烟草在线专稿　　“节假日经济”带来的消费高潮是广大零售户朋友的黄金时期，节假日促销最能体现并检验零售户促销创意及促销手段是否新颖有效的时间节点。做得好，可以达到事半功倍的效果，给自己带来丰厚的利润。做得不好，则很有可能前功尽弃，导致促销活动劳民伤财，效果不佳，使促销变成鸡肋，食之无味，弃之可惜，甚至落个“赔钱赚吆喝”的下场。如何才能做好节假日促销呢？笔者采访了几位零售户朋友，他们结合自己的经验或教训，为节假日促销开出了“药方”。

　　河北省吴桥县嘉陵江路烟酒副食店店主闻芙珍：

　　促销手段宜新颖别致，富有特色，忌千篇一律，重复雷同

　　节假日促销必然不同于平时的促销，无论从促销的主题、形式、内容上都应有所不同。这样，才能让消费者觉得机会难得，必须抓住。节假日是人们休闲娱乐的日子，零售商家必须抓住消费者的心理，了解消费者在节假日的消费特点，选择合适的促销手段，才能在节假日促销中做到有的放矢，吸引顾客。切忌促销手段千篇一律，重复雷同，给顾客以视觉疲劳，让消费者觉得陈旧老套，没有新意。你送优惠劵，我就送赠品，你打折我就买一送一。这些虽然也能吸引一部分顾客，但它和平时的促销活动没有什么区别，不仅不能吸引消费者，而且容易使零售商家自己的利益受损。每到节假日，商家都会搞促销，关键是看你的促销手段是否新颖，是否“与众不同，技高一筹”，以最小的投入获取最大利润。

　　去年春节前，我经过反复的深思熟虑，决定采取立体式的节假日促销手段。在节假日促销活动中，除了常规的降价、返现等比较简单、实惠的促销手段外，又采取了多方位立体式的促销，开展一系列活动。首先是对自己店铺从里到外进行了整体的设计，从春联、大红灯笼到橱窗布置、商品展柜协调联动，组合起来变成了一条涌动的红色带。在这样的喜气洋洋的节日气氛下，推出了各种各样的年货、礼品，不仅激活了人们的需求，而且，使我的店铺成为县城居民欢度新春佳节的一个好去处。同时，开展了两项促销活动：一是限购促销。拿出自己店铺里的部分商品按进货价销售，真正让利消费者。鸡蛋原价4.5元每斤，现价3.5元每斤，每人限购5斤；金威啤酒原价每件33元，现价每件28元，每人限购2件；口福大豆色拉油原价每桶44元，现价每桶39.9元，每人限购一桶。二是为了增加我店铺里卷烟的销售量，我搞了一个“回馈老顾客，空烟盒换烟”的促销活动。规定凡在我店里购买本省主打“钻石”系列卷烟和邻省——山东省品牌“泰山”系列卷烟的，凭10个空烟盒可以换取一盒中档卷烟。活动消息传开后，许多老烟民高兴地拿着留着的空烟盒来换烟抽。而一些抽完烟就把空烟盒扔掉的烟民都很后悔。他们说，早知道空烟盒也能换烟抽，早就留着了。我告诉他们，以后抽完烟得把空烟盒留着了，我的商店里每年都要搞这样的活动。只不过要的空烟盒品牌不固定，也许明年就是另外一两个品牌了。这次促销活动是比较成功的，它不仅让我拉近了和老顾客的感情，巩固了一批铁杆顾客，而且还结交一批新顾客，为自己的店铺积蓄了人脉。

　　河北省吴桥县今朝名烟名酒副食批发店店主李志强：

　　促销商品宜优质对路，物美价廉，忌以次充好，滥竽充数

　　把好商品质量关是做好促销活动的重要一个节点。节假日的特点在于它通常是有季节性和主题性的，如春节就是各种年货的旺季，端午是粽子、烟酒礼品的高峰，情人节是平安果、圣诞礼品的天下，而五一便是踏青、旅游等产品的旺季。节假日的促销一定要选择贴合节日特性的商品去做促销，这就必须要靠适销的有特色、有质量保证的商品来实现。在促销活动开展之前，广大零售经营户必须进行市场调查，一是了解目标消费群体的消费行为变化，以便有针对性地选择商品；二是调查主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动，修改促销活动内容，加强促销力度，起到步步封喉，先入为主的作用；三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，找出消费群体的变化特点，分析市场情况，以提高促销商品的有效性。然后，慎重地选择那些适合促销、容易让消费者接受的商品。这是顺利打开节假日市场通道，迅速抢占节假日广阔市场的根本所在。

　　去年国庆节，我在自己的商店里开展了“购烟赠酒抽大奖”活动。凡在我商店里购买卷烟达50元以上者，均可获赠小瓶装“龙江家园”酒一瓶。然后，开酒后按里面的奖品兑奖。在促销活动开始之前，我主动和龙江家园的代理商取得联系，在奖品供应、质量等细节上达成共识，并重点洽谈了奖品出现质量问题后的快速处理预案。这项促销活动一经推出，便立即引起了广大烟民和酒民的追捧。他们纷纷慷慨解囊，购买自己喜欢的卷烟，然后打开赠酒进行二次抽奖。国庆节期间，我商店里仅买烟赠酒开出的奖品就有防风打火机、保温杯、电动剃须刀、白酒等顾客喜爱的产品。

　　节假日的促销活动，有两点不可取：一是先升后降，欺骗顾客。打着降价的旗号，先把促销商品暗中涨价，再进行打折、降价销售。这样的促销活动，一旦让顾客识破，便会失去自己店铺的信誉，流失顾客，不但不能起到促销的作用，反而会落个“偷鸡不成蚀把米”的下场。二是打折商品“概不退换”，赠品、礼品不包修包换等陷阱。“降价或处理商品概不退货”的内容，属于典型的霸王条款。打折、降价商品不等同于处理品、残次品，顾客应享有退货、换货的权利。有些商家，用滞销或劣质商品充当赠品或礼品，使得消费者的权益得不到保障，甚至损害消费者的利益。久而久之，消费者也对这些让人眼花缭乱的“促销活动”失去信任。

　　河北省吴桥县铁城镇荣彪综合商店店主张静荣：

　　促销服务宜周到细致，诚信为本，忌态度生硬，言而无信

　　节假日生意的好坏，与服务态度、服务质量有很大关系。节假日期间，进店消费的顾客比较多，广大零售户朋友们都很忙碌，特别是一些零售户朋友因为人手不够，便临时让亲戚或朋友来店里帮忙。而这些人因为没有零售经验，往往对顾客的一些看似额外实则合理的要求生硬拒绝。如果因为忙着销售而忽视了服务，就会影响顾客购物的心情，给顾客留下不好的印象，就会让顾客对你的店铺产生一种抵触情绪，甚至造成顾客的流失。因此，节假日期间，更应该把做好服务放在首要位置，把服务做得更细致、更周全。只有这样，才能赢得顾客的青睐和眷顾，才能抓住节假日销售的黄金商机，赚取最大利润。

　　因此，在每个节假日到来之前，我们都应该制定和完善服务顾客的必要措施，想尽千方百计为顾客提供优质、周到、满意的服务。切忌“萝卜快了不洗泥”，伤了顾客的心。要通过适当增加人手来提高零售经营效率，减少顾客等候的时间，让顾客感受到贴心、快捷的服务。对一些老弱病残的顾客，要提供送货上门的服务，并搞好售后服务和对商品质量、使用情况的跟踪回访，以此来拉近与顾客的距离，增进彼此的感情，树立店铺形象，为店铺今后的经营聚凝人气。同时，要把服务做精、做实、做细。节假日期间，除了热情、文明接待每一位进店顾客外，还要积极为顾客排忧解难，尽心尽力满足顾客的需求，这样才能留住客户，使店铺的人气更加旺盛。所谓“行百里者，半九十”，意思是说想走一百里路，走了九十里才算是一半。如果因为服务不好，态度蛮横，之前的一切努力便会前功尽弃，功亏一篑。

　　记得在去年春节期间，有一位陌生的顾客在我店里购买了一条钻石（硬中国红）卷烟后，又小心翼翼地凑到我面前问：老板，一个亲戚给我送来一整扇排骨，我家里没有切排骨的砍刀，能不能用用你店里的小锄刀切切排骨。说实在的，我商店里的生肉专柜，人头攒动，顾客如云。而切排骨的小锄刀也正在频繁使用。可是，我想既然顾客走进我的店里来购买东西，我就要把他们当成上帝对待。于是，我对他说：你赶紧回家去拿排骨，一会儿等我店里的小锄刀闲下来就给你切。那位顾客听了我的话很感激，连连说：给你添麻烦了。事后，那位顾客逢人就说我为人厚道，为顾客着想。从此，他成了我商店里的固定客户，而且还把自己的亲戚朋友介绍到我的店里来购物。举手之劳的一件小事，却让我店铺知名度得到了进一步提升。

　　另外，要言而有信，有诺必承。诚信是实现促销活动成功的关键和保障。促销活动中，零售户必须履行承诺，不能嘴上一套，做起来一套。否则，不仅会直接影响到促销活动的效果，而且也会影响日后的经营和销售。俗话说：一诺千金、言而有信。只有诚信经营，言而有信，才能保证每一位参与促销活动的顾客高兴而来、满意而归。

　　结语：

　　戏法人人会变，各有巧妙不同；店店都搞促销，受益千差万别。这其中的奥妙玄机，个中的酸甜苦辣，需要每位零售户朋友用心去体味。当你从中有所领悟，有所斩获的时候，也就离成功不远了！