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有心行动 淡季不愁

2014年07月11日 来源:烟草在线专稿 作者:顾士彩
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  烟草在线专稿  通常,6至8月份,卷烟销量会有一定的回落,进入所谓的“淡季”。如何让卷烟在淡季销售不淡呢?近日笔者走访了几位卷烟零售户,下面来看看他们是怎样为淡季支招的。

  服务顾客,讲究对策 

  江苏省睢宁县高作镇零售客户 朱华平

  随着气温的不断升高,各种社会团体消费有所减少,特别是婚嫁用烟大幅降低,卷烟销售逐渐进入销售淡季。这种时候,如果还是按照平时那种经营模式肯定是不行了。俺认为,越是淡季,服务顾客越要周到,而且还要讲究策略。

  一是要搜集市场信息,平时俺在守店做生意的同时,经常有意识地打听周围人家婚丧嫁娶、修屋盖房之类的信息。然后根据信息通过上门拜访、电话询问、托人捎话、送货到户等途径达成买卖。这样一来,俺就变单一的坐店等生意为出门接生意,把被动地等待机遇变为主动地寻找机遇。这不仅提高了店里卷烟的销售量,还带动了其他商品的销售。二是订烟要适中,不管是畅销烟还是滞销烟,俺都会提前多订一些,等市场上没有该品牌的卷烟时,再拿出来卖,这样能吸引众多消费者。对于相对固定的消费者,俺会竭力推荐其他品牌的卷烟,以节省紧俏烟。对于初次交易的客户,俺则毫不犹豫地供给紧俏烟,以显示货源充足,招来新顾客。俺的招数虽然不算高明,但自6月份以来,俺小店的生意还是很红火,仅销售卷烟这一项,利润比5月份还高出两成。

  抢占先机,引导消费

  江苏省睢宁县邱集镇零售客户 吕刚

  说起淡季卖烟招数,俺认为就是抢占先机,用服务来引导消费。淡季,是新品牌卷烟培育的“磨合期”。通常情况下,新品牌卷烟上市后价格到位,利润较高。对待刚上市的新品牌卷烟,俺以前的做法是“没人问过的烟就不订”,但现在俺改变了这种消极等待的做法,一有新品牌上市,俺就积极地订购。最近两个月烟草公司推出了好几个中档新品牌,俺一看觉得很符合这种季节大众消费的价位需求,于是订了不少。上柜以后,俺一方面结合新品特点,利用淡季加强宣传引导,积极推销,趁别的店还处在空白点时,抢占先机,用服务来引导消费,效果还挺不错。另一方面利用淡季充足的空闲时间,结合店铺周边环境、人流状况等特点,从顾客“想什么、要什么”出发,有效开展一些特色服务、贴心服务,以便聚集人气、赢得人心,待市场转机后销售自然会更加红火。

  人勤店旺,诚信为本

  江苏省睢宁县府前路零售客户 甘君玲

  有的同行一到淡季,思想开始放松,对店里卷烟柜台不用心研究,服务态度也开始打折,顾客进门以后看到柜台上的卷烟品牌残缺不齐,想要的品牌又没有,又懒得介绍相同品牌,造成顾客流失。还有个别同行在淡季耐不住冷淡的生意,开始搞一些旁门左道,销售假烟,回收礼品烟,结果是搬起石头砸了自己的脚。俗话说“人闲地生草、人勤收成好”,开门做生意就不能闲着。我趁淡季生意不忙,进行店铺布置,特别是卷烟销售专柜,由于旺季繁忙,很少进行商品更换和卫生打扫。于是我就利用这个时间做好卷烟样品的更换,特别是一些出样时间长的卷烟,把专柜整理得有条理。同时,根据淡季消费结构低的特点,多出样一些档次相对较低的卷烟,满足低档卷烟消费群体的消费需求。总之,我做生意,就是坚持一是要勤快,二是要诚信,不搞歪门邪道,时刻保持卷烟柜台陈列有序,标价清楚,品牌齐全,让到店里购物的顾客感觉不到店面的杂乱和冷清,有一种好的购物心情。

  适量储备,延长经营

  江苏省睢宁县邱集镇零售客户 邱述江

  一到夏季,由于气温偏高,许多同行生怕卷烟积压、变霉,就大幅减少订货,因而造成卷烟脱销的现象,这不仅给自己的生意带来损失,还会使店铺的经营形象受到影响。根据我多年的经营经验,越是淡季的时候,我越注意观察卷烟销售情况,及时分析这一时期的适销、旺销品牌,合理安排订货、适量储备卷烟,不能丧失任何一个可能的销售机会。特别是部分相对畅销的卷烟货源投放不是很稳定,要时刻关注烟草公司卷烟推销动态,储备一定数量的卷烟库存,以免卷烟断档。另外,夏季天气炎热,有许多消费者乘凉很晚才休息,根据这个现象,我把营业时间延长,每天早上早点开门,晚上晚点关门,因为营业时间的长短对生意的好坏也有一定的影响。这样不仅给了顾客很多方便,还可以提高我的销售收入。  

  结束语

  淡季卷烟零售客户经营各有各的不同,凡是好的经营都是围绕消费者的一种有心行动,淡季不仅是满足消费者的需求,更重要的是淡季是消费者的争夺期,谁的服务好,谁更让消费者感觉到消费的放心、开心,消费者就会在谁那里驻脚,谁也就赢得了经营有方的高额利润回报。 


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