烟草在线据《东方烟草报》报道　　　合理决策是商业成功的核心。然而，即便是一个受过良好教育、有多年经验的零售商，也有可能甚至可以说会经常做出错误决策。为什么会这样？这是因为，普遍存在的障碍经常阻止人们做出合理抉择。

　　概括而言，在通往商业成功的道路上，有五种最重要的决策谬误。让我们来一一梳理，寻找解决之道。

避免决策——“确需改变，但非今日”

　　人们常常避免当即采取行动。我们应该认识到，没有哪一项生意、没有哪一个人可以不经改变、不冒风险而获得成长。然而，回避风险是人类的本能和天性，我们总是想要得到不同的东西却不想改变什么。

　　在经济衰退中，许多零售商采取了“地堡心态”：他们不是主动出击赢得成功，而是被动防守以免输掉。缺乏对什么是既可能的又可行的现实视野，组织和个人会一直安稳行事，推迟做决策。但是，这种所谓的安全只不过是一场幻影。我们必须不断前行，运用所拥有的东西，不断创造新的价值。这种新的价值来自于我们做出的决策和实施的计划。

　　从商要切记一条：任何决策都是选择；不选择本身就是一种选择。

过度简化——“决策如此简单”

　　为什么最初电话号码只有七位数？因为，大多数人只能在短期记忆中记住这么多信息。把大块信息压缩成可理解的一点点，是我们的天性使然。否则，困难和复杂的情势会把我们压垮。所以，我们总是不自觉并错误地将各种情势简化。

　　当然，我们也不要把难能可贵的化繁为简把握问题实质的能力与过度简化面临的复杂情势混为一谈。毕竟，决策需要既有效果又有效率。否则，就有可能因为把错误决策实施好，却落个有效率没效果的下场。

　　不管主观愿望多么美好，在压力下，我们对复杂问题的简单答案的渴求都会戏剧性地增长。很快，危险信号来了。当我们感到自己没有足够时间和资源来正确处理问题时，我们就会开始寻找单一的说得通的原因，以迎合自己现存的认知框架。过度关注我们眼前亲见的东西，被称为“目前偏见”。过度简化会减少对相关因素的关注，夸大那些我们自己认定的因素，让我们做出糟糕的商业决策。

盲目乐观——“一切皆好”

　　没有乐观的结果预测，项目执行者是不会听高级管理者的话的；如果不向选民许诺充满阳光的未来，政治家是不会当选的。乐观主义在一些人的头脑里根深蒂固。用现实抵抗它的努力，将会被负面的讨论驱散。

　　然而，由于脱离现实的乐观，谁没有错误计算到达终点所需的时间？谁没有低估时间和努力实现特定目标的真正价值？乐观偏见经常在一些公司估计收入时表现出来。项目花销超支、延迟、利益疏忽，常常就是由一厢情愿的想法和忽视复杂性的无能造成的。

　　当然，乐观本身并非坏事。它源自真正负责任的自信，而自信可能产生果敢、必要和有效的行动。但是，若不能经由水槽流淌到现实的土壤中去，乐观就是不稳定和自欺欺人的。

时间因素——“不能等太久”

　　给你个选择，是希望今天拥有100美元还是明天拥有300美元？多数零售商会拒绝即刻拿到100美元的心理满足，而情愿去多等一天以多挣200美元。但是，研究表明，如果在不得不为300美元等上一年和今日就可把100美元拿到手之间选择，多数零售商会展示出“目前偏见”，只求当天拿到那100美元。

　　对于利益实现时间长短的认知，对我们的决策有非常显著的影响，想象一下，你现在面临一个新的选择：是一年后拿到100美元，还是一年零一天后拿到300美元？许多被问及的零售商会选择后者。研究表明，在相似的情形下，随着利益实现时间的变长，多数人会推翻自己最初的决定。如果长期目标没有短期实施方案，我们的目标将只能是海市蜃楼，并会严重影响我们的决策能力。

魔力思考——“思维锚定”

　　“魔镜魔镜告诉我，究竟谁是最漂亮的？”童话故事里邪恶皇后想知道未来，我们也是。她有个魔镜，我们有猜测。任何关于未来和决策的预测说到底都是猜测。我们的猜测更像是魔力思考，以求得到我们想要的结果。

　　心理学中有种现象叫做“锚定”。一旦一个想法的锚被嵌进你思想海底的裂缝中，它就很难再被移动了。然后，你就会把接触到的信息转化为你锚定的信息。更糟的是，你会忽视其他相关信息。如此一来，你就会关注于错误信息，从而忽视那些可能对生意长远发展极为重要的信息。切记，成为魔力思考的猎物，不检验自己的假设，会让你在生意中全盘皆输。

一默编译自美国《精明零售商》杂志

　　心得分享

　　　　捕捉讯息 勇于尝试

　　　　云南省宾川县大营镇零售客户 马荣梅

　　经营决策的正确与否，小则影响店铺短期的经济效益；大则影响店铺的生死存亡。由此可见，科学决策是每一位零售店主不容忽视的问题。在经营中，我的体会是，要特别善于了解和捕捉市场新讯息。有时候顾客一句不经意的话，就能成为你上新品的重要信息。

　　前年的一天，在与熟客聊天时，他无意中提到了太阳能产品。现在不是提倡节能环保吗，但是这类产品本地市场上很少，他想买却买不到。当时我忽然闪过一个念头，感觉太阳能产品的销路和利润应该不错。

　　第二天，我专门跑了本地好多家店，去打听这类产品的销售情况，结果发现整个镇上都没有卖的。我又去县城考察，发现整个县城只有一家在卖，而且产品种类很少，价格也不便宜。一个星期后我又亲自去批发市场考察，直奔太阳能而去，跑了好多家，最后找到一家代理商。细问后我发现产品售后服务很好，利润空间也大，于是没再犹豫就进了3000元的货，还特意配了货架。产品上架后，销量不错，尝到甜头后，我又陆续进了几次货。

　　　　随市而动 变中寻机

　　　　北京市顺义区零售客户 靳全叶

　　从小百货店到后来的服装箱包店，再到后来的电脑耗材分店，再到如今简单的业务代理，经商十余年，可谓几经波折、几多收获。

　　最初，我在一个集贸市场附近做生意。2003年，当发现服装鞋帽有市场时，我不失时机地进了一批货。我大多针对本地村民和外地务工人员的需求，进些既经济实惠又跟随潮流的货品，销量很是不错。

　　后来，有一年春节前，常有人过来问有没有皮箱，我便抱着试试的心态进了些皮箱和行李包，没想到很快就卖光了。于是，我便开始了批量进货。那个春节，仅皮箱我就卖了百十个。从此，每年春节临近，我都会备足货，挣上一笔。但好景不长，几年后集贸市场东移了，市场上也有了专营服装箱包的摊位。从此，我的生意大不如从前。我开始慢慢减少服装数量。随着电脑手机的普及，2008年，我思虑再三，决定开家电脑耗材店，捎带经营手机配件及饰品。

　　再后来，随着竞争的加剧，我又处理掉了电脑耗材，专营烟酒饮料并代理移动联通电信业务。

　　这些年，我的经营心得是：要紧随市场而动，在主动变动中寻找商机。

　　　　善于放弃 稳健发展

　　　　河南省夏邑县零售客户 曹娟

　　从做生意至今，我几次在放弃经营还是扩大经营的困惑中进行抉择。最初，我做的是饮料加工生意，一开始还不错，随着成本不断上升，产品利润越来越低，我果断选择了放弃。后来小饮料加工厂经营每况愈下的事实证明，这次放弃虽然有损失，但不失明智。

　　2002年，我开了一家零售店，经营日用百货的同时还做真空包装蔬菜生意。但2003年的一场“非典”加上技术缺陷让我的真空包装菜生意损失惨重。我又一次面临着是放弃还是继续经营的抉择。我查阅了好多资料，发现真空包装成功案例很少。最后我回收了顾客的所有产品并卖了机器选择退出。这次的退出不仅减少了自己的损失，也保住了自己的信誉。

　　后来，经过自己的精心经营，小店为自己带来好效益后我又面临着新的选择：是扩大店面，还是投资理财？自己的店面已有100多平方米，要不要试着往中高端发展？我尝试着先上了点高端产品试销，一段时间后发现收益甚微，我便把货退给了经销商，继续着原有产品的经营。

　　有句话说得有一定道理：人生最重要的可能不是努力，也可能不是奋斗，而是我们最初的抉择。生活如此，做生意亦如此。