烟草在线专稿　　2月27日，江西南昌地区停歇了连日的阴雨湿冷天气，迎来了久违的阳光晴好。在我们前往南昌县烟草专卖局（分公司）最北端的农村市场蒋巷网点时，沿途不时就能看到趁早绽放得金灿灿一片的油菜花，萌动着江南早春的气息与活力。这个以往少有耳闻的蒋巷网点，因为5天前在南昌烟草全市系统工作会议上受到格外表扬，“金圣”卷烟销售连续三年夺得高位上快速增长，从而变得引人注目起来。然而当我们问及该网点主任黄海和市场经理舒畅等人有关经验和体会时，他们却比较平静的告诉我们，能够取得一点成绩，只是近年来顺应了市场变化而已。用黄海的话说就是“市场尊重了，销售就玩转了！”

胡友兰（右）指导客户做好盒包陈列

稽查员辛国辉（中）、客户经理辛翔和零售客户杨茶根（左）一起探讨背柜卷烟陈列

小市场高增长

　　“相对南昌县局（分公司）其他网点，蒋巷网点算是个‘小岛’。”据黄海介绍，蒋巷镇被南昌市区和新建县包围，离南昌市区最近的地方仅隔一条河。由此，最让黄海他们为难的是，随着南昌城市化发展的日益推进和加速，这里卷烟销售工作不仅没受益，相反多年以前辖区市场还呈现出萎缩态势。因为在蒋巷镇形成了一股强劲的进城热，以致人口基数逐年锐减。据有关方面统计，高峰期，从蒋巷镇迁往南昌市区的人数一年就达1.6万。原本人口就比南昌县其他乡镇少，高峰时才10多万人的蒋巷镇，现在仅剩约10万人。并且留下来的，绝大多数是消费能力较弱的老年人和未成年人，中青年人都想尽办法进城务工或做生意。

　　就是在人口逐年递减等关键因素极为不利的影响下，难能可贵的是蒋巷网点逆势飞扬。近三年来卷烟销量不仅每年保持了不少于2%的平均增幅，其中高峰时的2011年竟然高达7.9%，而且更值得一提的是金圣品牌培育效果特别显著。和2010年相比，2011年“金圣”卷烟销量增长达20.96%；2012年比2011年增长36.46%，占南昌县“金圣”卷烟总销量的12.6%。

　　对蒋巷网点这个小市场来说，能够交出一份这么优异的成绩单，真可谓小市场挑起了重担子，为南昌县“金圣”卷烟销量增长做出了不小贡献。之所以这么突出，在黄海看来，他们关键抓住了市场消费需求变化的契机，既为客户找到能够带动成长的卷烟，又为客户找到新的增长点。

找到带动成长的卷烟

　　“近年来，随着乡亲们生活水平逐年提高，抽烟的档次也随之不断提升。”在蒋巷镇柏岗村开了20年的中信超市老板应小姓，通过自己主销卷烟的变化说明了这点：五、六年前，乡亲们从主要消费3元一盒的海鸟，到后来的5元一盒的庐山（黄精品），再到现在正向7元一盒的金圣（软）迈进，消费档次逐年提升。而引领应小姓等零售客户从变化中找到商机的，则是蒋巷网点找到了合适的卷烟且成功实现了置换升级，促成了零售客户的发展。

　　“在2011年总量取得十年来最高增长过后的2012年初，面对高位增长的要求，我们感到难度相当大！”对高位增长思考较多的市场经理舒畅坦言难处不小，一时间不知从何下手。后来，经过黄海、舒畅以及客户经理和稽查员数次市场走访，静下心来仔细分析研讨，他们终于发现了实现高位增长的突破口——抓住消费档次提升的机会，努力用7元一盒的金圣（软）置换5元一盒的庐山（黄精品）；在消费变化中，促成结构、销量两翼齐飞。

　　目标对了，方向就不会错。理清楚了工作目标的舒畅，将2012年卷烟销售高位增长的主攻方向，定在培育金圣（软）这一“潜力股”上，要求自己和3名客户经理密切关注金圣（软）的购、销、存，同时积极进行宣传推荐，帮助零售客户将经营重点转移到金圣（软）的培育上，提高消费者回购率，淡化消费者对庐山（黄精品）的青睐，强化金圣（软）在消费者心中的位置。

　　零售客户杨茶根传奇式的成长，便是蒋巷网点置换主打卷烟中帮助客户发展的经典之作。2012年6月，在当地有着极好人脉、沟通能力和较强实力的杨茶根，在黄渡街上位置极佳的地方开了占地300余平米的威铭超市。开张营业第一个月，作为门外汉的他为了吸引更多的消费者，首次订货就急急忙忙投入3万多元购进400多条卷烟。后经客户经理辛翔和稽查员辛国辉分析发现，其中有当地并不畅销的卷烟，着实让他后悔了好几天。对于杨茶根这样极具潜力的新手，蒋巷网点立刻感到要抓住省产烟扩销的机遇促其快速发展。于是蒋巷网点为他制定了个性化服务方案，在卷烟订货、陈列和推荐技巧等方面进行全方位帮扶指导。

　　“短短八个月时间，我的卷烟销量从最初月销300多条，提升到现在月销800条，其中金圣（软）超过一大半，真是多亏了蒋巷网点给我开小灶作指导。”杨茶根见到我们便由衷地感谢蒋巷网点所有人员。

　　在零售客户获得发展的同时，得益于将突破口准确定位在重点培育金圣（软）这一目标上，蒋巷网点靠这把钥匙打开了高位增长的大门。2012年，蒋巷网点金圣（软）销量增长59.59%，扛起持续大幅增长的大旗。

找到新的增长点

　　在蒋巷网点员工眼里，相对封闭的像座“小岛”的蒋巷网点，并非只有一成不变的人口输出，努力挖掘就有新的增长点。近三年来，在当地蓬勃开展的新农村建设和挖沙作业以及红白喜事等，就成为蒋巷网点引导550余家零售客户提升盈利和卷烟销量的“三大新的增长点”。

　　“小胡对客户情况和辖区社情变化简直是了如指掌，毫不夸张的说，就连客户两口子吵个架拌个嘴，她也知道。”黄海夸赞的小胡，便是他网点的优秀客户经理胡友兰。胡友兰着实不简单，前述的全市系统工作会议便给予了她着重表扬；她，夺得了2012年全市系统“金圣”卷烟销量排名第一。

　　胡友兰为何要对客户情况和辖区社情了解得那么透彻？她解释说，因为了如指掌后，一来可以更好沟通有助于开展工作；二来洞悉社情动态，可以第一时间把“三大新增长点”最新资讯告诉零售客户，帮助客户发掘新财源。

　　“今年春节期间，我卖了1300多条烟，比去年同期多卖了100多条，并且卖‘金圣’越来越赚钱了！”在蒋巷镇街上经营厚林批发部五年多的黄厚林，欣喜地告诉我们好消息，同时还给我们当面算了一笔账，证明抓住“三大新增长点”的重要性。2012年，他注重培育“三大新增长点”带来的“金圣”卷烟销量占总销量50%以上，其中供给婚庆等红白喜事的用烟量达30%，供给新农村建设建房的达20%，供给挖沙作业的达10%。与此同时，还极大的拉升了他的销售结构，把条均价推上了95元/条的高水平。

　　舒畅把“三大新增长点”看得更重。他说，经过一年来的培育，当地已经形成了办事用“金圣”的风气。所以在舒畅眼里，做好“三大新增长点”不仅仅是促销，尤为重要的是可以强健“金圣”卷烟的市场根基。

　　短暂的走访即将结束时，黄海告诉我们，对于更具挑战的2013年，他们将迎战“高峰上的增长”。为此，蒋巷网点将继续深入培育“三大新增长点”，尝试创新营销实施“棋牌室推广方案”，期待在紧扣市场需求中再次挖掘出更新更好的成长与发展契机。