烟草在线专稿　　剐水，也称野岭剐水，是迎驾集团下属的野岭饮料有限公司新开发的一种高档饮用水。去年夏天我店进购了一组（5件，一件24瓶。）试销，只是走势不怎么样，卖完差不多花时一个多月，这针对饮料的销售来说是非常失败的，所以，当这批“剐水”全部售完后我就没有再进购。今年入夏，负责该饮品的业务员又来我店，好说歹说地希望我们再订购试试，几近交涉，我们在强大的优惠活动下勉强地订购了两箱，并与业务员说好，如果实在走不好就跟我能调剂，因为代销“剐水”的那家还代理了“迎驾”酒，调剂是不会有问题的。

　　说实在的，我对“剐水”的销势并不看好，但是用现金进购来的，总不能压在那里等调剂吧，得尽量把他们卖出去才行。考虑到去年夏季“剐水”的走势不好，我一开始只是放少量瓶在冰柜里。因为冰柜的制冷效果好，今年我特意买了个新冰柜，目的就是满足周边顾客对矿泉水和茶类饮料的大量需求，其他饮料则是摆放在展示柜，以便顾客更直接的选购。但是就是因为“剐水”放在冰柜，与今年新包装的“康师傅”矿泉水在外包装上有点雷同，有时候忙碌起来就不能亲自为顾客拿取冰柜里的饮料而出现误拿现象。

　　“剐水”售价两元，其成本已经超过“康师傅”矿泉水的售价一元，当然不能允许这样误拿的事情频繁发生。于是我们将“剐水”撤出冰柜，在展示柜的一层腾出空间，专门摆放“剐水”。

　　高温天气，异常炙热，频繁地添加冰柜和展示柜里的饮料，我们没有留意“剐水”的动向。偶有顾客拿着它询问价格，有的听闻后直接选购，有的则重新摆放在拿起的位置再选购其他的饮料。来来去去，拿拿放放，渐渐地我发现有那么一部分人进店就直接问询“有没有一种叫‘剐水’的啊”，还有一位母亲带着孩子来说，孩子只要“剐水”，我都不知道“剐水”是什么水呢。

　　店里的“剐水”一再地补货，伴随着的是“剐水”消费群的不断壮大，曾经让我担忧的可能“积压品”倒成了抢手货，展示柜里的“剐水”也从一个展示面增加至两个展示面，而且每天都需要及时补缺，以免顾客买不到够冰的。

　　“剐水”的畅销让我始料未及，闲暇时不仅在脑中犯疑：为什么今年店里的“剐水”卖得这么快？难道“剐水”在市场上的影响到了深入人心的地步？还是因为其他？一番思索不得其果，但是一个偶然的发现让我认识到，我店里的“剐水”畅销之谜：剐水与矿泉水的区别冰镇。

　　我们购买的冰柜是蝴蝶门冰柜，因为这个门的缘故，顾客从外面是看不到里面冰镇的饮料类型，而展示柜则刚好相反，大家对内部陈列的饮品是一目了然。乍一看，“剐水”就是一般的普通矿泉水，所以大家对它有了直接购买的欲望。区别那些因价格而不选购的顾客，大部分顾客还是选择购买。而“剐水”采用大别山腹地的山泉水，天然原生态，清新爽口。有些顾客品尝后觉得味道不错，当再次进店消费时就会再选购，而且这部分再选购人群还会做出不经意的宣传，这也就加大了顾客对该品牌饮料的认识而选择试试的想法和行为。追根溯源，就是我店的这种类别隐蔽式展示带来的效应。而且这样的方法还可用在其他方面，比如安庆市场甚为流行的“柔和种子”酒和“古井原浆”献礼版，因为流行而利润甚微。有些店家不得不撤除架面展示，当有顾客来指定购买这类酒品时就尽量先推荐其他品牌的酒，如果顾客实在非此酒不买才表明该店有这酒销售并拿出该酒。

　　真是：

　　隐蔽销售方式好，

　　滞销商品变畅销。

　　顾客喜欢好味道，

　　我爱利润步步高。