烟草在线专稿　　开店十几年来，店里闲暇时和同行们聊天中，谈起我们店中的滞销烟，可以说是我们零售户的一块“心病”。滞销烟不仅影响我们店里的资金周转，好多时候还会因为保管不善带来经济损失，情节严重时还会影响到顾客与我们零售户之间的关系。通过开店十几年来对消费市场的深入分析，和零售户朋友们交流之后，我个人认为，应该从以下几个方面来尽快解决店里滞销卷烟的销售问题：

　　转变卷烟经营的观念

　　现在街道上大小超市“遍地开花”，三步一个大超市，二步一个小超市，作为一个在激烈竞争环境下生存的零售户，在经营的过程中，难免会产生一些滞销烟。作为零售户首先自己要转变经营观念，要知道南阳烟草公司销售的卷烟都是全国性的卷烟品牌，也是重点的骨干品牌，头脑里不要有滞销烟就是“卖不动的卷烟”的思想观念。一定要想办法端正自己的心态、积极面对，在日常经营中，要千方百计进行宣传、推介，树立起宣传意识。中国有一句老话说的很好“好酒不怕巷子深”，在目前的激烈竞争中，“好酒”即使在“巷子”的出口处，也需要我们零售户去“常吆喝”，何况还是滞销烟！我们零售户经营卷烟也是如此。

　　听从客户经理的指导　合理库存

　　通俗地说，“滞销烟”就是由于各种因素在市场上难以动销的卷烟。在经营中，很多时候，在订烟时，由于我们零售户没有听从客户经理的指导，盲目订烟，造成一些品牌库存量过大，导致店里资金周转不开，资金回笼不及时，从而导致品牌滞销。所以，我们零售户一定要听从客户经理的指导，做到合理库存，保证自己店里的卷烟资金回笼快，还可以在短暂的时间里赚到更多的利润。有一次，马振抚的一个零售户小刘，在一次订烟中，客户经理说，黄鹤楼又出新品了，黄鹤楼（雅香金）零售15元一盒，他订了2条黄鹤楼（雅香金），不到几天就卖完了，当第二次客户经理访烟时，他没有听客户经理的指导一下子订了30条，这下可好了，一下子压了几个月也卖不出去，小刘越看越难受，感觉这些烟压了他不少资金，看见就头疼，无心情去推销。久而久之，也成了滞销烟。

　　俗话说的好“细水长流”，说句实在话，作为我们销售区域的客户经理，他们根据我们零售户以往的销售进程，就能预测我们每一位零售户的销售能力大小。以便告诉我们更加准确地掌握合理库存量。记得在2011年初，零售户刘云兰遇到了滞销卷烟大量积压的情况，非常气馁，整天看着店里的滞销烟无精打采，极力抱怨。客户经理吕普在走访中特意向她讲解、摆事实，告诉她滞销卷烟不一定都是坏事，不一定都卖不出去。毕竟每一个消费者对卷烟品牌的认可度和爱好有所不同，每一种卷烟品牌都有自己的消费对象。刘云兰却不这样认为，认为客户经理是在欺骗她。过了几个星期之后，张马店村的小龚家中儿子十二岁生日有几桌酒席要操办，需要20条卷烟，况且小龚就点名要刘云兰店里滞销的这个品牌。由于其它店铺数量较少，不能满足小龚的需要，这下刘云兰店里的滞销烟一下子变成了“无价之宝”，没有过多久她店里的滞销烟就销售完了再也不发愁了。现在的刘云兰，再也没有了对滞销烟的“胆怯感”，从那以后对滞销烟是信心十足，意志坚定。

　　做好滞销烟的陈列展示

　　在日常经营中，由于滞销烟，很难出售，有些品牌一、两个月才能卖出去一盒、两盒，销售量很小，况且占用店里的大量资金，赚不几个钱，好多零售户就把它“扔”到一边，有的零售户呢，把它随意放置个地方让它“睡大觉”，或者放在店里不起眼的地方，无人问津，顾客不易看到，自然难以卖出去了。作为零售户这种做法不可取，越是卖不出去，我们越得“呵护”它们才可以。或者换个花样来陈列它们，把它们摆成不同的造型，“心”字形，“数字符号”形、“倒八”形，放到店里最显眼的位置，顾客一进你的店门就可以看到这些卷烟，还可以和店里的高档次打火机、鲜花、图片、烟灰缸、小孩吃的玩具形状的糖块等一系列商品紧邻摆放，我们零售户要把柜台中最为醒目的地方留给最需要“照顾”的滞销烟，提高这些卷烟品牌在顾客面前的“出样率”，从而来吸引消费者的“眼球”。

　　把滞销烟作为招待用烟扩大品吸面

　　在经营中，还有好多客户把滞销烟直接降价2元来卖。一天，我在同行小王的店里玩，看见他把一盒滞销烟赔了2元钱卖了出去，我看到后，感到很吃惊，问他为啥这样做呢？小王振振有词地说：“压几个月资金了，多多少少换几个钱就行。”我感觉小王的这种做法不可取，这样做只能是给顾客一种认为你的店里的卷烟是进的走私仿真货，更有可能认为是假烟，影响零售店的整体形象。如果在滞销烟上放上小礼品比如：烟嘴、打火机等，进行促销，吸引顾客，在推介的时候对顾客说：“这些礼品是送你们的。”这样一来说不定顾客还会感激我们零售户的，咋一看去，是利润上打了折扣，但还大大拉近了与顾客之间的距离，增进了与顾客之间的情感。在顾客来我们店里买烟时，向顾客递上一支“滞销烟”，虽然不能让他们立即掏钱购买，但可以加深这个品牌在他们心中的印象。让他们进行品吸，在品吸的过程中可能有人会喜欢这种口感的卷烟。他们就会来我们店里继续购买，看上去是“浪费”一支烟，其实是联络了与顾客之间的情感，慢慢的顾客就会习惯吸食此烟，成为固定的消费者，“滞销烟”就不会成为滞销烟了。

　　总之，作为一个零售户，做到以上几点，你店里的滞销烟就不会发愁卖不掉了，作为一个零售户，无论在什么样的情况下都要记住，“店里没有卖不动的卷烟，滞销不一定就是一件坏事。”