烟草在线专稿　　现实生活中“持卡一族”并非少数，无论是我们自己还是身边的朋友，随便翻开谁的钱包，总可以看到各式各样的“卡”，这些卡中除了身份证和银行卡以外，其他的几乎都是“会员卡”。

　　商家借助各式各样的会员卡，将热爱休闲、购物、娱乐的人们汇聚在一起，通过形式多样的会员活动，使会员成为商家定期或不定期消费的忠诚客户。这就是商业会员制营销，这已经成为商业企业开发和维护忠诚客户的杀手锏。

　　随着市场竞争日趋激烈，商家为了能够对客户进行有效管理，会员制营销将会在商品流通领域迅速发展。无论是大型超市集团，还是上规模的连锁店、便利店、各大商场、企业，都在研究会员制营销，甚至是网上商城，包括：淘宝、天猫、京东、亚马逊、当当网等都开展网上会员营销。“会员制”消费已经成为消费者普遍接受的一种日常消费方式，是企业与消费者之间有效连接的组织形式。

　　会员只是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，踏实由某个组织发起并该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，主要目的是定期与会员联系为他们提供具有较高感知价值的利益包及衍生服务。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们对企业的忠诚度。会员制营销到底是什么呢？

　　※人与人会组织之间—不但个人可以加入，而且像家庭或者公司这样的团体也可以加入。

　　※彼此进行沟通的媒介—会员制是可以有不同形式的会员运行规则，其范围覆盖一般的沟通到各种形式的会员活动。

　　※定期与会员直接接触—会员组织要定期与会员沟通，但不通过大众媒体（如电视广告等）进行，二是以个性化的沟通（如电话、短信、QQ、飞信、微信等）来完成。

　　※准备高感知价值的利益包—这是吸引客户加入并形成客户忠诚的主要因素，提供的利益必须要让客户感觉有价值，而不是会员组织本身认为他们提供的价值不错。

　　※与会员建立富有感情的关系—会员组织单纯依靠打折、赠送等财务方式与客户建立的关系是短暂的，只有富有感情色彩的关系才能形成客户更忠诚、更持久、更强大的驱动力。

　　※激发和提高客户忠诚度—利用各种会员活动，激发会员购买商品、增加购买频率、为品牌做更多的宣传、积极与会员俱乐部沟通、提供有效信息等，并最终达到提高忠诚度的目标。

　　顾客成为会员决不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”、“尊重”和受到“特别”对待。

　　对于顾客而言，会员制营销需要发挥：一是社交功能，会员制不局限于企业与会员的双向沟通，更加鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现，会员参加团体活动是为了那种亲密无间的情谊及希望有归属感。例如：组织会员开展亲子集体趣味运动会。二是娱乐功能，会员营销的一个重要活动内容就是从共同的爱好中寻找快乐，充分满足会员的娱乐心理。例如：社区店在社区内开展针对老年人的各类“下棋比赛”；在节假日针对社区“小孩”开展丢沙包、跳绳等体育活动。三是心理功能，会员制营销需要满足会员的多种需求，如时尚、地位、社交等，让会员享受到尊重、消费安全、心理满足等心理需求。

　　对于企业而言，一是沟通功能，企业搭建必要的沟通工具，多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间的沟通顺畅。二是服务功能，企业需要根据行业的特点面向会员提供基本服务（销售产品、服务跟踪）和增值服务（如个性化服务、允许会员自助式服务、免费衍生服务等）。三是促销功能，企业最根本的目标就是服务于产品，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超价值的服务享受。四是凝聚功能，会员制营销能否成功，能否吸引会员是关键，因此打造会员制营销核心凝聚力至关重要。企业需要采取有效的激励措施吸引并留住会员。

　　总之，客户在进行会员制营销的过程中，必须对会员管理要有一个长期的规划，严格区分会员等级，准确掌握会员信息，深入挖掘顾客消费心理，提高企业效益。