烟草在线专稿　　遍布城市乡镇的零售店，鲜有不出售卷烟的，因此，坊间亦流传“无烟不成店”的说法。是的，卷烟因为利润丰厚，周转快，不会出现亏损而深受零售客户的青睐。据可靠数据，卷烟的利润率已经突破了百分之十，对于经济实力强的地区，利润率更高，这也是经营其他商品所不能替代的优势。但是，要想卖好卷烟，把顾客资源，市场资源给合理地利用好也非易事。本文从渠道供应商，零售同行，消费者三个角度探讨如何买好卷烟，希望能对零售客户们有所帮助。

　　关健词：品牌、货源

　　客户经理：蒋国春

　　观点：精心选择品牌

　　卷烟家家都能卖，但要能卖得好、走得俏却并非人人都能达到。一款卷烟，在甲地卖得红火，而到乙地却无人问津，这种现象非常普遍。是什么原因造成的呢？

　　一是消费者吸食口味不同造成的，比如说，有的消费者喜吸混合型的，有的喜吸清香型的，有的喜吸雅香型的。同时，有的喜吸烟劲大点儿的，有的喜吸烟劲平缓的。在这种情况下，你就要精心做好品牌的选择，选对了适合的卷烟很重要，可以对你的卷烟销售起到了助推的作用。要想把这件事情做好，就要多问，经常问来买烟的顾客，喜吸哪一类卷烟，然后再针对性地引进。

　　二是要精心选择价位。这也是能够卖好卷烟的基础。如果你周围的消费者是工薪阶层，他们一般都抽10元左右一包的卷烟，你却把经营重心定位在20元以上的，超过了消费者的购买力；如果你周围的消费群体都是些白领，消费结构均在30元以上一包的，而你的经营重心却放在30元以下的卷烟上，那么，这些消费资源就会白白地流失掉，你卷烟的生意要想做好也很困难。因此，也要做好消费能力分析。

　　三是要精心选择品牌。如果你周围的消费群体以年青人为主，那么，你的品牌选择重心应该是定位在一些前卫的卷烟上，如一些细支卷烟、采支卷烟、科技含量大、卷烟品位较高的卷烟，还有一些刚推上市场的新产品。因为，这一类顾客纯属是寻求感观上的刺激，有一种与众不同的心理，他们对卷烟消费的忠诚度相应较低，新品牌可以满足他们与从不同的另类心理；但对那些年龄较大的烟民，我们在品牌的选择上一定要以地产强势品牌为主，因为，这一类烟民他们对卷烟或某一品牌的忠诚度较高，在心理上已经形成了一定的依赖，对这类顾客如果提供一些省外烟或新品牌烟，很容易造成顾客的流失。

　　市场经理：李辉

　　观点：找准货源着力点是关键

　　“巧妇难做无米之炊”，你的实力再强，口碑再好，宣传再给力，手里没货，说啥也是白搭。因此，货源决定着你卖烟的形象，效益的来源。要想红火来卖烟，就要做好如下几件事情，才能事半功倍。

　　首先，要按照烟草公司的要求守法经营。才能多赚钱、多获利，零售客户要注意按照烟草公司指定的零售价进行销售。这样不仅能保证自己的销售利益，又能培育好品牌，如果要是想以低价来吸引顾客，受损的不仅是品牌，而且也使自己的合法利益得不到保证。

　　其次，要按照实际情况引进卷烟品牌，不能盲目引进，如：周围的消费群体是以消费中档卷烟为主，那就要以引进一些中档卷烟为主打品牌，也就是我们所说的适销对路，这样才能把有效的市场资源最大化地利用起来。做到科学、合理，这样才能吸引顾客，获取更多的利润。当然，还有一点就是要做好群体的引导工作，特别是对于一些新品牌，要在品牌吸味、产地、特色、文化等方面做好全面的了解。这样，推介起来才能得心应手，我们换位思考一下，当消费者对某一品牌提出疑问时，你都一问三不知，对该品牌卷烟更不了解的顾客能轻易下手购买吗？这也是能够赢得顾客信任的第一步。

　　另外，零售客户对卷烟品牌的信息情况要及时咨询一线的客户经理或营销人员、或者拨打销售热线，这些经过专业培训的人员，不仅熟悉品牌，而且有一定的营销经验，零售客户在做好对这个品牌了解的同时，也能获取一些营销技巧，所以在推销时才能有针对性，在介绍时有全面性，这样才能把品牌的商机最大程度地挖掘出来，获取更多的利润。

　　最后，要巧做货源储备。做好卷烟销售，货源储备是关键。对于紧俏货源要备货充足，因为这一类货源社会需求量大，消费者认可度高，是“皇帝的女儿不愁嫁”，有时就恨有市场，没货源。要利用好一切可以利用的机会，抓住储备的机遇；二是常销货源。这一类货源烟草公司的供应基本上比较充足，并且品牌多，选择余地也大，这一类品牌，要做好多方兼顾，不要针对某一个品牌来储备，可以根据市场需求情况，销售量较大的，多准备一些，小的少准备一些，同档品牌最少要准备2-3个，防止断档脱销时没有替补；三是培育品牌。这一类品牌不主张储备大量货源。本着量少勤进的原则，防止滞销，这类品牌销售，可以先在熟悉的顾客群里试销，等消费者认可了，再普遍开花，给培育品牌一个市场的磨合时间，切不可降价销售、强行推销，要顺势而为，才能水到渠成。

　　关键词：形象、机会

　　零售客户：李明全

　　观点：卖好卷烟形象不可少

　　俗说话，低层次的商家是卖商品，高层次的商家是卖形象。可见，经营形象的重要性。因此，要想卖好烟，开好店，形象很重要，有了良好的口碑，才能吸引更多的“回头客”。由于卷烟销售量大、销售速度快，利润高，特别是一些非正常渠道的假冒伪劣的卷烟，利润更是惊人，在我们身边，有些零售同行们为了眼前的蝇头小利而放弃诚信的做人处事原则，赚取不义之财，这样最后只能是害了自己，砸了招牌。细数我们周围，靠卖假货做“坑人”生意，最后退出卷烟零售这个“大舞台”的亦不泛其人，一时之利，毁了长久生意，得不偿失。要卖好卷烟，咱们就要脚踏实地，确保渠道合法，卷烟正宗。只有销真烟、卖真货，才能树立良好的经营形象，创造更好的业绩。非正常渠道卷烟确实利润高，但我却是坚持卖真品卷烟不动摇，哪怕就是断档了，我也不会去进那些来路不明的卷烟。事实胜于雄辨，现在这条街就我家的卷烟生意是最好，现在有许多回头客，都是冲着我这儿卖真烟，无假货而来的。

　　其次要做到货不断三。任何再强势的卷烟品牌，也吃不住经常断货的折腾。所以说，卷烟零售客户之间也流传着“货不断三”的说法，也就是卷烟的断货时间最长不能超过三天。超过了三天，顾客的热情也渐被冷却。在这种情况下，他们会寻找其他的零售客户，毕竟，有的顾客对卷烟的依赖性较强，没有特殊情况及生理原因，两三天不抽烟是不可能的。因此，碰到一些卷烟断档了，我们要想方设法的寻找货源，保证卷烟吸时上柜。但最好不要在同行间互相“串货”，现在卷烟都有了特定的“身份证”，也就是“一户一码”。你“串货”来的卷烟，就属于非正常渠道，一旦被烟草管理部门发现，不仅会被查扣，而且还会影响你的供货等级。最佳的办法还是请烟草公司想办法，针对一些特殊用烟，烟草公司一般会开通一个“绿色通道”，通过这个“通道”采购进来的卷烟，不仅卖得放心，而且还能有效解决一时之难。

　　零售客户：赵东林

　　观点：把握先机是关键

　　俗话说“市场就是战场”。商机就是战机，在卷烟经营过程中，你的动作要是慢了半拍，就很可能失去商机，处于被动。特别是一些紧俏品牌的供应时机是稍纵即逝，如果你要是马虎了，或者是没看到这个机会，就有可以“过这村就没这店”了。我们许多零售同行都吃过这个亏儿。有时，烟草公司为了刺激销售，会在特定时段投放一些当地市场畅销的卷烟，有的同行一看：哟，这次投放量怎么这么大，是不是卷烟不紧张了，手里没有太多的资金，家里还有一点货，够应付一阵子的，这次就不订货了吧。但过了这个机会，可就没下次了。后悔的“大腿都拍肿”了的是你，悔青了肠子的还是你。针对卷烟供应的特殊情况，你就要看得准，出手快，千万不要观望。

　　首先，要抓住重点骨干品牌的培育最佳时机。烟草公司现在投放市场的品牌没有以前那么多了，但是，老品牌新规格却越来越多，对于这些新规格的卷烟，要尽快引进培育。早培育，就能早获利，早培育出一批新的消费群体，这对于稳定客源，提高效益很重要。

　　其次，要有一双善于发现的眼睛。不能只顾埋头搞销售，也要抬头看形势。分析市场、运作市场，找准市场流行和发展趋势，针对性地引进卷烟，才能事半功倍。比如说现在烟草行业正积极降焦减害，同时人们的健康意识也在不断增强，这时我们可以及早地引进一些低焦油含量的卷烟，并配合烟草公司搞好宣传，增加这类品牌的卷烟销售数量。另外的一点就是要做好烟草公司投放信息地快速分析，一般烟草公司在月末、季度末、年度末会进行突击销售，这时我们要尽快抓信这个有利时机进行货源储备。其实这些机会是稍纵即逝的，要是能够抓住这类机会，其实就是抓住了大把的商机。

　　零售客户：黄月新

　　观点：做好陈列塑形象

　　卷烟陈列，是搞好销售的第一步，也是给消费者带来好印象的关键。特别是卷烟这款特殊的商品。我们有许多小型零售店没有卷烟专柜，有的也没有货柜展示空间，在这种情况下，要想把卷烟卖好也很难。卷烟陈列，如果没有一定的诱惑力和给消费者带来清爽感，很容易会造成商机的流失。对于一些强势品牌，和当季旺销的卷烟，一定要摆放在醒目的地方，也可以贴上“店主推荐”、“特别推荐”的提示牌，给消费者一种视觉上的冲击力。这样，当没有那些并没有抱着一定购买目的的顾客看到时，很容易会激起一股购买的冲动。

　　因此，在卷烟陈列过程中，无论所陈列面处于哪个销售区域，一定要考虑到所陈列的商品要吸引消费者的视线，特别是一些主打品牌和新进卷烟，消费者的黄金视线可以有效拉动卷烟的销售。我认为，卷烟的柜台最好是一层的为宜，上层玻璃，下面隔断封闭，玻璃那层摆放零包陈列样品，下面封闭的空间里摆放整条卷烟。不仅利于保管，而且也让顾客一目了然。

　　同时，要做到明码标价，价签一一对位