烟草在线专稿 主持人:山东省龙口市零售 王洪莲
嘉宾:山东省惠民县零售户 史书才
山东省聊城市零售户 史爱平
山东省龙口市零售户 王毅
湖北省陈贵镇零售户 陈世旭
主持人:对于零售商户来说,最头疼的事莫过于出现商品积压和断货。商品积压只是商家自己有损失,而出现断货现象,不仅会失去本该赚得的利润,还会让顾客对此店失去信心,转而光顾其他的店。那么,应如何应对断货现象,从而将顾客留下呢?看看这几位零售店主的感受和应对方法吧。
史书才:准备资金来备货,有了货源不发愁
每到销售旺季,每个商家都要储备大量商品,用来应对即将到来的春节黄金销售旺季,希望抓住年尾销售年货的旺季,多赚一把。可是,不少零售户朋友常常为不能备足春节销售货源而发愁,相信这是所有零售户朋友都遇到过的问题。
刚开始开店的时候,由于没有经验,资金也不足,又有大量的赊账不能及时收回,年关临近的时候,手里没有一点能够动用的流动资金,只能到处求借,好不容易筹集到货款,批发部的商品也所剩无几吸取了第一年周转资金周转不灵,没有及时备货的教训后,这些年我每逢进货高峰,就提前准备周转资金,一是提前向欠款户讨要欠款,讲明自己的难题,以情动人,打动欠款户及时还账,同时,根据进货需要,提前向亲朋好友和购货大户张嘴借钱,并保证在售货旺季过后,及时还给对方,这样一来,由于自己的信用度高,每年春节前,有不少打过交道的老朋友提前询问我是不是需要周转资金。
有了资金,备货及时,快到销售高峰的时候,其他零售户还在进货的时候,我已经进到又便宜质量又好的货源了。看来,只要早作准备,年底断货的烦恼就可以轻松化解了
史爱平:遇到断货不要慌,巧换品牌来推荐
开店几年以来使我得知,每年在年底期间店里只有卷烟会出现缺货现象。针对往年的卷烟紧缺现象发生,今年我特地多准备了好多库存烟,但是那些紧俏烟还是不够卖。但有些品牌货源就很充足,像泰山品牌。
一次一位顾客来买11元的红南京,正好刚刚卖完。当我刚说卖完了,就见那给顾客头也不回就要往外走。我见状,赶紧跑出柜台,热情的打招呼,并随手递上了一支桌子上我平时放的“泰山”(青秀),又不失时机的倒了一杯水递给顾客,然后,一边跟顾客介绍这种烟的特性与亮点,顾客接过点燃吸了一口,感觉不错,见状我又顺势说:“抽烟如同我们平时吃菜一样,不能每天总是吃同一道菜,经常换换口味,才能够知道那道菜适合自己的口味,虽然你是抽习惯的红南京,对之依赖性太强,换一种品牌,改变一下口感,你会感觉这种新品别有一番味道,不能因为这是新品,还没有尝试就开始排斥之”顾客听了以后认为有道理,就买了一盒。
其实在年终卷烟缺货的同时,也正是我们推介新品牌的好机会,有的顾客会因为在一家店里没有买自己心仪的香烟,而跑到很多店里购买,当发现好多店里都没有自己想要的烟时,这个时候只要用你的热情和智慧,一定可以留住顾客的。
王毅:同行订货抱成团,互换商品不断货
每年年底,各个供货商都会面向零售店开订货会,我们周边的同行几乎都会参加,因为在订货会上都熟悉,关系也比较好。厂家希望零售户能下大订单,给的优惠政策也比较好,但我们几家都属于小型店,一家店铺订购政策之内的商品,根本消化不了。于是,我联合周围的一些同行,每一种商品都抱成团一起进行团购,然后,得到的商品在进行分配,这样商品的价格就可以降低。
那次春节我家店里牛奶热销,订购货源销售完了,马上出现断货,我赶紧打电话问其他同行有没有货源,正巧有一家店牛奶存货比较多,并告诉我他家饮料卖得比较好,马上销售完了,正好我家饮料存的比较多,于是,我们两家互换了彼此短缺的商品,挽救了断货现象,皆大欢喜。
其实,平时如果跟同行搞好关系,遇到断货时可以求救,既能挽回顾客,又能与同行和谐相处,何乐而不为能?
陈世旭:大胆预测防断货,善后处理巧应对
我来说说我的断货处理方法。消费高峰时,顾客扎堆购物,很容易出现货源短缺。既然我们知道有这种状况出现,那么,我们就得要有“先见之明”,有必要就得多联系一些供应商。有多个供应商,那我们进货的渠道也就多一些,万一某个供货商断货了,我们还有其他的供货商可进货。因此,多联系几个供货商不是坏事。我声明啊,卷烟只有一个“供应商”,那就是烟草公司,酒水啥的可以多方进货,卷烟只能从烟草公司进,这是不能破的原则。
如今的顾客喜欢扎堆购买,可能供货不到位,但我们不能看着顾客失望离去吧。因此,可以考虑用其他商品来吸引顾客,起到安抚顾客的作用。或者给顾客承诺,答应顾客在什么时段内送货上门。总之,要做好最贴心的服务,赢得顾客的信赖,要让顾客知道自己断货后依然是一个可信赖的好老板。只要这两个方法做到位,断货现象是可以杜绝的。
主持人:我认为在经营中一定要“眼观六路,耳听八方”,要更多了解市场,掌握相关信息,有计划地做好货源储备,及时跟顾客和同行建立友好关系,以便更好地应对突然出现的断货现象。但愿每一位商户都能做好供货安排,让自己赚得盆满钵满。
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