烟草在线专稿　　无烟不成店，有烟才赚钱。这是卷烟零售客户间的一句流行语，可见卖好卷烟在开店经营中所占的重要性。卷烟虽小，但要想卖好，里面可有大智慧。不信？你看看街头巷尾的那些零售店，有的人家一天能卖几条、十几条，而有的客户一天却卖不了一条烟。为什么？有的客户说是“市口”不好，没人气，而有的客户说，周围抽烟的人很少，买的人少。其实，这些都不是主要原因，古人还说“酒香不怕巷子深”呢，卖不好烟，要从自身去找原因，发现不足，亡羊补牢，才能把卷烟生意做好，取得好的销售业绩。

　　下面有几个卷烟经营案例，为什么他们的卷烟生意做得不尽人意，我们请来有经验的零售同行，为他们“把脉会诊”：

　　案例一：

　　零售客户张红林的小超市处于乡镇街道的十字路口，地段好，人流量也大，按理说这儿应该是做生意、搞买卖的理想场所。人流量大，流动人口多，卷烟销售应该是“水涨船高”才是，但事实却恰恰相反。由于他这里是敞开式的自选货架，没有柜台，卷烟只得收在收银台的抽屉里卖，没有公开摆放。老张说，这东西金贵，“个头”又小，摆在外面货架上，如果被人不小心“摸”走一包，那可就亏大了。由于空间所限，老张也只卖本地比较畅销的老牌号卷烟，拉开抽屉细数，只有六、七个牌号，并且库存量也很少，最多的才有四、五条卷烟，老张说，就这几条烟，也够卖十来天的，卖烟不赚钱，我也没怎么放在心上。据记者了解，离老张小超市不远处，是一个外地老板开的工厂，工厂以年轻人、外地人为主，他们很少消费当地的品牌。由于卷烟品类单一，加之又“暗箱操作”（藏在抽屉里卖），许多顾客都买不到需要的品牌，通过这么多年的操作，不仅没把卷烟的生意越做越红火，反而卷烟消费者越来越少，卷烟不动销，其他生意也受到了很大的影响，张老板很是郁闷。

　　零售同行王义支招：好钢用在刀刃上---好货摆在显眼处

　　人们常说“好钢要用在刀刃上”，作为我们零售客户，你好货要摆在显眼处，特别是那些畅销售的商品。俗话说“眼见为实”，你把卷烟藏着掖着卖，消费者看不到，当然也就失去了卷烟销售的机会，想把卷烟卖好，当然也很困难。其实，我们许多零售客户都会碰到像张老板这样的问题。传统的百货店已经被便捷化的超市所取代。超市经营在给消费者带来便利性的同时，也给零售商家带来了困惑，那些体积小而贵重的商品不敢上架，怕被消费者顺手牵羊。这也造成商家把卷烟等一些商品收起来卖。这样，商品虽然安全了，但是，也带来了消费者因为看不到，刺激不了购买欲望的难题。同时，也会给消费者带来疑虑---他的烟正不正宗，是不是一些假冒伪劣产品？如果不是，为什么会藏起来卖？在这种心理的支配下，你要让消费者实现购买，当然也很困难。

　　所以，虽然我们的经营模式从传统的百货店向超市转型，但是，该保留柜台的，还要保留。特别是卷烟这款商品，我们可以利用收银台等的有利空间，设立卷烟专柜，实行专柜专用。这样做有两个好处：一是可以让顾客眼见为实。便于顾客选择。现在卷烟这种商品，几乎是随处都能买到，顾客看不到，会在心理上有一种“你这儿不销售卷烟”的错误想法，流失商机也是理所当然的；二是利于卷烟的保管。卷烟是一种特殊的商品，一旦保管不善，不是霉变就是串味，设立卷烟专柜，就会避免这种问题的出现。

　　以上说法，只是个人之见。但是，张老板现在的这种卷烟销售办法肯定不行，长此以往，不仅很难吸引新客户，而且还会造成老客户的流失。好货摆在显眼处，才能现实动销的机会，把烟卖好，把顾客服务好。

　　案例二：

　　零售客户吴明的零售店处于居民小区内，小区里就他一家从事百货经营，可以说做的是独家生意。按理说，吴老板的零售店“近水楼台先得月”，又无竞争对象，生意做的应该是顺风顺水，春风得意才对。可恰恰相反，小区里的顾客情愿多走几步路，跑到小区外的零售店里去买东西，也不愿意到他这儿来。平时销售的最多的也就是油盐酱醋等应急商品，卷烟几乎不动销。为什么呢？都是熟人熟脸的，可别怪顾客没给他面子。原来，吴老板因为多次贩假卖假被烟草专卖管理部门给查处过，花真钱买假货，这是消费者所深恶痛绝的事情。不管你和消费者熟悉到何种程度，你把顾客当“猴子”耍，谁能买你的帐，销售不景气当然也是在意料之中了，看着顾客群流失，吴老板再后悔也是枉然。

　　零售同行孙福爱支招：顾客是上帝---要付出实际行动

　　假货这东西，坑人又害己。干的是砸自己招牌的事情。不是有句俗话叫“做好事是一辈子的事情，需要长期的坚持，而要是坏影响，只要一件就够了。”我们许多零售同行，因为眼里只看着当前的蝇头小利，一时犯糊涂，结果“砸”了自己的饭碗。而上述案例中的吴老板，看来不是一时地犯糊涂，而是经常性犯糊涂，多次卖假货，你说顾客谁还敢来买你的卷烟。卷烟这个东西，和其他商品不同，不是拿着看的，回家用的。而是要吸到口里，你卖假烟给人家，不是存心去害人家的吗？本来，现在的消费者健康意识就很强，吸烟本身对身体就不太好，你再弄个假烟去害人，最后，是害了别人又害了自己。

　　我的观点是，吴老板要尽快地树立自己的好形象，扭转不利印象，才能把生意和顾客群逐渐培育起来。如果顺其事态发展，这个店想开下去也很难。因此，吴老板要采取以下几种做法：一是杜绝假货，卖真烟。这件事不能挂在口头上，要落实到行动上。怎么样才能让顾客知道你这儿的卷烟都是真烟呢？首先要争创诚信经营示范店。烟草公司每年都要推出一批示范店，要从诚信经营、明码实价等方面入手，积极配合烟草公司的各项活动。其次，把一些利于提升店面形象的宣传画、诚信条款等放到店外的显眼处；二是要亲近顾客，平时，可以采取一些亲近顾客举措，如新品上市让顾客品吸，购买卷烟配赠一些小赠品，赠送宣传画册等；三是要提供送货上门服务，让顾客体验服务到家的感觉；四是要为顾客提供增值服务。如免费冲手机费、帮顾客代订火车票、飞机票，免费送水等；五是进行服务承诺，并且切实履行承诺，如本店无假货，如若发现十倍赔偿等。

　　但是，不管采取什么举措，都要会有个漫长的磨合过程，吴老板千万不要着急，只要脚踏实地，服务好顾客，并且为他们提供货真价实、经济实惠的商品，才能赢得更多的回头客。

　　案例三：

　　零售客户沈君发的小店处于城郊主干道上，面临省路，一边是乡镇主干道，周围是城郊的居民，卷烟销售量一般是以15元/包以下为主，人流量虽然大，但真正来购买卷烟的客源很少，零售店也是因陋就简，虽然处在交通要道，但并不起眼。究其原因，一是门前堆放柴草，来这儿没事聊天闲坐的均为村里没事的老年人，因此，低档烟的销售量（3元以下/包）一天能销两条左右。二是该零售客户的店堂内比较乱，一方面处于道路边，风沙较大，地面上有包装物，其次，靠墙还堆了一溜儿啤酒、白酒，挤去了很大空间。再看看柜台上面，不仅有油渍，而且还布满了灰尘，卷烟柜台内不仅有整条的，而且还有零包的卷烟，卷烟摆放横七竖八，凌乱不堪，无法吸引顾客立足逗留。所以，虽然市口较好，但卷烟销售量一直平平，没有太大起色；三是卷烟库存量较小，除去拆零包的而外，整条的库存，没有超过两条的，附近村里遇上红白喜事的应急用烟，到这儿来很少能凑齐的。由于交通便利，许多顾客都到集镇上去，很少有人到这里购买大宗用烟，流失了商机。

　　零售客户吴俊海支招：提升形象---形象带来好人气

　　店铺凌乱，环境差，这是我们许多零售小店所面临的现象。由于身处城郊或者农村的小店，基本上是以家庭店等形式存在，一方面要下地干农活，一方面要进货还要搞销售。人手少，分不开身等矛盾比较突出，加之一些小店的零售店主对环境要求不高，不注重形象的提升，很容易造成客源的流失。

　　我们来看看沈老板的小店有什么不足：一是小店不起眼，没有路上行走的路人一眼看出这是一家经营场所，因此，也流失了一部份虽然有卷烟购买需求的消费者；二是店前堆放柴草，影响了顾客的视线，对经营也很不利，同时，还降低了给顾客的第一印象；三是这儿的店里虽然摆放15元/包的卷烟，但动销少，没有抓住中档的消费群体所造成的。因为，在店里逗留的顾客都是些老年人，他们以消费3元/包以下为主，消费群体定位不准；四是店堂内空间太小，比较拥挤，本来就不大的店堂内还堆着啤酒、白酒，空间小，也很难留住顾客；五是卷烟柜台内的卷烟摆放很乱，有整条，有零包，三三两两，看出零售店主对卷烟经营很不上心，没当回事当然销售量很难提升了；六是店内环境太差，地面上有包装物，塑料袋，柜台上的灰尘、油渍会给顾客带来反感。

　　我认为，要想提升卷烟销售业绩，就要改变现状：一是移去门前柴草，增加店门前的空间，在店外增添标识，让过路人一眼看到这是一家做买卖的经营场所；二是引吸中高档卷烟消费群体来购买卷烟，可以摆放象棋、扑克牌的办法来吸引人气；三是增加卷烟的库存量，特别是当地畅销卷烟的存量，这样，可以抓住附近村子里的应急用烟，卷烟结构不能过高过低，库存较大的卷烟最好掌握在5元-15元/之间；四是拓展店内空间，把堆放在店堂内的啤酒、白酒移到别处，增加顾客在店堂内逗留的机会，才能实现卷烟销售；五是强化卫生意识。店堂内的地面要不定时地打扫，不能有乱七八糟的东西在地面上，对柜台上要及时清理，不要出现油渍、污渍还有灰尘及其他杂物，对于柜台里面的卷烟要摆放好，货签对位，整条的卷烟拿到别的地方，这样，不仅能够提高零包卷烟的出样率，而且，还能提升品位，刺激销售。

　　案例四：

　　零售客户张士波的超市在小区边上已经开了10多年了，由于待客热情，以前的生意一直很不错，甚至和小区里的不少烟民关系都挺铁的，来时散支烟，走时道声好，非常融洽。这也让张老板的生意增色了不少。如果这样长此下去，张士波的超市应该能够发展壮大才是