购所需商品，那么卷烟专卖店或者零售店如何搞好卷烟的陈列，吸引消费者的眼球呢？我想零售户应该重视以下几点，做好卷烟陈列工作。

　　1、要按卷烟价格陈列。由高到低或由低到高进行依次陈列同档次，应该把同价位的归放一起，这样摆放的优点是便于消费者一目了然多个档次的品牌，从而有目的选择。实际上也便于顾客进行价格比较，或者在他们选择某个品牌，一旦发现缺货时可考虑用同价位或近似价位的替代。

　　2、按卷烟生产厂家陈列。即把不同厂家、不同类型、不同规格，均按不同方位进行陈列，以加强品牌的宣传，便于顾客在购买时加深对厂家及不同品牌规格卷烟的认识和了解，可依据当地销售主打牌烟为主的方针，可将主打品牌的卷烟摆放在显著位置，对刚推出的重点培养品牌，也要考虑摆放在柜台正中间，并陈列出更合适美观的造型。

　　3、设计一定造型彰显美感。零售户要充分意识到陈列卷烟不只是简简单单地将卷烟进行摆放，而且还要考虑一定艺术形状。优美的卷烟陈列方式，不但可以增加专卖店艺术感觉，还会刺激消费者的购买欲，一般可考虑四种造型：一是品字型。即一般将三、六、十盒不等量的卷烟按品字型摆放，这样摆放主体感较强，艺术造型，让人赏心悦目。二是直排型。是一种简单明了的摆放方法。三是并排型摆放。将卷烟三盒为一组进行并排摆放，这样摆放视觉冲击感强，从而会产生一种内在的吸引力，激发消费者的购买欲望。四是金字塔型。即从上到下逐次增多，以摆成金字塔状等。这种形状也给人耳目一新，眼睛一亮的感觉。当然除了以上几种陈列方式外，零售户还可以结合社会热点、焦点进行卷烟陈列。比方今年正值世界杯，有的零售户将卷烟摆成足球型；还有在国庆期间，将卷烟摆陈五星红旗、中国地图形状以及心字形等等，都有别具一格之风貌，能大大地吸引顾客，刺激消费。

　　当然需要注意的是，在摆放卷烟的同时，别疏忽了明码标价签的摆放。这样做一是可以方便顾客无需问价即可购买，使他们明明白白地消费；二是便于顾客进行价格比较权衡，方便选择；三是便于工商税务物价部门检查。

　　零售户孙东海说：“说起卷烟陈列问题，自己还真有点惭愧。因为开店经营卷烟之初，自己一度忽视这个问题。当时由于自己店内卷烟品种不是很多，我就将有限的几个品种如安徽黄山系列的普皖、红皖、红皖还有盛唐，白沙、红塔山等，混放一起。我发现顾客到我店里买烟，总是习惯先问情况，再购买。于是，我就思考是不是我的卷烟陈列上有缺陷，给顾客带来不便呢？于是有一次，我就问一问老顾客，我说你到我店里买烟怎么经常先问后买呢？其实我店里的卷烟都摆在烟柜这儿啊。那位顾客说，总是感觉你的烟摆放混乱，虽说只是几个品牌，但混杂得让我们看不着边际，另外卷烟也没有标价，不问你怎么知道？虽说有的烟价格基本差不多，但实际上不同零售户卖的不同，所以就养成先问问的习惯。听这位顾客一说，自己心中感觉有点不好意思。后来随着店的规模增多，卷烟品种增多，在客户经理的指导下，我也慢慢地意识到卷烟陈列的技巧极其重要性。同时自己也经常上网如《烟草在线》网站去认真拜读一些零售户的文章，从中学习经验。现在店内卷烟陈列有了很大进步，给顾客耳目一新的感觉，有的顾客还当面夸赞过多次呢。”

　　了解顾客，留住顾客

　　我认为，一个优秀的零售户除了自己能说会道之外，还要善于通过察言观色、提问聆听等方式了解顾客的需求，并做出正确合理的判断分析，从而积极寻求相应对策。也就是说做了零售户要学会了解顾客，揣摩顾客，从而才能用心留着顾客。这主要需要做好以下几点：

　　首先要充分意识到顾客来买烟，是对我们的信任，他们害怕在外面会买到假烟，买不到合意的品牌，那么当我们看到顾客入店后，就要树立买卖成交的信心。

　　其次我们要通过与顾客适当的亲切的交谈，明白顾客的购买动机，可以及时把握机会进行有的放矢的宣传，生意成交后，剩下的就是收钱、开票、装烟，整个程序下来，交易才算完成，当然在整个环节中，我们都必须提供热情周到的服务。

　　零售户宋桂枝对此深有感触，她说：“自己开店20多年了，可以说边开店边摸索，边摸索边进步。以前自己也不是怎么重视揣摩顾客心理，不深入研究他们。总是认为顾客掏钱我卖商品，不掏钱就不卖，这岂不是一件自然而然的事。顾客不卖还能强制他吗？正是在这种心理支配下，碰到有的顾客进店，我就随他去选购。没有过多的及时交流，没有详细地给他们讲解，以致于流失了不是摇摆不定的顾客，错失了好多生意。后来我就及时总结出这样做是不妥当，需要积极改正。于是我自学心理学，认真研究顾客心理。特别关注顾客的言行，同时通过他们的话语来了解顾客心态，并根据实际情况想出对策，这样经过一两年时间，我就有了很大收获。因为经常能博取顾客的欢心，许多顾客都喜欢我，也很支持我。而且有的还会帮我广告，有利地促进了我的卷烟销售。”

　　热情服务，打动顾客

　　作为零售户要提倡文明用语，要保持态度亲切和蔼，让顾客感受到我们的热情与友好。在与顾客交谈时要多用一些：“您好！”“谢谢光临！”“请慢走”等礼貌用语，最好还有目送顾客离去。零售户在接待顾客过程中注意自己的面部表情，要始终面带微笑，不能愁眉苦脸或闷闷不乐。要善于顺着顾客的想法和要求去思考问题，去回答他们的问题。　另外零售户还要尽可能为顾客提供一些方便，如将烟用袋子装好。零售户要主动为消费者开门，当顾客购买的商品较多时，零售户还有积极地为其将烟等商品送入顾客自己的车内或所拦的的士内。

　　推荐新品，迎合顾客

　　推荐新品也是零售户必须面对的一个棘手的问题。有的零售户总是不知如何做才适合。我认为推荐新品时，一定要迎合顾客，而且一定要在顾客心情愉快的时候进行。比方说顾客进店之后想某种烟，而店内恰好缺这种烟时，我们零售户就不能遗憾地告诉顾客：“对不起，这烟没货了”了事。其实，这是我们向顾客推荐新品的最佳时机。我们不妨对顾客说：“您需要的烟刚刚卖完，不过我店有一种新品牌XX，顾客反映都不错，价格也适中，要不您也买一盒试一试怎么样？”顾客听我们这么一说，还会不好意思不买的吗？就这样新品在不经意中推销成功了。

　　总之，零售户只有在工作中掌握了一定的营销方法与技巧，才能够保持老顾客，吸引新顾客。