烟草在线专稿　　主持人语：

　　随着终端市场消费的日益低迷，许多零售卖场在不断缩减其经营规模并向二三线城市渗透外，还在想方设法地给顾客留下好印象，扩大自身的影响，以此来添人气、增活力。我们今天所要探讨的问题是在这种经济持续低迷，消费者消费信心不断下降的情况下，作为遍布广大社区和主干道的便利店，如何提升零售卖场的竞争地位呢？下面就这个话题，请几位佳宾发表自己的看法，看能否对我们广大零售客户起到抛砖引玉的作用---

　　差异化

　　差异化要不走寻常路

　　天天超市社区店店长马乐：在商品日益同质化的今天，如果一味地做千篇一律式的商品销售，只能让自己在大卖场和小商铺的夹缝中进行残喘，很难把自己做大、做强。因此，社区店要利用好自身的优势，实行差异化经营，做社区居民家门口的“保姆”。

　　大家都知道，豆浆只能在小吃店等餐饮类的店铺里买到，尤其是一杯还冒着热气的热豆浆。但现如今，在我们遍布市区的每一个便利店里，你不论什么时候，都能喝到一杯热腾腾的豆浆。一杯豆浆，给我们的社区店增加了不小的竞争力，也带动其他副食品的消费。

　　这个创意来自于我们店里的一位员工，这位员工爱喝豆浆，于是就把家里的小型豆浆机带到班上，现磨现煮，有时，来便利店买早点的顾客会向她买，但她都免费送给顾客。后来，我看这也是个很好的业务，通过请示后，在店里开僻了这个业务。由于豆浆质量好（顾客能看到现磨的场面），价格也较低，如今，我们店里每天能卖出两三百杯热豆腐，豆浆也成了店里最赚钱的商品。

　　苏果超市社区店店长李天昊：马店长的这个创意不错，看样子我们也要学习、吸收一下。作为社区便利店，我认为竞争的立足点还要建立在差异化上，除了差异化服务外，还要在商品上现行差异化经营。我们有自己的自有品牌，作为大卖场基本上都有这个东西，从日常的食用油到护肤品，我们社区里有有好多种，这也是我们竞争力的所在。但作为个体的零售客户，要想以自有品牌来赢得竞争优势很难，因为自有品牌发展并不容易，但我们可以从其他方面来想办法，如给散装的食品“穿上外衣”，包装出售，既卫生又方便，还有销售一些大卖场不卖的本大利薄的商品，多中取利，等等。

　　主持人：零售卖场要想在竞争中处于强势地位，就要开动脑筋，不走寻常路。马店长的创意很前卫，喝豆浆大家都认为是到小吃店里的事儿，没想到在社区店里也能找到踪影。我一般早点都是在社区超市里买的，图的是放心和方便。以后，一定光顾客马店长的超市，做到豆浆早点一站式购买，多省心。豆浆这东西谁都能做，但自有品牌就有点儿悬了，从豆浆里，咱们还能不能发现其他可以差异化经营的办法呢？肯定有，只要我们开动脑筋，那么，还有其他的办法吗？请佳宾继续发表自己的看法。

　　不缺货

　　货卖堆山才能顾客盈门

　　主持人：俗话说“巧妇难做无米之炊”，在零售终端，因为种种原因，或多或少地存在着断货、缺货的现象。也许，我们商家还为这种现象沾沾自喜的时候（说明这种商品销路好，断货是正常的），我们的客源和形象却受到了严峻的挑战，那么，经常性或不经常性的缺货，对提升我们零售卖场的核心竞争力有影响吗？

　　乐购社区连锁店长马伟：缺货不仅仅是影响经营形象，而且，还会造成客源的流失，另外，还会造成其他商品销售量的下降，后果很严重。但也是我们许多商家所容易忽视的。有的零售店采取“饥饿营销”的办法，某一件快消品会出现人为的经常性断货的现象，这是特例。但是，我们要回过头来想想，这款“饥饿营销”的商品，是不是我们独家代理的，独家代理有垄断性优势，可以采取这种办法，但是，如果许多大卖场，或者你的竞争对手亦在销售这款商品，你的这种办法只会把顾客往对手那里赶，是“搬起石头砸自己的脚”的事情，得不偿失。因此，如果不是特殊情况，我建议大家不要把商品卖缺货了，不管是对于大卖场还是小卖部，要有一定的库存预警机制，提前做好库存储备，不要临时抱佛脚。

　　天天平价连锁店长李洪明：我同意马店长的观点，缺货是商家经营的大忌，我们零售客户一定要注意把好“缺货关”。要做到不缺货，我们就要做好如下几点：一是勤盘库。库存要经常性地做好盘点，可以采取定期盘库制，一个星期还是一旬盘一次点，销售高峰期随时盘点。只有经常盘点，才能了解库存的周转情况，发现哪种商品要临界了，需要及时补货了。这样可以做好心里有底；二是要对快消品要做好个性化的盘点，快消品周转快，定期盘点不太适合，要做好及时盘点，可以采取三到四天盘点的办法；三是要做好销售高峰期的盘点，销售高峰期，定期盘点肯定不太适合，我们在销售过程中，要密切关注应节商品的销售情况，对应节商品随着掌握库存情况；四是和供应商建立随时供货关系。要处理和供货商的关系，随着现代物流不断发展，我们有许多商品都是供应商通过物流快递过来的。因此，发现库存不足时，要及时和供货商品联系，让他们及时把商品发货过来。特别是在销售高峰期这个时段，送货车辆繁忙期，更要处理好这种关系，不能因为发货不及时而造成断货的现象。

　　主持人：有一句话叫“商品缺货等于销售自杀”说的很有道理。缺货不仅会给品牌带来一定影响，更会影响经营者的销售利润。如果顾客卖不到自己中意的商品，他们亦会另览高枝。尤其是品牌替代较强的商品，顾客流失会更严重，这样就会大大降低该商品的信誉度，使得其他竞争对手有可乘之机。那么，我们零售店还要怎么做，才能提升卖场的竞争力呢？请大家继续。

　　搞促销

　　促销要引起顾客参与兴趣

　　主持人：前面几位佳宾观点非常到位，要想在竞争中取得优势，您就要不走寻常路，另僻蹊径才能迎来一片艳阳天。要想提升人气，带来财气，搞促销是我们许多零售卖场常用的手法。但是，许多雷同的促销手段，已经引起了消费者的审美疲劳。那么，如何以个性化的特色促销迎来顾客盈门呢？

　　利民社区超市老板黄春平：买赠，是零售店常用的促销手法，但如果赠品不对路，不仅起不到促销效果，更会适得其反。大家都知道，苹果手机是一种时尚和潮流，也是年轻人的最爱，但是高高在上的价格会使许多顾客望而止步。你听过买商品送苹果手机的吗？肯定听过，那都是些大卖场能玩得起的，对于一些社区便利店来讲，可就是一大笔投入了。但是，我的店里就实行这种做法，我的店里消费采用积分制，每年消费处于前五位的顾客，可以获得我赠送的苹果手机一部。大家都知道，年轻人是消费的主力军，许多也是“果粉”，反正要消费，一是在自己家门口，二是价不不比别的地方贵，还有苹果手机相送，真是不来白不来了。每年虽然有近两万的礼品送出去，但是，却吸引了一大批的年轻人到我们店里来消费，我才是最大的赢家。

　　所以，我对零售同行说，促销的赠品要适合相对应的消费群体，要引人眼球，并且，不要让消费者二次投入，这样，才能引得顾客趋之若鹜。

　　建兵社区便利店老板张建兵：黄老板的这个促销手段对咱们这些个性零售店来讲，可就是个大手笔了。但是，因为促销对象明晰，当然起到的效果也是事半功倍了。作为一个社区便利店，积分制办法是大多人采用的手法之一，但这种方法过于陈旧，已经引不起顾客的购物热情了，我采用的是“集邮法”。即在活动开始前，我免费送给顾客一个空白的本子，这个本子一共20张，每次顾客来购买到一定数额的商品后，会得到一张相应数额的精美贴纸（邮票），每页贴一张，当你把这把这20张空白纸都贴完时，你的“邮票”就集齐了，拿上这个，可以在我的店里兑换任意一款200元的商品。这种“集邮”的方法，不仅刺激顾客的消费欲望，还要以在销售过程中调整规则来平衡商品的销售。

　　主持人：促销是把“双刃剑”，用得好会成为一个无坚不催的利器，用得不好可能会伤着自己。苹果手机谁都爱，但能成功摘取的也就那几个人，“一将成名万骨枯”啊。为那个不容易够着的“馅饼”，许多消费者也许并不买帐，但总体出发点是好的。倒是建兵便利店的张老板这个提法很新鲜，难度系数也不高，值得尝试一下。不管怎么说，促销，一定要有自身的特色，不要去照搬人家老套的东西。所以说，开店不仅仅在考验着你的体力，也在考验着你的脑力，只有把二者巧妙地相融合，才能在竞争激烈的终端市场赢得一席之地，取得不俗的经营业绩。