烟草在线专稿　　引：喜文化是中国最为传统的一种文化之一，在我国已有着几千年的文化历程。喜悦涵盖了精神与物质生活的丰裕，喜悦的生活成了中国人世世代代的梦想，诸多人生美妙时刻几乎都可以用“喜”来概括。如结婚，这在中国民俗里绝对是人生之中最为重要的头等大事。据有关资料显示，全国每年有近1000万对新人喜结良缘，每年因结婚产生的消费总额已达2500亿元。婚庆市场的炙热程度，更是带动了婚庆相关产业的发展，强劲的消费潜力在各个行业蕴藏，形成了庞大的产业链条，家电业、餐饮业、珠宝业、家具业、服饰业、汽车业、房产业、零售业等无不涉及。巨额消费刺激了婚庆市场的迅猛发展，越来越多的相关行业加入到婚庆行列，使婚庆市场蛋糕越做越大，以致于被业内人士称为“甜蜜金矿”。可以说，婚庆产业已成为目前我国一个新兴的、充满巨大商机和前景的朝阳产业。

　　婚庆市场强大的消费需求也为烟草业的发展带来了无限机遇。在我国的传统礼俗中，卷烟往往是婚庆活动的主打商品之一，用卷烟招待四方来宾成为必不可少的一个礼节。特别是随着我国经济的快速发展，卷烟在婚庆市场的需求越来越旺盛，规模也愈来愈大，为烟草行业培育品牌、提升结构、增加效益带了巨大的市场潜力。据行业媒体报道，自2012年以来云南省局烟草专卖局（公司）在全省范围内开展了婚庆营销活动，两年来共开展婚庆营销活动239551场次，婚庆营销活动综合成功率为70.20%，直接影响人口9582.04万人次，为全省常住人口（4596.6万人）的2.08倍，婚庆营销活动在消费者中口口相传，消费引导作用和社会影响力持续增强。以此足见，婚庆营销是一个直接作用于当前、又引领未来的一个营销策略，对于撬动卷烟结构提升、优化品牌形象有积极的作用。而对于我们身处终端的卷烟零售客户来讲，婚庆市场也是一块非常诱人的“蛋糕”，它对于卷烟销量的提升、经营收入的增加也有着极大的促进作用。那么，日常经营中零售客户如何去运用好婚庆营销，让庞大的经营“利润”从“喜市场”中滚滚而来呢？笔者认为，零售客户朋友应从四个方面着力。

　　营造喜庆氛围　抓住消费群体

　　喜庆的氛围能够愉悦顾客的心情，让顾客陶醉于放松舒适的购物享受之中，并能大大激发顾客对商品的购买欲望。众所周知，在每年的传统节日中，结婚的新人非常多，婚庆活动扎堆现象明显，此时，如果我们能够把店铺打扮的漂漂亮亮，极力营造出喜庆、温馨、快乐的购物氛围，那么就能有效地抓住这一特定的消费目标群体，进而实现婚庆营销的最佳效果。

　　去年国庆节前夕，位于笔者辖区的“红帆烟酒超市”为了应对婚庆高峰，采取了“三步走”的措施：一是开展店外“亮化工程”，组织店员对店铺内外卫生进行清洁，更换上崭新的灯箱招牌，悬挂上了耀眼的大红灯笼，利用门前的树干，把店门口10米以内全部吊上了鲜艳夺目的中国结、鞭炮结、喜庆挂饰等，店铺两侧分被摆放了一人多高的大花篮，配上曼妙喜庆的音乐，整个店铺外观让人眼前一亮，让路人迅速产生了一种进店看看的冲动。二是打造店内“婚庆专区”。对店内货柜重新摆放布局，在最醒目处腾出一个偌大的空间，摆放上了与婚庆相关的所有物品，卷烟、红酒、白酒、请柬、喜帖、红包、拉花、彩带、对联、红烛，以及喜糖、巧克力、花生、瓜子等，可谓是一应俱全。每一种物品都分区摆放、个性陈列，既显得琳琅满目，又突出井井有条，成为了整个店铺中最夺人眼球的“亮点”。三是实施“宣传造势”，一方面组织店员戴上绶带在店门口发放“婚庆商品特销”传单，一方面在当地电视台和纸质媒体大做广告。在此基础上，还邀请了一家有名的乐队在店铺门口进行文艺演出，期间好穿插了诸多与消费者互动的小节目。铺天盖地、声势浩大的宣传，一时间使店铺声名远播，引来了诸多的结婚新人。

　　“如此大的规模，是许多同行所没有想到的。尽管这‘三步走’策略使我投入了一笔资金，但最终的收益远远超过了投入。国庆节前后，店内婚庆用品的销售额占到了节日销售总额的45%以上，尤其是烟酒的销量远远超过了预期，这在以往的销售是不多见的。”店主孙先生告诉笔者说，在中国人眼里，结婚时一个非常喜庆和隆重的时刻。作为零售客户来讲，只要抓住“喜庆”这一核心，也就抓住了消费者的“心”。通过把消费者带入喜庆的氛围，能够使他们深刻铭记这一喜庆的时刻，进而在喜庆的环境里达成销售的良好意向。可以这样说，营造喜庆的经营氛围，是成功实现婚庆营销的第一步。

　　选择合适品牌　促进卷烟动销

　　作为传递与分享喜悦的一种重要载体，喜烟选用也是衡量婚礼是否体面的重要标志之一。对于零售客户来讲，选择合适的婚庆卷烟品牌，一方面能够促进卷烟动销，提升店铺收益，另一方面能够更好地吸引顾客，提高经营效率。在当前喜庆用烟品牌较多的情况下，零售客户应从两个方面来选择合适的婚庆卷烟品牌。

　　第一，要从价格方面进行衡量，选择符合当地消费水平的婚庆卷烟品牌。近年来，随着居民生活水平的日益提高，消费者选择婚庆用烟的价格和档次也明显提升。以笔者辖区为例，婚期卷烟市场用烟由原来的50元/条提高到目前100元/条，而一些喜欢追求时尚、追赶潮流、彰显个性的消费者，在婚庆用烟选择上都倾向于200元/条左右的品牌，尤其在城区市场，200元以上价位的婚庆用烟呈现出愈演愈烈之势，而农村市场婚庆用烟也已提高到了100元以上。据统计，本地区去年婚庆用烟零售价格在100元/条以上的消费占到了38%以上，200元/条的消费占到了51%，200元以上价位婚庆用眼占到了11%。由此可见，随着社会居民收入水平和消费水平的不断提高，高价位婚庆卷烟潜在的需求将更加旺盛，市场规模也将进一步加大。因此，零售客户在日常经营中，要学会对婚庆市场及消费趋势进行研究分析，通过研究分析来确定周边消费者对婚庆用烟价格的需求。在婚庆用烟价格选择方面，要依据周边的消费环境特别是要把握婚庆市场消费趋势，做到知己知彼、百战百胜，以此来满足消费需求，促进卷烟动销。

　　第二，要从品牌方面进行衡量，尽量选择较为知名且带有喜庆色彩的卷烟品牌。相对于日常卷烟消费来讲，消费者在婚庆用烟方面较为“挑剔”。不单单是价格，在品牌的选择上更为在意。首先是在卷烟包装颜色的选择上，消费者往往会选择较为喜庆的品牌，一般来说，“红色”的包装往往是消费者婚庆用烟的首选目标。在中国，红色是传统结婚惯用的喜庆色彩，寓意红红火火、喜气洋洋。这也是婚庆用烟消费者钟情“红色”包装的主要原因。其次，从婚庆用烟品牌的选择上，消费者一方面有着“跟风”心理，别人家结婚用什么品牌咱就用什么品牌，“如果大家都用了，说明这款烟就是好的”，正是在这种心理作用下，一些较为畅销的知名品牌往往成为消费者的首选；另一方面有着“攀比”心理，经济富裕的消费者在看到别家使用了高档知名品牌卷烟，就会选择比这家更高档、更知名的大品牌，“结婚是一生中的大事，多花一些钱也值得”，正是在这种想法的促使下，知名高档卷烟在婚庆市场的消费越来越明显，这也是近年来婚庆卷烟档次持续走高的主要原因。因此，零售客户在选择婚庆用烟品牌上，无论是老品牌还是新品牌，都应把握好四点：一是带有喜庆色彩的品牌，二是知名度较高的品牌，三是在市场较为畅销的品牌，四是货源较为充足的品牌。

　　运用合作策略　寻找潜在商机

　　在精明的商家眼里，婚庆市场到处都有着赚钱的良机。对于零售客户来讲，婚庆营销活动本身就是一种引导消费、培育品牌、提升结构的有效手段。更重要的是，婚庆营销通过参加婚宴的宾客把引导消费的作用传递给其他人，就像波纹的中心，使品牌信息一圈圈地在社会中荡漾传播开来。从这一点来说，零售客户要想婚庆营销上有所作为，就要加强与婚庆活动相关单位的合作，从中发现商机、挖掘潜力，促进卷烟销售经营效益的最大化。

　　首先，加强与婚庆礼仪公司、婚纱影楼的合作。在婚庆活动中，婚庆礼仪公司、婚纱影楼等都有着较高的“出镜率”，也是婚庆活动必不可少的重要环节。加强与这些单位的合作，可以使零售客户从中掌握相关的婚庆信息，如近期婚庆活动的数量、婚庆的时间与地点、婚庆消费者的经济实力及爱好等。掌握了这些信息，就能够使我们提前应对并很好地抓住商机。笔者辖区有一位张某零售客户，他在婚庆营销方案就采取了与婚庆礼仪公司的合作。他在婚庆礼仪公司放置了一些婚庆用烟品牌的备选单，当有消费者到礼仪公司洽谈业务时，婚庆礼仪公司就会主动向顾客推荐婚庆用烟。当然这其中是有合作协议的。具体为：婚庆礼仪公司每成功推荐一次婚庆用烟，张某则给予婚庆礼仪公司一定比例的抽成，同时还会赠送婚庆新人一个喜庆礼包。双方在合作中实现了共赢，而消费者也从中得到了实惠。另外，他还与当地的几家婚纱影楼开展了同样的合作项目，也取得了较好的收益。

　　其次，加强与饭店、酒楼的合作。饭店、酒楼承办婚庆宴席时下已成为流行和趋势，即使在经济较差的农村，在遇到这种大好喜事时，也会组织宾客到镇上或就近的饭店就餐。“热凉荤素几大碗，桌桌美酒几包烟”，这是最为常见的待客形式。笔者在参加一个朋友的婚宴上看到，一家零售店主在婚宴上忙来忙去，又是摆烟，又是放酒，疲惫的脸上充满了舒心的笑意。这位店主告诉笔者，他和这家酒店有着合作关系。平时该酒店所需用的酒类都是在他的店铺购进，价格上给予了七折优惠，比其他地方便宜了许多。而酒店则需要向其推荐婚庆用烟的客户。凡成功介绍婚庆用烟客户，他还免费为每一桌婚庆宴席提供打火机和餐巾纸，这在一定程度上又为酒店节省了一笔费用，还提升了酒店的形象，所以他们双方合作非常愉快，已有