烟草在线专稿　　当前正是卷烟销售的淡季时节。笔者在市场了解到，自“五一节”、“端午节”过后，卷烟市场走向低迷，动销率较低，营业额下降，这让许多零售客户较为困惑。那么，在淡季如何提高卷烟销售效率呢？笔者认为，零售客户应结合自身实际抓好四大商机。

　　抓住早市商机

　　当前季节天长夜短，一般情况下凌晨4点钟左右就有许多人外出锻炼身体，5点钟左右天已大亮，街面上的行人也随之增多。据笔者观察，许多零售店铺都在8点钟左右才开门营业，冬天的时候则会更晚一些，当然也有一些客户开门营业比较早。记得在前几天，笔者到驾校学习驾车，当时已经是5点多钟，快到驾校的时候笔者发现身上的卷烟没了，于是就开始找商店购买。然而在驾校周边转了近20分钟，路过了七、八家店铺，却没有发现一家店铺开门。无奈之下，笔者骑车来到位于一家工厂门口，在这里终于看到了一家正在营业的店铺。当笔者走进去后，发现里面有两个年轻人也正在购买卷烟。从他们谈话中得知，他们一早要赶往洛阳办事，早上4点钟起床后就开始上街购买卷烟，但跑了近一个小时也没买到，原因也是店铺都还没开门营业。笔者看到，他们在这家商店购买了10条“玉溪”卷烟和其他一些商品，从店老板一脸疲倦但充满笑意的脸上，笔者知道这家老板大早上就稳“赚”了一笔。

　　尽管说早上的市场还没有完全苏醒，但我们零售客户也不能小觑这个早市的商机。笔者作为一名卷烟消费者，深知一些抽烟人的习性。比如，许多卷烟消费者一般都是买一包抽一包，家中很少会存放备用的卷烟。有些时候，到了晚上休息的时候一包烟正好抽完，而早上起床后想到的第一件事就是到商店买包卷烟。当然，还有一些突发性的事件，比如家中人员意外伤亡、急需外出办事，等等，都需要在第一时间内购买卷烟。要知道，这些事情是无法预测的，也无时间规律可言，有些时候就需要在一大早去办理。就如上面购买10条“玉溪”卷烟的两位年轻人，他们就是在突发的事件中赶了个“早”。除此之外，城市中的许多工薪阶层每天早上要很早起来赶车，目的是为了不因迟到受到老板处罚，而生活在农村的农民很早就下地做活，图的是天气凉爽、不受骄阳暴晒之苦。这其中不免会有一些卷烟消费者，他们也许和笔者一样碰到了需要一大早购买卷烟的这个“点”。因此来说，零售客户应把握这些规律，抓住早市的商机，促进店铺的卷烟销售，以此来弥补淡季市场的冲击。

　　当然，一些零售客户早上开门营业较晚也有着一定的原因。毕竟这个季节白天营业的时间较长，而晚上关门歇业较晚，所以早上都想多休息一会儿。对此，笔者认为零售客户应根据当前季节和经营实际合理安排作息时间。第一，如果是店铺有两人或多人照看，可在白天营业时合理调整，保证人人都有充沛的精力来保证经营，把早市的商机抓到手中。第二，如果店内只有一人经营，在晚上休息时可将店铺的联系方式公布在店外，这样即使早上不能起床，也方便那些需要一大早购买卷烟的消费者和自己联系，不让上门的商机白白溜走。　

　　抓住夜市商机

　　当前的天气还较为炎热，晚上的夜市依然十分红火。笔者发现，一到下午6点左右，街上的行人是越聚越多，有的是朋友结伴到繁华的商业街闲逛、购物，有的是携家带口到公园纳凉、娱乐，有的是三五成群坐在小吃街上把酒言欢、聊天叙旧……可以说，夏秋季的夜市并不亚于白天的市场。抓住夜市来拓展卷烟生意，也是零售客户在淡季经营中不可或缺的一大商机。

　　零售客户张启明的零售店铺位于距离市区不远的城乡结合部，这里有许多正在建设的建筑工地，建筑工人大都来自外地。由于工地闷热，也没有什么娱乐设施，一到晚上，这些建筑工人就会跑到市区闲逛。看着这些盈利的机会白白溜走，张启明就想了个主意。他把店铺门口的一大块空地整理干净，放上几张麻将桌，摆上电视机、DVD，免费让这些民工朋友娱乐。还别说这一招果然奏效，到了晚上，这些建筑工人不再闲逛了，而是规规矩矩地坐在店铺门口看电视、打麻将。大伙儿聚集在一起，有说有笑，好不热闹。店铺的人气上去了，生意自然也好了。一个月下来，店铺的卷烟销量竟比以往高出了两倍之多。

　　“红星超市”位于一条小吃街。每当夜幕降临，这里便是人山人海，吆喝声、欢笑声此起彼伏，好不热闹。而在“红星超市”的隔壁则是一家小有名气的烧烤店，该店口味正宗、物美价廉、服务周到，生意十分火爆。有一天晚上，“红星超市”老板张启明看到自己的店铺门前站了一大批人，不知究竟的他走出店门观看，原来是烧烤店没有了空位，这批食客正在等候。看到这儿，张启明立马有了主意，他找到隔壁这家烧烤店的老板王某，与王某商量“合作”的事宜。张启明的想法很简单，就是让这家烧烤店免费使用自己店铺门前的这片空地，要知道了这块空地至少能摆放六、七张桌子。对于张启明的想法，烧烤店的老板王某有点不敢相信，毕竟把桌子摆放在人家门前有些不妥，会影响到他人做生意。但王某看到张启明的态度非常诚恳，于是也提出了“合作”条件，那就是顾客若需要烟酒、饮料，就均有张启明供应。其实，张启明合作的目的也在于此。就这样，俩人的协议达成了。还别说，这一“合作项目”取得了良好的收益：烧烤店的客人越来越多，超市的烟酒也越卖越多，双方真正实现了愉快合作、互利共赢。

　　无论是双方合作，还是借机生财，这都是营销的重要手段。对于这样的商机，零售客户应牢牢抓住，千万不能错过。当然除了固定的店铺外，零售客户也可根据自己的实际来开展“流动经营”。比如说，公园门口、活动广场等，这些地方在晚上也是人员较为密集、流动量较大的地方，零售客户可制作简易的、能够移动的商品陈列柜，将柜台摆放在这些地方，相信这对于促进商品的销售，提升店铺的收益也有一定的帮助。

　　抓住活动商机

　　活动商机从字面上理解，其实就是借助某些活动来开展营销，进而达到促进销售、提升效益的目的。可以说，“活动”所带来的商机好比“鲶鱼”，它能让沉寂的市场出现活力，激发经营业的热情和信念。就如四年一届的奥运赛事，这一大型活动肯定就给所在的市场带来无限的活力，也能给各行各业带来无限的商机。

　　那么对我们零售客户来说，可以抓住那些活动商机，使经营淡季出现反转呢？这其实有很多，关键是我们是否在于留心。李小亮是笔者辖区的一位卷烟零售客户，经营规模较大。今年7月上旬，他听说当地某部门要举办大型的全民健身运动会，历时一周的时间，且每天都有外地的项目投资商在现场观摩。在得到这个消息后，李小亮主动找到主办单位，经过一番洽谈，主办方同意他作为一个赞助单位，但条件是会场主席台的矿泉水由他免费供应。李小亮算了一笔账：如果每天免费供应100瓶矿泉水，成本也就六、七十元，而每天的卷烟用量为20条以上，利润至少也在三百元左右。这样的好事，李小亮对该部门提出的条件自然是满口应允，而且他还主动提出，每条卷烟赠送2个打火机，以便在会场上使用。双方的谈判十分成功，且后来的合作也十分顺利。在一周的活动期间，李小亮的卷烟效益正如他所算的一样，有了一个十分满意的结果。

　　当然这类活动是非常多的，每个活动之中都隐藏着或多或少、或大或小的商机，如投资洽谈会、交流流促进会，以及企事业单位的开工典礼、奠基仪式、乔迁扩建等。除此之外，当地举办的较为知名的一些活动也富有商机。就拿笔者所在地区来说，每年五、六月都会举办一个名为“樱桃文化艺术节”的大型活动，时间之长，内容之广，为周边零售客户的经营带来了不少的生机。

　　笔者还发现，一些实力雄厚、经营规模较大的商超，会自己创造一些活动商机，利用各种各样的活动来吸引消费者，促进淡季经营。众所周知，食品安全是近年来较为关注和重视的一个话题，许多消费者为此谈食色变，不知道明天还能吃什么。而辖区的一家大型超市就是以此为主题，举办了一个“健康消费您做主，监督挑刺赢大奖”促销活动。活动的内容非常简单，就是只要消费者在该超市发现有国家发布的不合格食品，或者是假冒、过期、以及残次商品上柜的，除了购买的商品不用付账外，还可参加抽奖活动，最高奖品为32寸LED电视一台。虽说这个活动并不是十分有新意，但因为这是当前的焦点话题，社会公众都较为关心，所以活动推出后还是引起了不小的轰动。正如一些消费者所说，到该超市购物，并不是说要为了真正地去挑刺、去找事，而是该超市的做法让消费者感到很放心。相信他们能够真正把消费者健康放在首位，在商品质量上不会出现什么问题。从消费者的评价中不难看出，这家超市“自导自演”这个促销活动，确实取得了良好的收效，是较为成功的一个案例。

　　抓住婚庆商机

　　近年来，随着婚庆市场的日趋红火，众商家开始千方百计在这块“甜蜜的蛋糕”中寻求商机。而对于我们广大零售客户来讲，这也是卷烟销售卖得最快、买的最多的最佳时机。尤其是随着当前人民生活水平的不断提高，消费者在婚庆用烟的选择上也显现出了“档次高、数量大”的特点，这对于零售客户提高盈利水平，尤其是促进淡季销售都是十分有益的。那么，如何才能抓住婚庆市场的商机呢？笔者认为重点有两个方面：

　　第一，善于收集信息。在平时与亲戚朋友相聚时，注意从他们的口中掌握信息。要知道，信息就是商机，就是财富。在遇到这种信息的时候，可通过亲戚朋友帮忙介绍，与办事主家取得联系。同时，在日常经营中与顾客闲谈时，也要留意这方面的信息资源。另外，要注重加强与婚庆公司、婚纱摄影店、宾馆饭店加强联系，从他们的业务中掌握有价值的信息。笔者认识一位零售客户孙某，他在这方面做得较为到位，非常值得我们借鉴。在去年夏季也是在生意淡季的时候，孙某到辖区内所有的婚庆公司和婚纱摄影店进行拜访。与其说是拜访，倒不如说洽谈生意。孙某的合作条件非常简单，凡婚庆公司、婚纱摄