烟草在线专稿　　许多零售户抱怨畅销卷烟品牌不够卖，为什么烟草公司不多给一些呢？好卖的烟访销得少，不好卖的烟一个劲的访销，这样的抱怨我经常听见，但是大家不要忘记卷烟的销售政策是“适度从紧的原则”，如果畅销品牌大量供货，处于过剩的局面，那么畅销品牌就有可能变成滞销品牌。如果不发展新品牌，不补充新鲜的血液，缺乏长远的市场眼光，久而久之，卷烟市场将会出现枯竭，失去活力，适应不了市场的需求。曾经的畅销品牌由于时间的关系照样会被消费者冷落，所谓的畅销品牌是不断培育出来的，不是一问世就能迅速被大众喜爱的。发展是创新的活力，只有坚持不断创新，畅销品牌才能一代接一代，长盛不衰。

　　我们卖烟是一样的道理，如果只卖老品牌烟，不积极推荐新品烟，长此以往，我们将会失去市场的竞争优势，最终被市场淘汰，成为一个被市场遗忘的店家。我们来看一看江老板销售紧缺烟的创新案例，它会更新我们的思路，让我们受到启发，做一个思想超前的人，做一个敢于吃螃蟹的人，我们才能挖掘到更多的新商机。

　　大家都知道田忌赛马的故事，说的是齐国的大将田忌，很喜欢赛马。有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上、中、下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。

　　后来，田忌的朋友孙膑想出了一个办法，用下等马对齐威王的上等马，用上等马对齐威王的中等马，用中等马对齐威王的下等马，比赛的结果是三局两胜，田忌赢了齐威王。还是同样的马匹，由于调换了比赛的出场顺序，就得到了转败为胜的结果。

　　我认识一个长期卖烟的卷烟零售户，他姓江，在这里我们叫他江老板。他把烟民们分为3种人，第一种人是抽烟不换品牌的人，第二种人是同等价位可以换品牌的人，第三种人是经常换品牌的人。

　　针对第一种人江老板尽最大努力满足他们的需求。针对第二种人江老板总是游说他们买同等价位的新品卷烟，这类人有品尝新口味的愿望，只是不知道选择哪个品牌的烟为好，只要你善于推荐，他们就会乐于接受，这样一来为紧缺烟的销售留出了空间，为不换卷烟品牌的烟民创造了多来你店铺消费的商机。过了些天，江老板会笑呵呵地对具有第三种消费特点的烟民说：“某某顾客，知道你喜欢某某品牌的产销烟，我专门给你留下了一条。”顾客听了这话会心生感激啊，江老板对人真的不错，还记得专门给我留下畅销的紧缺烟，以后买烟哪儿也不去，首选你的店，买哪种品牌的烟都是抽。

　　把第二种人和第三种人的畅销品牌烟匀出来，满足第一种人的需求，看似很紧缺的畅销烟，通过调剂，平衡供需矛盾，顾客皆大欢喜，平衡畅销烟的销售是巩固客户关系，扩大商机的新举措，江老板畅销烟不但常卖常有，而且新品烟也卖得风生水起，难怪他每月都能销售一千多的条卷烟，秘密原来在这儿。

　　江老板善于运用田忌赛马的方法来经商，创新了畅销烟销售的成功案例，让畅销烟细水长流，广聚人气，让新品烟不断变成畅销烟，江老板采取这种方法，这些年来赚到了许多白花花的的银子，值得我们经商的朋友们认真学习和灵活运用。