烟草在线专稿　　中秋、国庆连续8天的大长假，将再次成为市场活跃的推手。连日来，处在大街小巷的商家们都忙碌了起来，准备在节日到来的时候打个“漂亮仗”。在一家商场门前，笔者看到红红的灯笼已经高高挂起，门口两旁鲜艳的五星红旗在阳光的照耀下显得格外抢眼。店外，几个营销人员正在为商场的门面进行装扮，店内，几位工作人员正在忙着上货，月饼、糖果、饮品、水果、香烟、酒类以及与国庆有关的摆设物件、儿童玩具等，琳琅满目应有尽有。广播里正在播放着中秋、国庆的促销信息，消费者也在购置着过节的商品，店内店外一片红火的景象。节日就是商机，商机就是财富。在“金九银十”销售旺季，该如何做好销售呢？我们再次走进“零售会客厅”，去听听几位零售同行的心声吧！

　　主持人：河南省义马市烟草分公司　王小锋

　　嘉宾：河南省义马市卷烟零售客户　张五女

　　　　　河南省义马市卷烟零售客户　李小亮

　　　　　河南省义马市卷烟零售客户　许苗纯

　　　　　河南省义马市卷烟零售客户　郭大伟

　　主持人：欢迎各位来到“零售会客厅”。在前两期的谈话中，我们分别针对中秋、国庆节前如何筹备、如何抓住商机这两个话题，与几位零售客户进行了交流。本期我们要交流的话题是：“金九银十”，销售如何给力？之所以要讨论这个话题，是因节日销售不同于平常，一些客户朋友虽然在节前准备较为充分，经营中也知道如何去抓住商机，但在实际操作中却总是出现这样那样的问题，导致到手的商机“不翼而飞”，没有达到预期的节日销售效果。所以，我们今天讨论交流的内容，是围绕经营细节、销售技巧等进行，希望大家各抒己见、畅所欲言。

　　李小亮：主持人刚才提到，一些零售客户在节前虽然筹备的非常到位，节日商机也能抓的很好，但是销售业绩却不佳。这一点我认为，问题主要出在“商品”上面：第一，节日商品大都雷同，尤其是中秋节热卖的月饼，口味就那几种，只是在包装出现了一些变化；第二，商品不够齐全，虽然数量、品种不少，但真正符合消费者口味的比较少。

　　如何解决这样的问题呢？我的做法是，除了节日必须的商品外，在节前我会到外地考察一番，购进一些当地没有的节日性商品，如地方特产、时尚玩具、高科产品等，以此来吸引顾客，达到带动销售的效果。另外，去年中秋节前夕，我派人深入市场调查了解消费者对商品需求方面的建议和意见，然后根据建议和意见，对商品的购进数量和种类进行科学分析。由于重视调查研究，节日期间所购进的商品不仅在数量上很好地满足了消费者需求，而且在商品的品种方面也深受消费者的青睐。

　　郭大伟：说到商品这个问题，我补充一点，要对商品进行“创新”。现在，我们到一些大型卖场，总会看到有各种各样的大礼包。这些大礼包其实并不是从生产厂家购进来的，而是这些大型卖场自己“创造”的。就如我们在街面上买到的“蔬菜集装箱”、“水果礼盒”一样，里面有各种各样的商品。这样做既凸现商品丰富、有美感，而且消费者购买时也非常方便，无需在选购上浪费时间。这方面我感觉零售客户应有所借鉴。

　　去年中秋节前期，我结合以往节日销售情况，把店内所有的节日性商品进行统一分类，如烟酒类、食品类、糖果类、饮品类等，并专门印制了一批精美的礼品包装袋，将分类的商品进行打包装箱，每个礼品袋上都注明商品的名称、品牌、产地、价格。由于包装精美，价格适中，很好地激发了顾客的好奇心和购买欲，整个节日期间，店内的“大礼包”是大多数消费者走亲串友的首选。同时，“大礼包”也大大提升了我店的经营效率。

　　主持人：刚才两位客户朋友从“商品”角度来给力节日销售，特别是郭老板提到了商品的“创新”，这一点非常好。商品创新作为营销创新的一个环节，对于吸引消费者、提升商品销售量有着很好地促进作用。商品创新一般来说有品牌组合创新、个性商品创新、不同消费群体商品创新、商品陈列创新等，创新的目的在于抢占市场空白点，争取市场份额，提高店铺的核心竞争力。这一点希望我们的零售客户朋友能够认真地思考一下。那么，除了在“商品”上给力外，我们还应做到哪些方面呢？

　　许苗纯：准备到位了，商机抓住了，商品齐全了，那么接下来最重要的就是如何去做好销售了。商品经营是一门很深的学问，尤其是在当前激烈的市场竞争下，它需要一定的智慧和策略，才能在竞争中站稳脚跟。

　　首先，促销活动应提前开展。之所以这么说，是发现一些店铺总会把促销活动放在节日期间去做，但节日的时间毕竟有限，加上到时候许多店铺都要运用促销，所以促销的效果并不明显。这样既可以提高店铺的知名度，而且可以达到先声夺人的良好效果。同时，也可以使我们更准确地了解市场信息，把握市场资源，为制定节日期间的销售战略提供可靠依据。

　　其次，要出奇制胜。节日期间，商家之间的竞争更为激烈，你打折，我降价，你抽奖，我赠物，各种促销活动轮番上演，“百变不离其宗”的促销活动让消费者产生了审美疲劳，在这个时候，如果我们能够另辟蹊径、出奇制胜，那么就能抓住消费者眼球，激发其购物热情。曾在媒体上看到一个例子，说、是一家经营规模不大的小超市，在节日期间为了与对面的大型商场“抗衡”，专门从医院请了一位名气较大的眼科医生，直接在店铺了免费为顾客检查眼疾，并免费开药方。按理说，这是一个“风牛马不相及”的做法，是一个较为冒险的措施，但因为其独特、新颖，还是吸引了大批的消费者，为店铺赢得了超高的人气。

　　张五女：刚才许老板说到促销，我感觉现在的节日销售，确实离不开促销。在今年的中秋、国庆期间我将采取两种促销措施。第一，紧紧抓住中秋节的特点。中秋是团圆的时刻，为此我将推出一个名叫“中秋月圆、亲情无限”的促销活动。节前，我通过通讯公司为店铺的每一位会员发去祝福短信，在短信的后面都会赘上一个由4位数字组成的幸运码，而这个幸运码就是我们用来在节日期间开展抽奖活动的依据。整个抽奖活动将持续10天，每天产生一名幸运顾客，奖品为价值888元的月饼一盒。同时，针对周边工矿企业集中、中秋放假回家探亲人员较多的实际，还将推出“购物返利，车票报销”的促销活动。基本思路是：凡在本地工作的人员，只要到本店进店消费，无论路途远近，“双节”后就可持车票、购物发票和身份证到本店报销，报销的标准则要依据消费者购物的数量来确定。

　　第二，借助国庆节开展促销活动。针对国庆节消费者喜欢外出旅游的实际，我将推出“幸运大转盘，快乐全家游”活动，当消费者购物达到一定标准后，就可参加幸运大转盘活动，最高奖金额可免费参加省内知名景点“全家快乐两日游”活动。总之，今年的“金九银十”，我一定会运用促销来借节造市，好好把握这次销售旺季。

　　主持人：从刚才的谈话中，可以看出大家都比较热衷于节日促销这项策略。的确，现在商家经营无时不在促销，也正是如此，才让广大消费者乐此不疲，也让市场有序地发展。那么，除了以上所提到的，还有哪些方面能够保障我们做好节日销售呢？

　　李小亮：要想生意好，服务很重要。中秋、国庆期间，举国上下都沉浸在欢乐的海洋里。要想抓住节日的销售商机，除了给消费者提供温馨的购物场所、丰富商品种类、开展各类促销活动外，还要做好以下几点服务。

　　首先要耐心服务。在节日期间，虽然销售量大、顾客多，但我们要在顾客选购商品时，给顾客提供专业而细致的讲解，对顾客提出的问题要耐心解答，直到顾客满意为止。其次要细心服务。为顾客推介商品时，要清晰地告知商品的产地、价格、功能等信息，并为顾客进行全程销售指导，通过个性化、超值化服务，使顾客在和谐的气氛中，度过一个愉快的节日。其三还要精心服务，积极受理顾客投诉或解答顾客意见或建议，保证每一位顾客的异议和问题都能得到圆满地解决。

　　许苗纯：诚信不可缺。节日期间，社会购买力大，商品动销率高，货物进出频繁，若零售客户不能严把商品购进关，很有可能会有假冒伪劣商品混进店铺，不但坑害消费者，而且影响店铺信誉。因此，我们一定要加强店铺和人员管理，坚持与正规商品生产企业合作，切实从源头上控制假冒伪劣商品进入店铺，尽力为广大消费者提供优质放心的商品。同时，要始终站在维护消费者利益的高度，坚持诚信为本，讲职业道德，明码标价，用实际行动赢得消费者的尊敬和信赖。

　　郭大伟：我感觉要加强与烟草部门客户经理的联系。节日期间客流量大、商品周转速度快，我们在经营中难免会遇到一些困难和问题，如货源不足、品牌断档、营销失误等。所以节日期间，我们应加强与客户经理的沟通联系，让他们为我们的经营出谋划策，尤其是在遇到货源不足或品牌断档时，及时请他们帮助解决问题，确保我们的正常经营。

　　主持人：给力节日经营，为的就是能够在这个销售旺季取得不俗的业绩。今天我们所谈论的内容只是一己之见，也只能是抛砖引玉，在此希望零售客户朋友在节日经营里能够充分发挥自己的聪明才智，结合自身实际制定有效的措施方法，确保节日营销取得大丰收。本期话题就讨论到这儿，感谢几位嘉宾光临“零售会客厅”！