烟草在线专稿　　卷烟零售是实现卷烟品牌价值重要渠道，是卷烟品牌市场培育重要窗口，是零售户获得经济收入重要内容。如何在卷烟零售中掌握主动权？让消费者买的舒心、放心，提高消费者的回头率，是每位零售户思考的课题，笔者认为，要想搞好卷烟零售，零售户必须把握好“六个度”，以助力卷烟零售。

　　第一、品牌宣传上的高度。

　　俗话说：“好酒害怕巷子深，”没有适当卷烟品牌宣传，要想让消费者认可卷烟品牌产品，是件不容易做到的事情，因为消费者不可能购买一无所知的产品。为此，零售户在卷烟品牌宣传上要做好文章，让消费者了解推介产品特点，清楚推介产品特色，进而让消费者对推介产品产生好感，甚至产生强烈购买欲望。达到这样目标，零售度必须掌握好宣传上的高度，不能仅是说好，没有品牌产品实质性内容，这需要零售户对卷烟品牌产品有充分认识，掌握好卷烟品牌产品市场卖点，站在卷烟品牌产品制高点上进行宣传。

　　记得有次笔者到商场购买空调，服务人员热情解说，让笔者产生了购买欲望，当笔者问及这款空调有什么新设计时，服务人员竟哑口无言，令笔者购买欲望一下全无。如果服务人员能够站在品牌宣传上的高度，认真解读产品特色，解读市场卖点，深入了解产品新设计内容，笔者会非常乐意把空调买回家，可见，宣传上的高度是多么重要。品牌宣传上的高度，不是说达到就能达到，需要零售户站在品牌产品至高点上，深入了解产品特色，深入解读品牌文化，自觉提升品牌宣传内容，让消费者能够最短时间掌握卷烟品牌，进而喜欢上卷烟品牌产品。站在品牌宣传上的高度，零售户能够非常好推介好卷烟品牌，还能赚来真金白银。

　　第二、产品解释上的深度。

　　产品是需要解释的，因为消费者能在解释中了解产品，在解释中加深记忆，更在解释中激发起购买欲望。没有产品解释上的深度，仅靠烟草工商企业努力，是难以达到预期效果的，这需要零售户细心向消费者解释产品特点，向消费者解释产品质量，甚至解释产品工艺配方，进而激发起消费者购买行为。现实中，有些零售户并不关注产品解释重要性，仅是“一问一答”式说明，没有深入挖掘产品背后内涵，也没深究产品解释，这给消费者生硬感觉，购买产品欲望会大大降低，甚至会造成卷烟品牌市场培育失败。

　　卷烟零售要想获得预期效果，零售户必须研究卷烟产品，丰富产品解释，让消费者能够短时间了解品牌产品，了解品牌产品特色，即使消费者不立即购买，也会在消费者心中留下印象，为下次购买打下基础。要想达到解释上深度，零售户应从卷烟品牌产品宣传资料上，从烟草专业网站上，仔细阅读产品介绍，深入挖掘品牌文化，达到丰富自己知识目的。仅有丰富知识是不够的，还要练就会说话的嘴，让消费者愿意听、喜欢听，加深消费者对卷烟品牌初步认识，让解释上深度赢得消费者关注。　　

　　第三、品牌知识上的广度。

　　卷烟产品含有丰富内涵，这需要零售户深入挖掘，让消费者能够听得明白，为此，零售户在知识面上必须达到广度要求。通常，消费者能从烟盒上大体了解产品特点，了解卷烟产品焦油含量、烟气烟碱量等指标，却无法了解卷烟产品使用原料特色，产品工艺流程内容等，这些需要零售户给予解释，消费者才能清楚，否则，消费者只能略知一二，不知其三。随着生活水平提高，消费者不仅满足生理需要，还要满足心理需要，在选择卷烟产品上更注重卷烟品牌文化，注重卷烟产品所蕴含文化内涵，这需要零售户在卷烟产品知识面上要有广度，准确传达出品牌产品文化内涵。

　　让卷烟产品鲜活起来，在销售终端靠的是零售户，靠的是零售户知识上广度，因为知识上广度能够让零售户有发挥内容，能够借题发挥。我们想象不出来，知识面狭窄的零售户，怎样把消费者说得心服口服，甚至产生购买冲动。为了扩大零售户知识上的广度，各级烟草商业企业要加大培训力度，丰富培训内容，让零售户充分掌握卷烟品牌产品，掌握零售知识。同时，要提高零售户营销技能，充分掌握卷烟产品内涵，加上自己对于该卷烟产品认识，让消费者在广度上认识卷烟产品，并喜欢上卷烟产品。

　　第四、快乐服务上的热度。

　　卷烟零售是需要服务的，因为消费者能在服务中拥有“上帝”感觉，能在服务中快乐购物。对于零售户来说，提供优质服务不是件难事，关键在于购买卷烟产品有点浪费精力，这种想法是错误的，因为卷烟零售是收入来源，能带来可观的经济收入，要牢固树立“放篮子里就是菜”思想，提高服务水平，让消费者感到“家”的温暖。只要零售户提供了优质服务，消费者感到了满意，有可能消费其他商品，这是多么快乐的事情，如果零售户提供服务不到位，甚至冷眼对待消费者，即使消费者购买了卷烟产品，下次也不会光顾这个零售店。

　　笔者经常逛商店买东西，遇到形形色色的销售人员，有些销售人员热情服务，不厌其烦的诉说，让笔者本不想购买产品买回了家；有些销售人员冷若冰霜，不热情服务，本想购买的产品也放到下次再说。快乐服务上的热度，不是说有就有的，需要零售户有个正确认识，还得有个端正态度，其实，提供优质服务不是件难事情，只需认识到位，对待消费者“好一点”，就能达到预期效果。对于零售户来说，零售卷烟产品看似简单，其实蕴含着丰富内容，这需要准确把握服务热度，让消费者感到“不买有点不好意思”。

　　第五、品牌推介上的温度。

　　卷烟产品是需要推介的，尤其对于新产品，更是如此，这需要零售户掌握好推介上的温度，让消费者听得明白，记得清楚，买的放心。零售商店要想满足所有消费者需求，是非常不容易做到的，这需要大量替代品来完成，为此，零售户要向消费者推介替代产品。有些消费者容易接受替代产品，无须零售户太多语言，就能改变决定；有些消费者却难以改变，只有零售户掌握推介上的温度，说服消费者，让消费者感到值，才能达到目标。一笔小生意，看似不起眼，时间长了，也是笔大收入，这需要零售户充分掌握推介上的温度，让消费者感到满意。

　　俗话说：“火候是非常重要的，”尤其在产品推介中，因为产品推介能够改变消费者决定。如果零售户不掌握温度，仅是简单推介，消费者往往不买账，这需要零售户把握好消费者心理需求，让消费者高兴购买替代品。现实中，卷烟产品替代性是比较强的，零售户要充分掌握卷烟产品价格、档次、适合人群等，如果消费者有需求，自己的货源又满足不了需求，就在推介上掌握好温度，让消费者购买到满意产品。

　　第六、售后服务上的力度。

　　任何产品是需要售后服务的，如果存在着缺失，就意味着该产品生存几率大大降低，对于卷烟产品来说，有着同样的规律。零售户对于售后服务要有个正确思想准备，要有个鲜明的态度，否则，卷烟零售会步入死胡同，因为售后服务是非常麻烦的，尤其卷烟这种特殊产品，售后服务更是存在着风险。加大售后服务上的力度，让消费者买的放心，零售户要敢于试，诸如，消费者购买到了几十条婚庆用烟，如果用不完，可以拿回到零售店里再卖；也可以给消费者调换不如意卷烟产品，让消费者感到满意。

　　对于零售卷烟上的售后服务，零售户要从信誉角度思考，不能害怕利润减少而止步不前，要在风险控制前提下，提高售后服务上的力度，让消费者认可零售商店。要加大与烟草工商企业的密切合作，一旦卷烟产品出现质量问题，要及时进行反馈，不能让消费者吃亏，更为烟草企业提高产品质量打下基础。同时，零售户在售后服务力度上，要稳步提高，不能跨越式发展，否则，会影响到自己生存能力，因为售后服务毕竟存在着风险。

　　掌握好“六个度”，是零售户必备能力，是卷烟零售的重要内容，要时刻抓好，真正抓出成效。