烟草在线专稿　　随着国庆节的临近，我们作为一个零售户又将迎来一个卷烟销售的高峰期。如何抓住节日的消费特点？如何立足经营实际，调整节日的经营策略？如何真对顾客需求，丰富自己的经营手段？所有这些都是我们广大零售同仁值得深思的问题。

　　国庆节即将到来。双节期间，外出打工的人员大量返乡、旅游购物需求非常旺盛、城乡流动人口在节日期间与日俱增，再加上国庆节前后，好多外出者要回来举行婚礼，走亲串友等等消费影响，卷烟市场将会迎来新一轮的销售高峰期。作为一个在当今激烈竞争下开店的零售户，要想尽一切办法，严把“双节”所在的地区市场消费特点和自身经营特色，做好充分的思想准备，店里采取有针对性的措施，从而真正抓住“双节”卷烟消费市场有利商机。

　　第一、金九银十备战篇

　　其一、搞好货源储备最关键，俗话说的好“巧媳妇难为无米之炊”。当下，卷烟的销售市场再大，节日期间销售再火爆，我们没有充足的货源，就只是纸上谈兵。开店十几年来，自己也摸索出了不少经验，今年国庆节，我的店铺由于靠近农村，每天对准的一般都是村里的村民，今年春节过后，因为我们靠近山区，村子里从福建和四川昆明来了不少的开矿工人，和广西上山刮松油的工人，作为我们本地的村民来说，平时一般吸5元和6元的红旗渠烟，但是到了节日期间，按照我们河南的传统习惯，都要走亲串友，要招待客人，这些村民们就换了稍微高档一点的卷烟，比如：黄金叶（帝豪）、黄金叶（金满堂）、黄金叶（红旗渠），而对于家庭条件好一点的顾客就换成黄金叶（南阳）、黄金叶（大金圆）、黄金叶（尚酷）、黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（晓楼）等等。而对于福建开矿的工人们一般抽习惯了自己的家乡烟比如：七匹狼（蓝）、七匹狼（白）、七匹狼（豪爽），福建的老板一般喜欢抽中华（硬）和云烟（软）。四川昆明的工人可就又不一样了，他们喜欢抽娇子（X白）、娇子（时代阳光）、娇子（蓝阳光）。我在日常经营中只有掌握了本地市场的销售特点，结合以往节日期间的销售经验，店里提前科学合理地备好货源，为节日销售做好了充分的准备。

　　其二、合理订货。节日期间，由于消费市场需求量的增大，对于一些热销品牌的卷烟比较容易断档和脱销，我们要根据以往中秋节、国庆节的市场特点，对于那些容易断档的卷烟，我及时做了订购替补，在客户经理访烟时，我还要结合以往销售情况以及周边市场变化情况科学选择，切忌满目订货。畅销的卷烟要备足，对于那些顾客认可度不算太高的卷烟品牌和规格我们可以根据销售情况适当补充。一天，同行张红梅，店里闲暇时，到我店里来玩，我们坐在一块，聊起国庆节备货的事，她说：“由于我在经营中缺乏经验，去年国庆节，畅销的卷烟库存少了，而那些消费者认可度不高的卷烟库存多了。”使这些卷烟变成了“滞销烟”，压了我一部分资金。感觉张红梅的话似乎说出了我们大多数零售户的心声。

　　第二、金九银十陈列篇

　　节日期间装饰店面。商店的门面就如同人的脸面，正如董传秀所写的，“店名犹如一棵风景树，俗话说，店面如脸面。经营者平时还是要多检查一下商店的“脸面”，看看店名有“缺胳膊少腿”的没有，千万别因形象问题影响了生意。

　　店名犹如“风景树”，树栽好了，还需要经营者用含有诚信、勤劳、热情等多种“微量元素”来培植。只有这样，才能在竞争中立于不败之地。”要想在节日期间，吸引消费者注意，就要在店面形象上下功夫。特别是在节日期间，除了店里保持干净整洁之外，还要做好卷烟的陈列，在节日期间可以把卷烟换一下花样，堆成不同的新造型，比如：把黄金叶（大金圆）堆成“品”字形，把黄鹤楼（硬红）堆成“梯”字形，把娇子（阳光）堆成“山”字形、把红旗渠（天行健）堆成“国庆节”三个字等等。但是，一定要层次分明、美观大方，让消费者一见怦然心动。同上，还应该在店门口放上2个音箱，播放一些喜庆的歌曲，造出节日气氛，给顾客一种温馨、愉悦的感觉。进而达到购物的热情。

　　第三、金九银十之商机篇

　　其一、开学商机。大中小学生都已经开学，我的店铺位于祁仪丁字路口，是学生过往的必经之路，每到学生开学之时，我的店里就提前2周购进学生的日用品，并且购进一组新货架，专一用来摆放学生用品如：学生用的大小脸盆，水桶、香皂、牙刷、牙膏、笔、作业本、文具盒、大小饭盒、书皮、茶杯、洗洁精等等。对于购进的各式各样图案的书包我是用2根铁架固定下来，把这些书包挂在上面，咋一看去，比较耀眼，吸引好多小学生根据自己的爱好前来购买。但是笔记本不收钱，来店的小学生每买一样东西就送他们2个印有我自己店铺名的笔记本，进行宣传，这种效果真的不错，没过几天，就见了效益。那些来我店里买过东西的小朋友就成了我店铺的活广告。一传十，十传百，还拉拢好多学生来我店里买东西呢？进而达到销售的高峰。　

　　小学生一般都爱吃小面包，热狗肠、鸡爪、鸡腿、茶鸡蛋、八宝粥。饮料喜欢喝快线、伊利大QQ星，蒙牛酸酸乳、冰糖雪梨、小瓶可乐等等。作为零售户切忌不能购进假冒伪劣食品。购进学生爱吃的食品时一定要注意生产日期，和保质期限，好多学校附近的杂货店就卖一些，过期的食品。记得有一次，去学校接侄女，侄女看见校门口卖的热狗就要哭着买，侄女去买了一支，回来后我一看已经过期2个月了。像这样的过了保质期的商品，即使小学生们不看我们作为零售户也应该对他们的健康负责。

　　新的学期开学了，乡里有好多考入外地的学生，就要提前操持到外地的行李。我就抓住这一有利时机，提前去唐河县城购进好多各种款式的拉杆箱，和大背包，悬挂在店里显眼的位置，使学生一眼就能看见。这样出远差携带行李，不费劲还方便。是学生出外上学的首选，还能带动店的销售。

　　通过多年开店，总结出学生开学之时，都要买上几包咸菜，因为学校毕竟是做的大锅饭，对于一些家庭条件好的学生来说，在家里整天吃鱼啊，肉啊海鲜及其上等的菜类。根本就吃不下学校的饭食，为了能吃下饭，他们会买上几包橄榄菜，雪菜、八宝菜、豆角、榨菜，等等。酱类如：老干妈麻辣酱、黄豆酱、香菇酱、夹馍酱等等。对于这些学生都爱吃的菜和酱我一般都进小瓶包装的，便于学生开口食用。

　　虽然已经立秋，但是今年的天气仍然很热燥，为了学生的需求，也为了不丢失客户，由于学生家庭条件的不同，我购进的雪糕及冷饮价格齐全。有卖1元的，1.5元的、0.5元的、来满足他们。小学生一般都喜欢吃一些老冰棍，120雪糕、旺旺脆冰冰、可乐棒等等。还可以冷冻一些孩子们爱喝的各种饮料。遇到在我店里购买学习用品多的小学生吃一个两个雪糕就免费了送了。家长们还能到店里买上几盒烟或者几条烟。

　　其二、婚庆高峰期。国庆节是一个美好的节日，好多在外地打工的年轻人都选择了这个日子，办自己的终身大事，作为一个零售户要抓住婚庆用烟这一有利的商机，店里尽量多购进婚庆用烟，比如：黄金叶（南阳）、泰山（红秀）、黄鹤楼（圆梦）等等。在深圳打工的小张，一天从外地回来到我店里来买烟，闲谈中，我得知他是回来结婚的，就打开了一包黄金叶（南阳）递给小张一支，小张说这是咱的家乡烟呀！盒子这么漂亮，到时候我们结婚有20桌酒席要办，就吸咱家乡的烟，上档次还喜庆，海存姐，记住给我留25条。

　　其三、抓住国庆节当地习俗。我们河南都有一个风俗习惯，在中秋节来临之际，走亲串友都要拿上几包，或者几盒月饼，我店里进的各种各样的月饼都要，要什么馅的月饼都能满足，比如：豆沙、枣泥、草莓、凤梨、蛋黄、伍仁、哈密瓜、板栗，等等。我把店里的这些月饼专一搞一个大盘子，切成一小块，一小块，让进店的顾客来随便品尝，品尝后根据自己的爱好来购买，让王顾客买的放心，吃着顺心。看似平常的举动，还拉拢了不少顾客。

　　第四、金九银十服务篇

　　作为一个零售户，开店做生意，服务态度是关键。顾客就是上帝，和气自然生财。我们要从完善自身做起，在零售经营中，改变以往自己不好的服务方式和服务态度，在优质服务上做文章，真正让顾客高兴而来，满意而归。

　　对待顾客热情、文明礼貌，这是我们零售经营者的前提条件，也是来增进顾客感情、促进顾客满意、提升店里经营业绩的根本保障。俗话说的好“百货卖百客”，服务好了店里商品卖得就快。在经营中，一句文明的话语，一个热情的动作，往往会给顾客留下美好的印象，进而激发起顾客的购买欲望。

　　一天，我正在店里打扫卫生，突然从外面传来一阵嚷嚷声。我走出店门，看到一男一女正在我隔壁心连心超市门口激烈地争辩着什么。我是个热心人，看到这个场面，总想上去劝几句。我刚走到店门口，那两人突然停止了争吵，男的并朝我的店铺内走来。女的跟在后面，我慌忙迎了上去，热情地和他们打招呼，“大哥大嫂，刚过来，看看需要点什么。”但他们还在生气，对我的热情招呼不理睬。进入我店里后，两人分开挑选商品。“就不叫你拿那么贵的？农村里挣几个钱难死了，今年天又那么旱，庄稼又不收成！”女的怒气未消。“你懂啥！新亲戚拿的便宜了好看吗，现在条件高了便宜烟能拿出手吗，再说儿子又不在家，拿出去有损形象。”男的也不肯认输。在二人的争辩中，我明白了他们争吵的原因。原来这是一对夫妻，中秋节期间他们要要去看望没有过门的亲家，丈夫经常在大队里跑，比较爱面子，总想购买一些上档次的礼品，而妻子干活人，认为高档的商品不一定就实惠。正因为买礼物方面意见不统一，导致大吵起来。了解情况后，我停下向他们介绍商品，顺手从冰柜里拿了2瓶冰糖雪梨，给他们每人一瓶，并坐下来和他们闲聊起来。

　　我们在谈话中得知，他们的亲家俩也是农村的庄稼人，平时生活也非常简朴，为人忠实厚道。并且亲家平时抽的烟也不算太贵。通过谈话我掌握这一信息后，我马上将他们的意见进行