烟草在线专稿　　促销作为现代商品经营的一种营销手段，在店铺整个营销活动中起着至关重要的作用，其对于提升店铺的社会形象、经营业绩等都大有裨益。尤其是在各类节日期间，各种各样的促销活动令人眼花缭乱。不仅让消费者大开眼界，并享受到促销带来的实惠，实现了超市与消费者的双赢效果。但是，任何事物都有其两面性，虽然促销是提高销售量最好、最直接的一种办法，但其也是一把“双刃剑”，用好了可以达到事半功倍的效果，用不好则会事倍功半，甚者徒劳无功、空耗钱财。那么如何才能搞好节日促销呢？笔者认为，在节日促销中应把握六个关键。

　　关键词一：计划

　　制定完善的促销计划，做起事来才不会盲目。对于商家来说，一份科学合理的促销计划，不但能够很好地指导促销活动的顺利开展，而且还能收到良好的经济效益。首先，促销可以树立形象，使店铺更好参与市场竞争。通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的影响，获得消费者对超市认同感的目的。其次，刺激消费，增加销售额。通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。其三，能够有效地向顾客介绍新商品。联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。

　　从促销学来讲，一个详细、周密、有效地促销计划，应包含几个方面的内容：一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。三、内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。总之，要想确保促销活动顺利开展，并达到如期效果，就必须结合实际制定合理的促销计划，这样促销活动才能达到事半功倍的良好效果。　

　　关键词二：宣传

　　宣传是促销工作的前奏。“兵马未动，粮草先行”。对于超市经营者来说，在促销活动开展之前，富有成效的宣传可以引起消费者的重视，可以刺激消费者参加促销活动的欲望，进而实现促销成功。

　　“鸿运超市”是一家老店铺，在去年春节期间，该店铺推出了一系列的宣传促销活动，其中最为惹眼的就是“买商品，抓现金”活动，顾客只要进店购物，都可凭票到一个盛满1元硬币的玻璃盘子中抓钱，尽自己所能，能抓多少是多少。为了使这个活动引起消费者的重视，该店铺专门印制了宣传海报，并在店门口悬挂了数十条横幅和宣传图画，同时还在电视上打出了“随手来抓钱，多少自己玩”的具有吸引力的宣传广告语。声势浩大、铺天盖地和充满诱惑的宣传，让消费者立即对这一活动产生了兴趣。在活动开始当天，数千名消费者涌入超市，销售场面十分火爆。

　　当然，宣传不到位势必会影响到促销的效果。“永乐超市”是一家中型超市，09年元宵节期间，该店铺推出了一项“买就送”促销活动，顾客买一件商品就可获得礼品，应该说这个促销活动也是很诱人的，但最终的效果并不理想。究其原因，主要是该店铺的宣传没有到位。在元宵节来临之前，该店铺只在门口贴出了一张告示，没有其它的宣传项目。这样一来，使许多消费者认为这个店铺经济实力不行，进而联想到赠送的礼品也不会有多好；还有一些消费者看到告示中没有活动起止时间、没有礼品样品，就认为这是骗人的伎俩，进而失去了购物欲望。同时，由于宣传力度不大，许多消费者都不知道这里搞促销活动，进而使店铺失去了最佳的销售机会。

　　笔者认为，超市在促销宣传上应把握两点：首先，声势要大，尽量让消费者了解促销的时间、地点和方式，以及如何参与等。其次，要“勾”住顾客的心。宣传的最终目的是让消费者能够积极主动参加到促销活动中来，实现既定的销售计划。因此，超市在宣传促销中应尽量突出主题色彩，结合消费者的心理需求，在宣传语言的策划、宣传的方式上多下工夫，尽力使宣传充满诱惑力和吸引力。

　　关键词三：商品

　　把好商品关是做好促销活动的重要一个环节。在促销活动开展之前，经营者必须慎重地选择，看哪些商品适合促销，哪些商品不适合促销；哪些商品促销可以提高盈利率，哪些商品促销不够赚钱；哪些促销商品消费者容易接受，哪些商品消费者不容易接受，等等，这些都是经营者必须考虑到位的事情。也就是说，超市在开展促销活动时，一定要科学谋划，统筹安排，选择合适的促销商品，否则，就会出现“出力不讨好”的事情。

　　去年五一期间，“天天来超市”开展了一项促销活动。这项促销活动主要是针对夏季到来，一些糖果、面包、点心等副食品储存时间短、容易霉变而开展的。为了达到良好的促销效果，该店铺采取了“降价促销”的方法进行，然而，这个活动并没有如愿以偿。原因是，其对面的一家“福乐超市”针对夏季来临，选择在电器方面开展了“购物送礼”活动，而赠送的礼品正是糖果、面包、点心等容易在夏季霉变的副食品。要知道，夏季正是电风扇、空调等时令性商品销售的旺季，结果，消费者都跑到了“福乐超市”，而“天天来超市”却是门可罗雀。

　　去年中秋节期间，“明鑫购物超市”购进了一种新型的吸尘器。由于众多消费者没有见过和使用过这种产品，所以上柜多天却无人问津。为了把这种吸尘器销售出去，这家超市采取了“降价促销”的措施，旨在提高消费者对新产品的认知度。半个月过去了，尽管吸尘器没有卖出去多少，但消费者都认识了这种新产品，为今后的销售打下了基础。看到时机成熟，该超市开始恢复原价销售，期待从中大赚一把。然而，让人意想不到的是，就在超市刚刚恢复价格，生产这种吸尘器的厂家却在各地开展了让利促销活动，价格降到了最低限。超市零售价格与厂家促销价格的差距，使得超市的吸尘器又出现了无人问津的情形。无奈之下，这家超市只好与生产厂家“随波逐流”，再一次降价销售。这种情况下，超市的盈利水平可想而知了。

　　把好“商品关”，其实也是一种经营技巧与营销智慧的较量。笔者认为，超市在把好“商品关”方面应做到三点：首先，在促销活动之前，要积极主动与某一商品的生产厂家或经销商联系，看商品的生产厂家或经销商搞不搞促销活动，以防止出现“撞车”现象。若能与生产厂家或经销商一起搞促销活动，那么不仅可以营造良好的促销的氛围，而且还可以使自己节省一定的费用。其次，依据季节特点选择合适的促销商品，以防止不对消费者的“口味”。其三，注意促销商品的搭配，尤其是在“购物送礼”这一促销措施中，赠送给消费者的商品一定要有特色，且价格要适中，以免影响盈利水平的提升。

　　关键词四：诚信

　　诚信是实现促销活动成功的关键和保障。促销活动中，超市必须履行承诺，“说到做到，不放空炮”，承诺消费者的事情一定要给予兑现，不能“嘴上一套，做上一套”，否则，不仅会直接影响到促销活动的效果，而且重要的是会影响日后的经营和发展。

　　去年端午节期间，“同心超市”开展了“夏日大派送，缤纷有好礼”大型促销活动，凡是顾客进店消费满200元，均赠送价格100元的大礼包一个。促销广告一打出，立即引来了众多消费者的关注。在活动开始当天，超市内人山人海，熙熙攘攘，好不热闹。然而，这样的场面仅仅持续了20分钟时间。原来一位顾客在获得“大礼包”后，就现场拆开来看，结果这一拆不要紧，不仅让这位顾客感到非常失望，而且让店内正在购物的顾客也感到非常气愤。“大礼包”内是一套衣服洗涤用品，价值不超过40元！看到上当受骗，消费者个个表示不满，纷纷要求退货，原来火爆热闹的场面顿时变成了混乱无序的局面，一是时间难以控制。后在公安、工商等部门的协调下，事情才得到了平息。然而，自从这件事情后，几乎没有消费者愿意到该超市购物。两个月后，该超市只好关门大吉。

　　良好的信誉是成功经营的金钥匙，失去了信誉，也就失去了生存的土壤。09年春节期间，笔者所在地有一家大型超市开展床上用品促销活动。许多消费者纷纷被宣传海报上的一款被褥所吸引，然而，当这些消费者赶到这家超市后，负责促销的工作人员告诉他们说，这款被褥不在促销范围，是宣传单印刷错误。“那你们怎么不提前告知，这不是欺骗我们消费者吗？”顾客纷纷指责。一时间，超市的生意开始逐渐冷清起来，进店的顾客越来越少。最后若不是该超市在门口张贴道歉信，结果恐怕会更加糟糕。

　　在促销活动中坚守诚信，不能随心所欲，随意承诺，更不能欺骗和坑害消费者。俗话说：一言九鼎、一诺千金；金口玉言、言而有信。要知道，欺人只能一时，而诚信才是长久之策。这个方面，我们的超市经营者一定要好好地把握。

　　关键词五：服务

　　做好促销服务非常重要。促销期间，人员多，商品多，事情多，稍有不慎就可能在服务方面出现问题，进而造成顾客流失，使得促销活动出现不良状况。因此，在促销活动中，超市经营者必须巧谋划、巧安排，既要保证促销活动的顺利开展，又要服务好顾客，保证每一位参与促销活动的顾客高兴而来、满意而归。

　　“天地缘购物超市”是一家规模较大的店铺。去年春节期间，该店铺开展了“迎春节、大派送”促销活动。为了给参与促销活动的消费者提供优质、满意的服务，该超市在促销活动之前，专门抽出20名精明强干的营业员，担任促销活动的服务人员，并进行了专门的业务培训，明确分工，落实责任。与此同时，他们根据店铺实际，合理确定促销地点，科学设定促销程序，并结合以往促销