烟草在线专稿　　开店经营如闯关，只有开始，没有结束。一旦哪一个环节做得不到位，就很容易影响经营形象，甚至影响到自己的经营业绩。因此，面对风云变幻的零售市场，我们零售客户必须要有一个清醒的头脑和正确的认识，时刻把握好前进的方向，拒绝种种不利于经营或形象的诱惑，才能守得云开见日出，生意迎来“艳阳天”。那么，零售客户在经营中，要把握好哪些关口，让生意做得长久呢？让我们请来几位经营时间较长，口碑较好的零售客户，听听他们的声音，让我们也长长见识---

　　零售客户：赵义美

　　声音：守牢诱惑关

　　市场不仅时刻充满商机，诱惑也是无处不在。有时，一旦守不牢底线，就能被一点儿蝇头小利给打倒。我们看看身边的那些老字号店铺，他们为什么能够脚踏实地地走到现在，有的历经上百年的风雨磨练，却越陈越香，苦尽甘来，这样的结局这也是他们如履薄冰一路走来所收获的丰硕成果。市场是无情的，有时因为抵制不了来自外界的诱惑，就能给几代人打造的老字号品牌蒙上阴影，前几年众说纷纷的一家老字号用陈年的月饼馅儿的事件，我想，现在许多人都有一种为之可惜的心理。

　　创牌容易保牌难，尤其整天面对市场诱惑的零售客户，你要想把生意发展壮大，要想让自己的经营之路走得更踏实，那么，本本份份做人，踏踏实实做生意是根本。我就经历过几次大的事件，结果都因为我能够着眼长久，做本份生意，不仅化解了危机，而且，还赢得了良好经营信誉。

　　一次是日本地震时的抢盐风波。就在抢盐的前两天，我家在盐业管理部门进了10吨的加碘盐，当时也不知道抢盐的传说，只是按照正常的销售进行储备的。哪知，到了第二天，买盐的就多了起来，然后又出现整箱购买的现象。有一次，一位顾客在购买之后，好心地告诉我，受日本大地震影响，盐出问题了，现在几乎每家都在抢盐，许多店家的盐都涨价了。我上网一搜，才知道出了大事儿了。当时，商业街上平时卖一块钱一袋的加碘盐，有的人家已经涨到了3块钱一袋，高峰时已经涨到5块、6块钱一袋，如果我当时要是有私心的话，10吨加碘盐，赚个五六万块钱一点问题都没有，但我却并没有这么做，还是按照以往的价格进行销售。由于购买的人多，我规定每人只许购买3袋。当时，排队到我家买盐的人高峰期有上千人，当时的公安部门也自发地到我家超市前维持秩序。这时候，家里有一定库存的超市加碘盐已经涨到了6块钱一袋，看着我家一袋还块把钱地朝外卖，许多同行都打电话来骂我，说我脑袋进水了，“扰乱了经营”。其实，扰乱经营的是他们，不是我。事后，带头涨价的几家超市被工商行政管理部门狠罚了一大笔，而我因为带头维护市场稳定，不仅被政府表彰，而且还上了电视，没花一分钱为超市免费做了一次广告。

　　整天面对市场，这样的诱惑我们可以说每年都能遇到，尤其是和人们息息相关的日用品，在某此别有用心人的炒作之下，会一夜之间身价大涨，如果你也随之跟风。那么，受损的不仅是消费者，更甚的是你的品牌影响。有一次，在我们这条商业街上，本镇一位常年跑外地大客车的司机，利用跑外地的机会，乱渠道进了一批我们当地很紧俏的卷烟过来分给几家个体超市卖，差价非常大，大家都抢着买，虽然当时我家的货源很紧张，但我也没有跟风，第二天，这几家乱渠道卷烟就被烟草执法人员给查扣了，不仅被罚了款，还被降了级，偷鸡不成失把米，抵住诱惑，正当经营，才能迎来“艳阳天”。

　　零售客户：汪卫东

　　观点：把好存货关

　　我们许多零售客户，在经营中经常会采用“头疼医头，脚疼医脚”的办法。也就是看到市场上X牌的商品好卖，那么，就立即去进X牌的商品，哪知，别人家卖的红火，等到自己家进来时，火候早已经过去，价格卖不起来不说，还会积压一些库存在手里。与其这种“马后炮”，还不如“未雨绸缪”。“马后炮”的这种存货方式，很容易会出现大量库存积压在手里的现象。为什么会出现这种情况呢？其实分析起来也很简单，某种商品在某一时段走俏，有一定的市场因素和环境因素作为推手，但是社会需要资源是有限的，一旦需求得到满足，这个销售高峰期也就过去了。而我们许多零售客户在看到某种商品卖得红火的时候，该种商品其实已经走向了衰退期，差不多市场已经逐步进入饱和状态了。而看到市场上有需求，卖得火，不仅仅是你一家零售店在存货，许多家同样是一轰而上，市场上就这么点儿蛋糕，分的人多了，份额当然就小了，商品卖不动的现象，当然在这种时候就会出现了。

　　因此，要想把牢市场的“风向标”，我们零售客户就要当好市场观察员的角色，学会观察市场，分析市场，做销售市场的创造者，也就是创造需求，满足需求。而不是跟着市场跑。那样，永远都不会领跑于市场，只能是跟在市场的后面，拾点小钱而已。

　　对于存货，我们要做好几件工作：一是要做好畅销商品的库存管理工作。存货管理有一个二八定律，也就是把80%的库存量放到20%的畅销售商品上，以畅销商品为主，以常销商品为辅，以刚上市的新品为补充的存货方式。这也是许多零售同行们所推崇的一种最佳的办法。但是，在陈列的过程中，要考虑到时令商品的比例，如夏天的啤酒、饮料；中秋的月饼；春节的糕果糖茶，在存货过程中，要适当增加货源的储备；二是要做好特殊时期的货源储备。比如，国庆、春节，烟草公司都会放长假，此刻，又是商品销售的高峰期，防止“巧妇难做无米之炊”。在这些特殊的时段，一般销售的档次会有所提高，特别表现在一些名优卷烟上，对于这种类别的商品要做到心中有数，一般以正常销售量的三倍为宜，处于繁华商圈或者是交通要道口的，以四倍为宜，这一类场所，可以暂不考虑低档烟的储备，最好还按照平时的存货量正常进货就行了。

　　科学合理的库存储备，是搞好经营的关键。因此，我们零售客户不仅要知市场，更要通季节，对于一些保质期短，而又容易霉变的商品，存货时一定要慎之又慎，特别是高温季节，一是多雨，二是闷热，但许多商家并没有很好的防霉、防潮措施，一旦遇到连日阴雨很容易造成霉变，所以说，在这段特殊时期，要做好这一类商品的储备，不要堆放过密，商品间要留有通风透气的通道，商品不要直接码放在地上，等等。

　　零售客户：颜士松

　　观点：注意卫生关

　　环境卫生，是老生常谈的话题，但又是我们许多零售客户知道却很难做到的事情。我们有许多零售同行，平时只注意店内的卫生，而忽视了店外的卫生；只注意地面的卫生，而忽视了顶棚的卫生；注意柜台（或货架）的卫生，而忽视了货架（或柜台）的卫生；注意面子上的卫生，而忽视了内在的卫生。

　　人们常说，人的脸儿，树的影儿。店面和人的脸面也一样，是给顾客最直观也是最直接的感受。你店内再收拾得窗明几净，地板擦得照见人影，滑倒苍蝇，但店外却脏得插不下脚，你说顾客能买你的帐？我有一次和一位同行聊到他店外的环境很差时，我的那位同行还辨解说，门外的卫生是环卫上的事儿，咱每年都给他们钱，他们就应该有义务给咱打扫。我说，你那儿人来车往的这么多人，人家环卫工人总不能整天在你家门口帮你打扫卫生，门前的卫生还是要靠自己平时维持。我家门前我就是这么做的，平时，就连顾客来车辆摆放乱了，我都会把他们一一归位，摆成一条直线。并且及时清理地面上的杂物、灰尘。由于我这里是马路边，店外的橱窗要是一天不擦，上面就会蒙上一层灰，针对这种情况，我每天都会把橱窗的玻璃擦干净，连城管部门的人都说，这条街，就要数我家超市外的环境做得最好了，做好店外的卫生，是留给顾客的第一印象，这也是实现销售最为关键的一步。

　　搞好卫生，是搞好经营、赢得顾客肯定的关键。因为我们许多零售店出售的不是食品就是日用品，卫生，不仅影响到人的健康，同样和人的生活息息相关。你说，顾客花钱买个闹心干嘛的。还有，我们许多卖场里是低头亮堂堂，抬头蜘蛛网，过于重视地面的卫生，而忽视了顶棚的卫生，其实，卫生是多方面的，一要打扫，二要看，我们零售客户平时要做好检查。

　　搞好卖场卫生，是促进商品销售上量的前提。当然，检查也是必不可少的环节。在检查中，我们要不放一些小细节。比如，卖场的购物篮、购物车的卫生，柜台、货柜“死角”的卫生。最容易忽视的是商品本身的卫生，有些商品经过了长途运输，层层转手，加之有的商品上架时间较长，在这种情况下，我们零售客户不仅要考虑架上商品的卫生工作，同时也要想到在库商品的卫生管理，只有打造全方位、立体式的卫生“防护网”，才能让你的店铺脱颖而出，迎来阳光灿烂。

　　零售客户：张洪成

　　观点：盘活资金关

　　人们常说，金钱不是万能的。但没钱却是万万不能的，如果你要是个零售客户，也许对资金的认识能够更深有感触---在商品销售的高峰期，明知道某些商品的销售前景会一直看好，市场也很不错，但是，苦于没有周转资金，只能眼睁睁地看着机会流失；某厂家开订货会，虽然有很大幅度的优惠，但你要少于十万二十万，人家却压跟儿不接你的订单。因此说，开店经营，就要盘活资金。要把手里有限的资金给快速地利用起来，滚动起来，这样才能见到实效。

　　人们都说，钱是硬门槛儿。也就是说，在经营中，你要是没有一定的资金，再大的本事，也无法施展。但是，我们可以根据市场的变化，商品的周转，科学地利用好手里的每一笔资金，也能起到事半功倍的效果。

　　前一段时间，一个啤酒厂家开订货会，条件比较优惠，当时，我合计了一下，这一段时间气温较高，啤酒的销售量应该还是可以的，于是，就订了几千箱啤酒。哪知，刚订回家以后就阴雨连绵，气温老是上不来，也带来了啤酒滞销的局面，眼看着端午节就要到了，应节的商品还没有储备，手里的资金又都压在了啤酒上