烟草在线专稿 卷烟零售是培育卷烟品牌重要渠道,是零售户获取经济收入重要内容,为此,搞好卷烟零售,是烟草零售户必须面对的课题。那如何才能搞好卷烟零售呢?笔者认为,卷烟零售要打好“七张牌”,满足消费者现实需要,是卷烟零售制胜法宝。
打好感情牌。在卷烟零售中,感情是非常重要的,往往影响到消费者选择,甚至影响到消费者购买行为,因为丰富的感情表达,能够拉近零售户与消费者距离,提高消费者对卷烟品牌忠诚度。现实中,有些零售户不注重“感情牌”,自认为销售出去就达到目标,其实,这种认为存在着偏差,因为消费者乐意接受零售户的满面春风,不愿接受零售户的横眉冷对。打好感情牌,是非常简单的事情,只需零售户改变一下态度,用热情服务取代冷若冰霜,就能收到预期效果。
再者,热情服务给消费者心中留下印记,提高消费者的回头率,满足消费者的心理需求,试想,有哪个消费者喜欢到态度不好的零售户购买商品?答案是没有。打好感情牌,零售户在思想上要高度重视,时刻践行“顾客就是上帝”,始终笑脸相迎消费者,为消费者提供力所能及的帮助,不能是一阵风,那将影响到消费者的兴趣,甚至影响到消费者的忠诚度。同时,烟草工商企业要对零售户进行知识培训,让零售户掌握零售知识与零售技巧,使得零售户在卷烟零售中处于主动位置。
打好健康牌。健康是每位消费者的向往,是卷烟产品发展潮流,为此,零售户应围绕着健康话题,深入挖掘卷烟产品健康元素,充分获得消费者的信赖。当下,各个烟草企业为了适应消费潮流,应对新的消费需求,纷纷推出了低焦低害卷烟产品,零售户要主动把握好这些卷烟产品特色,主打卷烟产品“健康牌”,让广大消费者买得放心。有些零售户认为,“吸烟有害健康”是大众话题,在健康上做文章,实在没有必要,也不会让消费者动心,这种认为是完全错误的,因为有害风险少一点,健康元素多一点,也是每位消费者追求。
打好健康牌,要分清消费者层次,不能千篇一律,因为不同消费者对于低焦低害产品认可度是不一样的。年长的消费者往往钟情于高焦高香产品,对低焦低害产品认可度不高,对他们打健康牌,难度是比较大的;年轻的消费者往往关注低焦低害产品,消费层次比较高,对他们打健康牌,是比较容易接受的。随着控烟形势发展,零售户应主动打好健康牌,不断用低焦低害取代高焦高危害产品,让消费者喜欢上低焦低害产品,实现好卷烟零售目标,切不可忽视健康牌,那将影响到卷烟零售。
打好礼品牌。礼尚往来是中华民族传统美德,是沟通感情的桥梁纽带,零售户应深挖礼品内涵,做足礼品文章,让消费者在人情交往中感受礼品魅力,享受礼品带来乐趣。在卷烟零售中,礼品烟所占分量比较大,能够影响到整个卖烟收入,这需要烟草工商企业努力,把部分高档卷烟打造成礼品烟,让消费者感到送礼有面子、消费有身份。零售户在卷烟零售中,要主打礼品牌,让消费者乐意购买,切不可忽视了礼品内涵,让消费者感到意义不大,那将影响到零售户卖烟收入,甚至影响到卷烟品牌市场培育。
打好礼品牌,不是容易事情,需要烟草企业深入研究消费市场,研究消费行为,进而推出礼品烟,以赢得消费者关注。零售户要深入研究消费者心理需求,研究消费者心理变化,根据消费者现场表情,推介礼品烟,不能千篇一律推介礼品烟,因为高档卷烟要卖给需要的人。当前,改进“四风”正在推进,对礼品烟消费造成一定影响,这需要零售户打好礼品牌,扩大礼品烟消费范围,降低礼品烟消费层次,让礼品烟满足更多消费者需要,从而达到“收入不减少、效益不降低”目标。
打好时尚牌。时尚符合社会潮流,符合消费者心理需求,零售户应紧跟社会潮流,及时向卷烟市场供应时尚卷烟,以获得消费者青睐。当下,有些零售户不喜欢时尚元素,不愿零售时尚卷烟,结果造成了零售额下降,销售收入降低,为此,零售户应及时转变思想观念,把零售时尚卷烟作为利润重要一极。零售时尚卷烟,要针对年轻消费者,因为他们生活观念比较超前,审美观点比较时尚,能够容易接受时尚卷烟,零售户一定要把握好消费群体,不能只顾零售却不研究消费人群。
打好时尚牌,是零售户必须思考的课题,因为时尚是难以预测的,也是难以把握的。为了给卷烟市场提供时尚卷烟,烟草企业做了深入细致调查,然后根据消费者需求,生产出时尚卷烟;零售户应根据时尚卷烟特色,向时尚消费者推介,切不可忽视了时尚元素。随着形势发展,时尚消费群体会越来越大,消费档次会越来越高,消费行为会越来越特别,零售户要深入研究这个群体,打好时尚牌,让时尚卷烟占据着市场越来越高的市场份额,赢得越来越多的厚爱。
打好身份牌。身份是人的名片,也是人立足于社会名片,零售户应根据消费者身份,推介不同卷烟品牌产品,以获得消费者认可。现实中,有些消费者收入水平高,自然喜欢吸食价格比较高、质量比较好卷烟产品;那些收入比较低消费者,自然会喜欢卷烟价格低、质量较差卷烟产品,有些零售户认为存在混淆现象,但不会成为主流。零售户应根据消费者穿戴、行为、口气等特点,向他们推介不同卷烟产品,切不可忽视了身份,忘记了消费层次,那将影响到卷烟产品零售。
打好身份牌,是零售户立足市场关键,因为零售给不同层次消费者,就应该讲究身份。同时,消费者通过吸食品牌卷烟,能向其他消费者展示自己社会身份,无声说明自己社会档次,赢得众多关注目光,满足自己心理需求,这需要零售户掌握好消费者身份,切不可混淆。在未来发展中,展示身份是永恒的,品牌卷烟就像张名片,引起社会关注,这需要零售户打好身份牌,让消费者认同,让社会认可,从而赢得零售额,达到预期零售目标。
打好节日牌。节日是零售关键时期,也是卷烟品牌培育重要时期,零售户应关注好节日消费,让节日成为零售增长重要内容。纵观传统节日零售状况,用销量大增解释一点都不为过,因为传统节日往往是各类消费热点,是零售卷烟重要节点,零售户要充分掌握好传统节日特点,备足卷烟满足需求。再者,传统节日不多,如果不引起重视,卷烟零售额会下降,不利于零售户收入增加,不利于卷烟品牌市场培育。为此,零售户应高度关注节日,做足各种文章,让消费者买得舒心、放心。
打好节日牌,是零售户必须思考内容,因为节日消费额往往占据着零售额的半壁江山,影响着自己的收入。零售户在节日前应备足货,在节日中提供优质服务,在节日后搞好产品维护,真正给消费者良好消费环境,切不可没有零售预案,那将影响到卷烟零售,甚至影响到自己收入。在未来日子里,零售户应主打节日牌,让节日成为零售卷烟重要时间段,夯实卷烟品牌培育基础,提高卷烟品牌市场竞争力。同时,要对节日进行划分,重点关注黄金周、春节等,不能忽略端午节、劳动节等,提高卷烟零售额,增加收入。
打好安全牌。产品安全是消费者追求,也是烟草企业追求,因为产品安全关系到卷烟品牌生命,关系到零售户声誉。为了让产品安全,烟草企业从原料选择入手,选取优质烟叶,打好安全生产基础;从产品生产工艺上,剔除不安全因素,让产品始终处于安全环境下。再者,产品安全一旦出现问题,会影响到产品销售,甚至影响到产品生存,这需要烟草企业时刻关注安全问题,时刻把安全问题放在首要位置来抓,千万不要麻痹大意,那将影响到卷烟品牌生产。
打好安全牌,看似简单实则困难,因为安全是个大问题,为此,零售户应仔细研究卷烟产品介绍,深挖卷烟产品配方,懂得卷烟产品卖点,向消费者提供安全可靠产品。如果出现了产品安全问题,要及时启动预案,及时化解风险,让产品处于安全之中,切不可小事情变成大问题,那将影响到卷烟品牌发展。在零售卷烟中,要打好安全牌,让消费者买得放心、安心,从而增加零售收入。
卷烟零售是个重要课题,需要零售户在实践中打好“七张牌”,不断前行,获得稳定收入,提高生活质量。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展