烟草在线专稿　　夏天，是一年高气温最高的时期，也是商品销售的低潮期。夏季，因为天气闷热，白天正常出行的人很少。许多时候顾客也许能将就一下就行，这也带来了商品销售量的下滑，难道就没有办法能够把夏季的生意做好吗？当然能了。咱们去看看那些大卖场，里面照样是人来人往，生意很红火，和我们许多的小型零售店对比，反差很大。这也侧面说明，夏季，消费者还是有一定需求的，只是我们没有找着做大生意的“窍门”而已。那么，在这个特殊时期，如何能够把生意做得像三伏天的大太阳一样，异常火曝呢？我们听听来自身边零售同行们的声音---

　　零售客户：潘明昌

　　观点：善待“蹭”凉族，做好活广告

　　夏天，卖场里开着空调或者是吊扇，目的是为顾客提供一个清凉的购物环境。但是，卖场里为顾客提供方便的同时，也会引来一群特殊的群体---“蹭凉族”。这类群体，许多并不是抱着购买商品的目的而来的，而是逃避外面的高温，到这里来纳凉的。这一类顾客出现的高峰期一般都是在炎炎夏季。

　　对于这一类顾客，我们许多商家都会冷脸相对，有的甚至请他们走人。因为，蹭凉族一般都是在商品销售的高峰期来卖场蹭便宜，对于这一类特殊的群体，千万不要“冷脸对着人家热屁股”，其实，你应该感谢他们，为什么？虽然他们并非来购买商品，但却给卖场带来了人气，俗话说，有人气才能有财气。要把这一类顾客当作是潜在的顾客，他们现在是来乘凉，没准儿走时候能带点家里需要的商品，或者，现在不买，头脑里有个好印象，下次他并不是来纳凉，而是特意来买东西的。

　　我的做法是把这一类特殊的群体也当作是来购买商品的顾客一样来服务，每当到了天气炎热的夏季，我们卖场都会在休息区特意增加桌椅，供他们休闲之用，同时，还增加了供水设备，免费供应开水给他们饮用，仅纯净水一样，每天免费供应都在3、4桶左右，虽然额外增加了经济负担，但收到的社会效应和广告效应，是非常明显的。其实，对于这一类顾客，我们卖场也不是听之任之，顾客来“蹭”凉，一般坐在那儿除了闲聊其他也无事可做。针对这种情况，我们把店内的新品或打折、促销信息打印成宣传小册子，放在休息区供顾客翻阅。通过这样的方式，比到街头、到小区去散发可方便多了，顾客由于身处卖场，一看到适合自己的商品，肯定会出手购买的。服务好“蹭凉族”，把他们当作是现实的顾客，也会收到意想不到的效果。但是，并非所有卖场都会把这些送上门来的资源给利用好，有的甚至是针对这一类特殊的群体出台特殊的政策，如设专人趋赶、撤去休息区的桌椅等等，不仅给顾客带来反感，而且他们也会起到反宣传的作用，降低卖场的经营和服务形象。说实话，即使没有这一类群体来“凑热闹”，你的空调还不是整天照开着？那么，我们何不把这个有效资源给利用好呢？这样不仅对双方都有好处，而且还能给顾客留下好印象，何乐而不为？！

　　“蹭凉族”是现实存在的，也是我们零售客户在炎炎夏日里必须面对的群体，服务好这一类顾客，也会给你的生意锦上添花的。

　　零售客户：韩锋

　　观点：特色打开新天地

　　炎炎夏日，许多行业都生意清淡。但只要我们能够开动脑筋，最大限度地挖掘市场资源，挖掘销售潜力，招得人气，财气亦会随之而来。

　　面对夏季经营，我们零售客户亦要转变经营思路，顺应季节，才能事半功倍。一是要做好应季商品的上市工作。把夏季销售量大，周转快的商品放在重要位置，省却顾客寻找的麻烦，可以促进销售。但是，近几年来，从春到夏的过渡时间很快，一夜之间，满街出现“超短裙”的现象已经是见怪不怪了。所以，在这种情况下，我们要想做好夏日的生意，就要把握好换季的最佳时机。夏日来临，有些商品也会成为换季中的滞销品，所以说，我们要尽早把下架的换季商品给处理掉，这样，一方面可以盘活资金，减少积压，一方面也可以为夏季的应节商品挪出空间，腾出陈列空位，发挥好应节商品销售量大的优势，做活生意。因此，作为我们零售同行，也应该抓住这些应节的商品来增加商品的卖点，创造销售特色来，才能把销售工作做好。

　　我家的零售店以销售酒水为主，是以烟酒店的业态存在的。酒水也是夏季销售的重头戏，特别是饮料、红酒、啤酒，气温越高，走的越火。为了扩大啤酒的销售量，我除了增加品种而外，又进了一些档次较高的品牌，现在我的零售店里，不仅有两块钱一瓶的，更有十几二十元一瓶的啤酒。

　　但价格越是高的品牌，消费者也越挑剔，销售的难度亦会随之加大，为了把啤酒推出去，抓住夏季这个有利的销售时机。我在卖场的一角专门开僻了品酒区，这个品酒区和休息区是连在一起的。一般有大宗酒水的顾客前来购买，我都会介绍这些品牌，或者是一些高档品牌，但是，顾客群也不是固定的，有老顾客，还有一些慕名而来的新顾客。对于老顾客不会费什么口舌，因为双方都很了解，也互相信任，介绍到位就行了。而对于那些新顾客，或者是心存疑虑的顾客，他们怕口味不适合自己，花钱买个“鸡肋”回去。对于这类顾客，我就把他引到这个品酒区，亲自开一瓶给他们品尝，还会免费奉上些小食品。其实，档次越高的啤酒，越醇，越爽口，越没有外味儿，通过品尝之后，可以增强顾客的信任感，他们一般都是乐于接受的。

　　同时，这样的一个过程，也是情感交流的过程，我们零售客户要抓住和顾客正面接触的机会，一方面是介绍产品，一方面要做好和顾客的情感交流。其实，在许多情况下，不是我们的产品质量不过关，而是我们和顾客的交流没到位，这也是我们零售客户为顾客提供一种人性化的关怀吧。现在商场，竞争非常激烈，商品销售，不仅凭借一些老关系，而且还要不断地拉拢一些新顾客，像滚雪球一样，把顾客群越滚越大，生意也才会越来越大，把夏季的顾客拢住，也不愁其他季节的买卖了，因为，顾客忠诚不是暂时的，而是长期存在的。因此，季节在换变，气温在升高，我们零售客户的思维和经营方式也要随之改变，只有抓住气候变化的特点，然后有针对性地开展营销服务工作，才能让自己的生意和天气一样红火，取得好业绩，赢得好口碑。

　　零售客户：吴冬洋

　　观点：冷卖场，热促销

　　夏日商品经营，不像春秋季那样卖得红火，一是这个时候不是消费旺季，春季有春节，而秋季有中秋国庆等销售黄金时段；一方面夏季气温高，消费者能将就的就直接凑合一下，同时，气温高会让人在思想上有一种慵懒的心理，所以说，也带来了夏季销售量的下滑。气温高，人们懒得出行，也是制约销售上升的“瓶颈”。那么，在这种情况下，我们零售客户如何刺激销售，吸引更多的顾客呢？我认为，要做好两件事情：

　　一是冷卖场。这个“冷”字，并不是说要卖场做到冷冷清清，那样，想做好生意都没有先决条件。卖场而是要做到清清爽爽，凉凉快快。大家都知道，夏天气温高，太阳火曝，人们最想的是什么，那就是能够找一个凉爽的地方，既能购物，又能纳凉，还能达到休闲的目的。但是，开空调可是个费电、费钱事情，面对一天几十块、上百块钱的电费，我们许多零售客户都会心疼。所以，虽然有空调，许多零售客户都舍不得开启，把卖场搞得像蒸笼似的，你说，在这样的环境下，顾客能有心思在那里安心、静心地挑选商品吗？可能性不大，要想让顾客留下来，那你就要为他们提供一个凉爽的购物空间。

　　也是，一天下来几十块钱的电费，对于一些业态不大的零售店来讲，是有点儿吃不消，但我们可以采取两全其美的办法，减少电费，也可以减轻成本支出。我的做法首先是在天气不热时，用吊扇降温，开吊扇，不开空调。而到中午天气炎热时，把空调打开。但也并不是把空调一直开着，等到卖场的温度降下来以后，关闭空调，再打开吊扇，这样反复使用，既能达到省电的目的，又能做到卖场凉爽，一举多得。

　　二是热促销。天气炎热的夏季，也是广大商家开展促销，吸引人气的时机。因此，要做好夏季的促销工作，把人气给提上来，才能使经营工作上台阶。但是，搞好夏季的促销要注意方法，一定要拿出那些夏季销售量大的商品进行促销让利，才能起到事半功倍的效果。你要拿那些反季节的商品，如羽绒服、电火锅什么的，你说，消费者能买你的帐吗？整个夏季，我这儿的促销主题几乎不断，如周年店庆、六一儿童节、端午节、清凉一夏、啤酒节、丽人节等等为主题的促销活动，活动期间，虽然回馈给顾客的费用达到了整个利润的两到三成，但是，和其他零售卖场相比，我这儿人气旺，销售量大，我还是最后的大赢家。

　　所以说，搞好夏节促销，要主题突出，要引人，让消费者引起共鸣，既而产生互动，促销不要让消费者无动于衷，而要引起他们的好奇心，这样的促销才能有效果。当然，促销要做到新、奇、特，才能引人，不要跟风，没有新意的促销等于没有，瞎花时间和精力。比如，我这儿上次进行的“购物送彩票”活动，吸引了许多彩迷来购买商品。还有一次，李宇春来我们这儿开演唱会，那时真是一票难求，我利用关系，搞来了几十张票，采取购物送门票活动，效果同样奇好。促销要想取得好效果，在促销上，你就要有新意。有吸引人的关注点，效果才会满意。

　　零售客户：张广扬

　　观点：做好农村大市场

　　炎炎夏季，也是农村的“三夏”大忙时节，这时，闲了一冬一春的村民们开始了抢收抢种，为了把夏日的生意做好，我就盯着这个季节做文章，推出一些针对村民们的特色商品和服务举措，效果还真不错，也受到了村民们的称赞。

　　一是夏季气温高，但村民们还要在田间劳作，季节不等人，连续作战也是再所难免，气温高，流汗多，防暑降温的饮品也是时令的走俏货。但村民们在田里劳作，有时分不开身，还又怕耽误时间，遇到肚饿口渴时，也只能忍忍算事。针对这种情