烟草在线专稿　　度过了喧嚣的国庆长假，一切都开始归于平淡。而对于我们广大零售客户来讲，送走了红火的节日销售旺季，也即将迎来短暂的市场疲软：人员流动量小了，商品动销率低了，资金周转速度慢了，库存压力增大了……如何应对节后市场的疲软，保障店铺节后生意不淡呢？下面就让我们去看看几位零售同行在节后淡季如何“出招亮剑”——

　　零售客户：侯琪芝

　　观点：搞好盘点　消化库存

　　节后最大的问题莫过于庞大的库存。就拿今年的中秋和国庆来说，“两节”过后我店内的库存占到了商品总量的35%以上，好在中秋过后积压的月饼被厂家收回，要不然店内库存的压力会更大。目前店内的库存压力主要来自于国庆节前购进的大量烟酒、礼品盒、饮料套装、鲜奶系列等，这些商品主要定位于返乡探亲的顾客群体。也许是今年的市场形势有变，也许是市场竞争较为激烈，节日期间这些商品的销量并不十分乐观。如今节日过去了，这些商品大量积压、销售困难，若折合成资金保守说也在10万元以上。

　　俗话说：没有憋死的牛，只有愚死的汉。针对较大的库存压力，我采取了“两步走”的措施：第一步，搞好盘点。盘点的目的一方面在于控制存货，看是否有无需要调货的商品，有无要退货的商品，以及有无要补货的商品，通过掌握这些基础数据来指导节后的经营销售；一方面能够及时掌握损益情况，以便真实地把握经营绩效，并尽早采取防漏措施。拿卷烟来说，我对照节前的卷烟订货单，组织人员对库存进行核对检查，在品牌方面主要看有没有出现断货，在价格方面主要看有没有出现缺档，依据盘点的情况使我了解到了哪些品牌适合节日销售，哪种价格符合节日需求，在为以后节日经营提供数据支持的同时，也为我及时调整节后的购货计划和营销策略提供了帮助。第二步，消化库存。针对节后卷烟库存压力较大的实际，我积极制定了促销措施，力争把库存降到最低。先是开展了“购烟赠礼”促销活动，凡消费者购买卷烟均可赠送精美礼品一份，多买多送；其次与隔壁一个家电超市联手推出了“购物抽奖”的促销活动，凡进店消费卷烟在500元以上的顾客均可参加大型抽奖活动，奖品有空调、电视、电饭煲、豆浆机、自行车等，没有空奖。丰厚的礼品再次刺激了广大消费者的购买欲望，使广大卷烟消费者在节后依然享受到了促销的乐趣。通过实施以上“两步走”策略，店内的卷烟库存量迅速下降，预计节后一周内就可实现零库存。

　　应该说节后的市场较为疲沓，会影响到我们的正常经营。但事在人为，只要我们自己开动脑筋、用心经营，就一定会有所收获，就能很好地应对节后市场疲软，进而提升淡季经营业绩。

　　零售客户：刘坤峰

　　观点：旺季赚销量　淡季赚人气

　　在商界有一句话叫做“旺季赚销量，淡季赚人气”，意思就是说在旺季的时候我们要想方设法促进销售，而在淡季的时候则要把联络和稳定客户作为重点，为日后的经营做好铺垫、打好基础。这句话很有道理的。想想，节日期间我们的卷烟热卖，但过了节后市场就有所冷却，“不是我们不努力，而是市场不给力”，节后的市场即使我们再努力，也赶不上节日旺季的销量。依我看来，与其在提升销量方面投入大量精力，倒不如在稳定客户、凝聚人气方面多下功夫。要知道，店铺拥有了人气，生意也就成功了一半。

　　在赚人气方面，我主要采取了四项措施：一是做好客户回访。在空闲时间，我会把电脑中的卷烟消费者信息调出，根据客户留下的联系方式，通过电话进行回访。回访内容只要包括“消费者对所购买的卷烟品牌了解情况”、“吸食口味情况”、“有无重购意向”、“对卷烟售后服务有什么需求”等，通过对这些消费者一一回访，拉近了与他们之间的情感距离，更进一步掌握了他们对卷烟的消费需求，为日后卷烟销售起到了积极作用。二是开展会员卡积分换礼活动。为了保证节后顾客不流失，更好地增强他们对店铺的依存度，节后第一时间我就推出了会员卡积分换礼活动。根据消费者会员卡中消费卷烟的额度，相应的兑换各种生活用品。此项活动的推出，再次引爆了淡季消费热潮，店铺的人气瞬时上升，并没有显示出清冷的迹象。三是积极巩固与供货商的关系。销售淡季的店铺推广费用远低于旺季。这时候是我们加深与供货企商关系的好机会。对那些供应商来说，此时适当加大宣传力度，虽说起不到立竿见影的效果，但对品牌提升还是很有帮助的。四是大打感情牌。一方面邀请老顾客到店内坐坐、聊聊天，当面征求他们对卷烟营销服务方面的意见和建议，使他们切实感受到我们对“上帝”的尊重和真诚。当然在与他们沟通的过程中，我会及时把店内的卷烟新品推介给他们，在潜移默化中促进新品卷烟销售。另一方面开展客户联谊会，如举办舞会、竞技比赛、观看演出活动等，加强交流，增进友谊，使他们与店铺真正打成一片，形成利益同盟体，进而自觉主动地参与到店铺的经营发展之中来。

　　总之，顾客是商家的重要财富，维护好和他们的关系，就相当于稳定了商店的一部分财源。如果我们能够在淡季抓住这笔宝贵的“财富”，真正围绕顾客去多做文章，那么节后疲软的市场对我们来说就不算什么了。

　　零售客户：李红梅

　　观点：深入挖潜　促进销售

　　节后的市场虽然有所回落，但并不代表没有潜在的商机。要想在节后淡季取得不俗的经营业绩，我们就应放弃坐等观望、怨天尤人的思想，围绕节后市场充分挖掘销售潜力，主动做好卷烟商品经营，努力提高店铺的销售水平和赢利能力。那么节后市场有些商机和潜力呢？我个人认为主要有三个方面：

　　第一，抓住农村农忙季节商机。当前正是秋季农忙的季节，大量的农民工要返乡务工，这对农村零售客户和成使零售客户来讲，都是卷烟销售盈利的大好时机。一方面在城市务工的农民朋友要返乡，回家时带几条外地烟给家人朋友尝尝，是许多农民朋友的想法。如果此时我们能够抓住他们这一心理，积极做好卷烟推荐工作，那么就大大增加了卷烟销售的机会。另一方面，回家务工的农民朋友下地做活时，会带上一些饮料、啤酒、零食什么的，当然抽烟的消费者自然会带上几包烟。有的家庭缺乏劳力，定会雇人做活，这其中卷烟是必不可少的招待品。对于农村客户来讲，如果此事能够抓住这些商机，那么节后的市场照样可以红会起来。

　　第二，抓住喜事用烟商机。虽然国庆节气期间婚庆扎堆，但节后结婚的新人大有人在，同时，还有家中添丁、小孩添岁、老人过寿等事件，随时随地都在发生。抓住这些商机，无疑也是促进卷烟销售的有效途径。当然要抓到这些商机，需要我们在平时经营中多收集和关注这方面的信息。比如，我们可以让让来家里或店里做客的亲戚朋友帮助收集这方面的信息；另一方面可以走街串户寻找那些红白喜事的主事者，和他们交朋友、拉关系，把他们发展成为我们的信息员。在掌握了这些信息之后，我们要主动登门，在为办事方送去祝福的同时，把带去的卷烟样品让他们品尝，只要了解到有这方面的信息，我就会主动登门，带去预先准备好的卷烟让他们品尝，从中选择他们需要的卷烟品牌和数量。

　　第三，抓住地方举办活动商机。秋季气温宜人，适合一些活动的开展。就拿我这里来说，每年当地居委会都会在国庆节后举办一些群众性娱乐活动，如歌咏比赛、体育竞技、棋牌娱乐等，号召全体居民参与其中。这个时候，我就会亲自到居委会，通过他们找到活动的赞助商，向他们推荐活动期间需用的一些商品。另外，许多工程建设项目都会赶在冬季来临之前竣工，此时一些单位就会开展诸如工程奠基、乔迁新居、联谊庆祝等仪式，这个时候也是保证卷烟快销的良机。除此之外，还有地方民俗活动及地方性节日庆典等，我们一定要牢牢把握，千万不要错过。

　　零售客户：杨龙伟

　　观点：树立形象　打牢基础

　　树立良好的店铺形象，对于卷烟卷烟有着良好的助推作用。由于节后市场冷清，许多零售同行都无心顾暇店内的环境及形象，卫生不按时打扫，卷烟不整齐陈列，服务不周到细致，售后不及时跟上，等等。殊不知，这些现象都严重影响到了店铺在消费者心中的形象，最终导致淡季的生意更淡。因此，我个人认为，无论是在淡季还是旺季，时时刻刻注重店铺的形象，不仅能够反映一个经营者的态度和热情，而且使店铺上衣经久不衰的基础和关键。

　　首先，要注重服务质量的提升，做到“淡季虽淡，服务不减”。从这一点来说，需要我们从内部挖潜、内部做起。淡季时候生意不是很忙，这个时候我们完全可以利用这个时机，把服务质量、服务档次、服务内涵在提升一些。比如，组织店内员工开展学习活动，增强他们的营销知识和服务技能。去年国庆节后，我就在超市开展了一个微笑服务竞赛活动，旨在提高员工的营销艺术和服务技巧。还被说，随着这个竞赛活动的深入开展，进店消费的顾客更多了，虽然是节后淡季，但生意和效益却没有减少。与此同时，我还针对节日期间顾客留下的意见和建议，对超市的内部环境进行了整改，增加了必要的服务设施。通过把服务做得更加细致、更加周到、更加完美，使顾客亲身感受到了店铺的亲切感和亲和力，产生了宾至如归的感觉，进而使节后清淡的生意出现了很好逆转。

　　其次，要坚持诚信经营，以良好的信誉树立店铺形象，打牢卷烟销售基础。节日旺季过后，加上节后市场疲软，许多零售客户都有着“歇一歇、松口气”的想法。于是，在经营管理上不像旺季时候那么严格和到位，进而导致了一些营销环节把关不严、监督不力，特别是在购货环