烟草在线专稿　　主持人：江苏省泰州市华港镇邓金才超市　邓金才　

　　嘉　宾：聊城市东昌府区卫育路香岸雅居小区香岸超市　史爱平

　　河北省吴桥县长江西路中立交桥诚实综合商店　冯　炜

　　山东省梁山县拳铺镇农家乐超市　　苑福云　

　　江苏省泰州市华港镇南里村七组商店　薛友兰　

　　江苏省姜堰市里华镇里华超市　田秧红　

　　轰轰烈烈的春节终于和我们擦肩而过、渐行渐远了。当繁忙过后的生意趋于平淡之时，我们看到2014年是一个极不寻常、极具挑战的一年。面对这严峻的市场形势，春节过后我们如何去抓节后商机？去休养生息恢复体能？又如何对待回流卷烟？还有针对今年一些外部环境带来的一些变数，我们又如何调整经营思路和经营方式？这是咱们工商零售户眼前最为关切的话题。所以，今天我们有幸请到了几位零售户老板，请他们和我们一起来交流、探讨。

　　史爱平：返程潮是春节的最后一杯羹

　　春节过后，一直延续到正月底的外出务工、求学的人们，将逐渐走出家门、奔赴他乡。我们要抓紧这一商机，针对这部分人群及时补充他们路上所需要携带的饮料、休闲食品及生活用品，同时还要准备好充足的地方土特产。因为这些赶赴他乡的游子，心里惦挂的仍然是那份浓浓的乡情，会把这些寄托家乡情感的东西，带在身边时不时拿出来把玩、品尝。很多人到了外地，家乡的特产即使外人觉得不咋样，但他们都觉得是个精美绝伦的佳品。或者还会作为一份感情，馈赠予他们的老师、领导、同事和朋友。

　　此外，中国人出门求学、谋财都有个讲彩头的心理。他们远行他乡无论是家人还是自己，内心深处都渴望一份平安。因此，我每年春节过后都补足、备齐寓意“平安吉祥”山东中烟生产的“泰山”牌香烟。并在商店大堂内挂上写有“平安‘泰山’伴君行”的横幅，提醒、暗示人们：买“泰山”香烟，不仅仅买的是烟，而是买的一份“保平安”的“泰山”文化和内涵。

　　主持人评点：

　　又到“候鸟”迁徙别巢时，商机就在你身边，关键在于你是否会抓住与你擦肩而过的机会？为顾客选好商品，是做好生意的基本原则。在春节过后补货的时候，多换位思考，多想想“如果我是顾客我喜欢什么”，那么就不难选出适合顾客口味、顾客需求的商品了。把握好春节过后的“候鸟”迁飞经济，在土特产、保平安的“泰山”烟上挖掘商机，完全迎合了消费者的所思、所想和所爱，不失为聪明睿智之举。

　　冯炜：健康是咱们零售人的本钱

　　春节对商户来说，就像农民兄弟的农忙。我们会全力以赴、最大限度地投入。往往因时间的宝贵和金钱的诱惑，平时注重的养生之道此时也一文不值、无暇顾及了。即使身体某个部位传递出一个危险性号，也往往会认为是无伤大碍的小毛病，而搪塞拖沓地等过了这几天再说。其实，人的生命就如同动画片里的能量环，你的健康透支如得不到及时的补充和修复，就有可能是你悲剧的开始。俗话说：小洞你不补，大洞要吃苦。一个人钱赚得再多，身子跨了，甚至命都没了，钱还有什么意思吗？

　　因此，要想我们经营好，没有一个硬朗、健康的身体是不行的。这里我要提醒广大零售商户朋友：因为我们平时开店缺少运动，“三高”人群在我们当中不在少数，每逢春节过后，无论亚健康和健康的朋友，都要抽出时间去查一查血糖、量一量血压，最好做一次全面体检，防患于未燃。并适当增补一些营养，这样才有利于保持体力和恢复神气。如有条件的零售户，还可以出去旅游一圈，放松一下自己，饱览祖国的大好河山，领略他乡的独特风情，犒劳一下疲惫的身心。有了强健的体魄，才能有充沛的精力去更好地去经营。

　　主持人评点：

　　细细想来，这么废寝忘食的忙活，到底是为了什么呢？身体垮了，就算赚到钱还有什么意义呢？看来，商机要抓住，但休养生息更重要，因为这不仅关系到我们的健康，更关系家庭的幸福，没有一个好的身体，再大的能耐也无法发挥；再多的钱也无法享受。

　　苑福云：莫贪便宜吃大亏非法回收香烟

　　春节是一个相互交错送礼的节日，不少长辈家里的礼品香烟，就像一个开店的那么多。有的人舍不得消费，有的人会有消费过剩，所以市场上就有了香烟回流的交易。

　　由于现在卷烟零售户对相关烟草法律法规的了解，他们基本上都懂得现在的卷烟都是一证一号码，销售不是本店销售代码的卷烟，即是不按规定渠道进货的违规行为，烟草执法部门一旦发现将会给予查扣和罚款。所以一般不会为了那几个蝇头小利，而冒险去收购那些乌七八糟回流香烟的。但要是碰到个亲朋好友拿条香烟来，因挂不住情面就不得不放弃原则而为之了。几年前，我的一个长辈，人家送了两条香烟给他。他舍不得抽，拿到我店里来换其他生活用品。因我不具备识别真伪的能力，其中一条香烟被我卖给了一个我们长期协作的大单位，过了几天，对方反馈过来一条信息，说我卖给他们一条假烟。结果我全额退还了烟款，还好话解释了半天，也无法改变这个老客户对我的偏见，到现在他们都认为我是“存心不良”的奸商，从此一直再也没有到我店购买过一样东西。一条回收香烟，让我失去了信誉，失去了一个重要客户，失去了一个实实在在的财神，每每谈及此事我都懊悔不已。

　　主持人点评：

　　一些卷烟零售户由于自身真假卷烟鉴别能力的有限，往往会用真烟的钱回收了假冒卷烟。结果有苦难言，不仅坑害了卷烟消费者，又损伤了自身的信誉，还会因私自回收香烟而受到烟草执法部门的处罚。因此，我们卷烟零售户在礼品卷烟回收这个问题上要坚决说"不"。

　　薛友兰：改变经营方式卖老百姓喜欢的商品　

　　我的超市过去侧重于名烟、名酒、名茶的销售，同时兼顾日杂、百货的经营。但从去年开始，销售额一路下滑，过去抢手的南京（九五之尊）香烟、茅台酒、普洱茶，今天都变得鲜有人问津。

　　从门庭若市到门可罗雀，面对入不敷出的惨淡经营，我没有像其他一些店家那样灰心颓靡地关门大吉，而是另辟蹊径从逆境中寻找生存的机会。下决心把名烟、名酒、名茶豪华装潢的大空间，缩小到原来的四分之一，空出四分之三增加了卤菜和熟食及鲜肉的销售。这些新增的品种都是和老百姓生活息息相关的商品，虽然单品利润没有名烟、名酒、名茶那么丰厚，但为我超市争来了更多的客源，还拉动了其他商品的销售，整体销售额和营业利润，很快立竿见影、迅速攀升。

　　其次，我还组织了一辆电动三轮车，把那些油、盐、酱、醋、茶送货至田间地头和农民家中。并用空烟盒剪成小卡片，写上我的超市名称和电话号码送给他们。他们家里缺少什么只需一个电话，我就会根据轻重缓急，安排线路适时送货。由于我的超市走出门去和消费者直接接触，直接了解到了他们的需求意向，那些婚宴、生日宴、老寿星升仙宴，我都能第一时间掌握信息，为成功做成这笔生意提供一个先决条件。

　　主持人点评：

　　零售经营不可能总是做顺风生意，市场起波澜、经营遇困难时，恰恰是比拼经营智慧的时候。经商开店其实大有学问，这就要我们根据自身的实际情况，以及身边的环境和背景，用心去发现、去研究。高端的商品销售受挫，我们可以打“亲民牌”，弄些接近大众生活，老百姓喜欢的东西，商机处处存在，财源天天都有。如果我们肯动脑筋以智慧和技巧去巧妙经营。在商海中即便风浪再大，我们都会无所谓惧的。

　　田秧红：新思路带来新商机

　　今年这个春节与往年的春节有点不大同，往年这个时间，我店里的高档香烟订单都排得满满的，甚至还经常供不应求。而今年一个政府部门的订单都没有。

　　当然，犯愁并不是那一个人，这是今年咱们每一个零售户，都无法回避的一个现实问题。《中国反腐倡廉建设报告》限制三公消费在前，《干部带头禁烟通知》紧随其后。面对禁酒、禁烟令带来的局面，我逆境中寻找突破的商机，在梳理相关信息时注意到我们这里的个体、私营经济都比较活跃和发达。并且在每年的招待费用以及礼品、福利发放上，他们几乎个个都是大手笔。况且关键是他们几乎不受限制三公消费等文件的影响。于是我立马对全镇大、小企业的老板进行了一次拉网式的统计，把他们的电话号码、地理位置以及企业规模，还有信誉程度都一一作了个了解。然后马不停蹄地带上礼品逐个登门拜会，寻求合作的机会。功夫不负有心人，仅几天时间我就成功如愿地把这些老板纳入旗下。并且把他们美其名是我超市的"黄金会员"，在购物享受让利批发价的同时，还承诺每年年底会给一份不菲的会员礼品。由此疏通了高档商品销售的新渠道，成功地将原本等待政府订单的一批中、高档香烟转嫁了新主，消除了积压抛库的隐患。并为我在新的一年里拓展了新的生存空间。

　　此外，我还注意到春节期间，农村的红白喜事用的烟酒也都比较高档。所以，我也同时注重这块市场的开拓和培养。主动出击和多家婚庆公司、家宴经纪人、以及吹鼓手取得联系，请他们提供本地婚庆、寿庆等家宴信息。然后我再派专门业务人员上门推销、洽谈。并针对这些家宴，在些购物活动中产生的金额和我所取得的利润，给一个随礼红包、本地电视台点歌、一桌赠一瓶饮料、以及送相应的我店组织的春游旅游名额等惠利措施。

　　看到上帝为我开启的另一扇成功之门。我感慨作为一个现代的零售商人，千万不能墨守成规划地为牢，一定要与时俱进地有跳出框框、开拓进取，努力和高速发展的社会去合拍、去接轨，只有这样才能不会被淘汰和遗弃。才能将自己的生意做大做强。

　　主持人评点：

　　如果一个商人不能根据市场环境，以及市场的动态和需求，审时度势、因变应变，最终必将会被市场所抛弃和淘汰。市场中不是缺少商机，缺少的是