烟草在线专稿　　“节后症”是许多零售客户都无法回避的现实难题，节前累、节后闲，已经成为一种常态。主要有两个方面的原因：一方面是消费者节日期间储备的商品还没有消化完，需要一个消化的过程；另一方面是社会购买力下滑，消费群体外流（特别是农村和劳务输出地区）所造成的。但是，生意节后清淡，还有一个人为的因素（既思想上准备不充分、运作不具体、没有拿出可行办法）在里面，那么，如何能在节后把生意做得红红火火，争取淡季不淡呢？笔者认为零售客户要注意好以下几个方面的问题……

　　措施一：统筹货源，合理储备

　　节日销售有一定的周期性和规律性，有的消费时段长，有的消费时间就较短，只有把握好节奏，才能做好节后的市场，做到淡季不淡。比如，春节这个长假消费周期较长，节后还有降温期，可以抓住节日的“尾巴”，有充足的时间处理节日期间遗留下来的货源，照样能让节后生意红火。而小长假消费较短，节后市场迅速降温，这需要零售客户注意好，不能马虎，防止“节后症”。

　　许多时候，我们零售客户会在节后有一种心理上的“焦虑”。一方面是节后生意不好，心理落差较大；一方面是手里还有不少的库存，短时间内很难变现，着急上火。

　　要防止节后生意清淡产生的心理焦虑，我们零售客户要做好两件事情：

　　一是要及时调整好心理状态。节后生意回落是正常的，这也是市场的运行规律。你心里着急，难道就能把生意做好？显然是不可能的，要适当地放松自己，生意差时可以看看电视，上上网，聊聊天，也可以约三两个朋友到门市上来坐坐，一方面用这些人来吸人气，一方面也可以自己放放松。节后的心态调整非常重要，有许多零售客户节后脾气不好，生别人的气、生自己的气、生顾客的气，好像周围的人都得罪他似的；

　　二是要调整好货源结构。不管是节前还是节中还是节后，我们对家里的库存情况都要做到心里有数，要按照节日消费周期长短来做好货源储备和销售。当季旺销的商品，最好在节日期间要销售完毕。要做好宁缺勿滥。为什么会这样讲呢？因为节日期间旺销的许多商品，节前、节中销售得很红火，是香饽饽，而节后的销售形势会急转直下，成为负担。节后，有许多“应节”商品堆在库里，都是我们怕节日期间不够卖的心理造成的。而一些“应节”商品的保质期较短。比如，端午的粽子、中秋的月饼、春节的糕果，节日期间好卖，市场很大，而节后的销售反差会很大，这类商品保质期较短，时间一长，就可能成为垃圾一堆。所以，这类商品不宜盲目做大，特别是一些处于人流量较少的偏僻小店，更要注意货源储备。

　　可以采取量少勤进的原则，只要有稳定的货源供应，“应节”商品不宜过多。现在许多商家都实行送货上门，你一个电话打去，不一会儿功夫就到了，你还愁什么？但是，对于那些保质期相对较长的，节后销售也没有太大影响的商品，可以根据自己的经济实力做好储备，但有一点要记住，不要影响资金的周转。比如酒水、饮料，节日销售量大，节后照样还有市场，保质也不成问题，这一类的货源可以适当充足些。畅销的货源、紧俏的货源不能断货，要预留好节后的销售库存，否则会带来节后淡季更淡的现象。

　　措施二：旺季取利，淡季取势

　　开店是个持续跟进的过程，无论是淡季还是旺季，你都要把客源给稳固好。有时，淡季经营时，开一天店门就亏一天钱，有的零售客户干脆关店歇业，开个季节店，最后造成淡季更淡，旺季不旺的现象，这种做法不可取。节后生意差，但却是联络客我情感的大好时机，淡季取势说的就是这个道理。也就是说，越是节后淡季，我们要把品牌做优、服务做强，着眼长远，争取长期的战略优势。

　　如何防止节后生意清淡呢？我认为要做好三点：

　　一是以“新”取胜。我们可以在节后生意差时推出一些新品，让顾客眼前一亮，以“新”招来人气。这些新款用品最好是一些日用品，比如洗化用品、日杂用品等等。一款新颖的、造型独特的小件，能给消费者留下深刻的印象，从而增加顾客的回头率。

　　但是，笔者认为卷烟的新品规，不适合在节后推出，相反的是要在节后尽早处理完库存，防止积压。

　　二是适度促销。我们许多零售客户在节日当中的促销搞的是狂轰滥炸，叫消费者审美疲劳。当然，节日期间也是各大商家促销大比拼集中时期，由于大家都在做，促销太集中，所起到的效果当然也很难达到预期。但是，在节后，大家都有一种“刀枪入库，马放南山”的放松感，楼也不“跳”了，血也不“放”了。但是，大家都不做，都在节后做调整，如果能抓住节后的“尾巴”来做，一枝独秀，所起到的效果当然会不一样。节后继续保持适度促销要注意好三点：首先要改善陈列方式，不要让顾客审美疲劳；其次是适当降低单价及利润，让利与民，甚至对于一些“鸡肋”商品可以采取亏本甩卖的办法；另外，不要过度依靠降价打折，为了引吸人气而采取“跳楼”的方式，会造成恶性循环，会破坏卖场的品牌形象、产品形象，影响后续的销售。

　　三是服务创优。任何产品都离不开服务，没有服务，也就没有产品的未来。节后淡季，服务非常重要，“淡季不能淡服务”说的就是这个道理。节后，我们可以提高产品的附加值和增加服务内容的方式，来提升商品的销售量。这样，就不会像促销打折一样，给已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。而要采取一些别出心裁的消费方式，让消费者认为物超所值。比如，卖电器送清洁，无理由退货，先试后卖，买衣服送干洗等等。这样的办法对顾客有一种难以抗拒的诱惑力，也会促使他们尽快下手。

　　措施三：强化服务，增加人气

　　谈到商家节后的服务，许多消费者都会摇头叹息。为什么？因为节后做的基本上都是针头线脑的小生意，本身就没几个钱，商家的服务在节后也会迅速降温。所以，带来了淡季生意清淡，服务打折的现象。

　　但旺季服务做得怎么样？有的商家也叫人不敢恭维。“旺季业务量大，人手不足，你还想怎么的？”也是，在节日期间，消费者能理解你的难处。但节后咱们该能把这个不足给弥补好，因为我们有时间，也有精力了。不然，你拿什么去吸引消费者？有的顾客会说“别怪节后咱不给你面子，是你不给咱面子，不能花钱去卖个不舒服。”

　　节前、节中服务打折，消费者能谅解，但是，淡季正是弥补这些不足的大好时机。零售客户不仅要把服务做精，更要做优。淡季许多经营者都会搞一些降价、打折活动，一味地和对手“血拼”，你促销、我打折，你放血、我跳楼，这只能属于低层次的博杀，这种两败俱伤的做法，在让对手增加心理上和经济上压力的同时，也把自己逼到了“死角”。素质高的经营者不会去采取这种杀鸡取卵的做法，他们会善于打擦边球，为顾客提供高质量的服务来吸引顾客，把淡季的市场做大。

　　节后服务，我们要做到三心：

　　一是要热心。节后生意小，加之节日期间的连轴转，节后会有一点疲劳感，许多零售客户对那些小生意会不太感兴趣，服务当然就会打折。逢着不耐烦的时候，还能打发顾客走人。来者都是客，顾客不仅是来买商品的，也是奔着你的人格魅力来的。你拒人，就是拒财，自己砸自己招牌。因此，不管生意大小，生脸熟脸，顾客老少，都要一如既往地热情。有的顾客在买小商品时，会有一些额外的需求，比如，需要一个塑料袋来装，商家会说，这点儿东西，还不值一个塑料袋钱，这种话千万不要讲；再比如，顾客有送货的要求，你要愉快接受。许多情况下，只要顾客坚持，商家不管愿不愿意都要送，与其让别人、让自己不开心，何不主动做好呢。

　　二是要细心。要做到看不厌、听不烦。小商品有大需求。顾客在节后购买的商品，基本上都是家里需要的、自己离不开的商品。这类商品就需要零售客户做好介绍，介绍要细心到位，不要敷衍，在顾客没付钱之前，商品还是你的。就是付过钱了，也不要做“一锤子买卖”。这种事儿千万不要做。同时，要把顾客卖的商品细心包装好。有的商家在顾客买了商品之后。随手扔个塑料袋过来，让顾客自己装商品，自己在一边闲着，这样做可不行。也就是举手之劳的事情，何不自己亲自动手做好呢，有时，小细节能成就大生意。

　　三是要耐心。这点非常重要，别三句话不说就着急上火。卖场是顾客的集散地，特别是销售的高峰时段，也是顾客咨询的频繁期，又要忙着做生意，又要回答顾客的提问，时间长了，难免顾此失彼，容易急躁。但越是忙的时候，越要保持冷静，不能产生厌烦，流露出不悦脸色，甚至给顾客脸色看。

　　措施四：调整结构，减少品类

　　节后的销售，无论从品类、结构还是数量，和节日期间的反差会很大。特别是卷烟，节前、节中的销售结构较高，一方面有节日的需求增长在里面，一方面消费者也会趁着节日的机会“潇洒”走一回。但是，节后的市场理性回归，无论是结构还是销量都会回到从前。在这种情况下，零售客户一是要降低卷烟的销售结构，少进、或者限量引进那些结构较高的卷烟，把销售结构定位在中档卷烟上；同时，要减少卷烟的品系，一般节日期间，零售客户储备的卷烟会有几十上百个品规，因为节日需求量大、需求面广，为了增加消费者的选择，新老品牌齐上柜。但是，节后的销售90%以上是以自吸烟为主，礼品烟市场已经迅速降温。而消费者的自吸烟基本上是定位于一些地产品牌和老品牌，新品牌是节后的销售软肋。如果在节后还是照常引进这类品牌，只能把淡季的市场，做的更淡。

　　节后减少品类有两个技巧：一是突出主销品牌；二是减少产品线。一般在节前、节中，许多商品都会有一个主销品牌，三到四个替代品牌，这样做的目的就是能够减少因节日旺销而断档的几率。而节后因为社会购买力下降，购买品牌比较集中，替代品牌几乎没有市场，这时，要减少甚至退出一些替代品牌，把精力主要放在主销品牌上，提高消费集中度。我们还拿卷烟做