烟草在线专稿　　春节年年过，经营各不同。20年前，瓜子、花生、糖果等“老三篇”就能让那个时代的小朋友们激动好长时间；20年后，手机、平板电脑亦成为节日的新宠。因此，对于节日的经营思路，要随着时间的变化而变化，才能做到旺季更旺。在这种情况下，我们零售客户如何备好货，迎战春节销售高峰呢？

　　零售客户：张小平

　　节前备货指导：备好卷烟过好年，正确定位巧赚钱

　　卷烟是春节期间销售的重要商品，因此，合理地备货也成为做好节日销售的关键。针对这个特殊时期，如何储备、怎样储备卷烟，也有一定的技巧，根据我多年的销售经验，我认为，要想把节日的卷烟销售好，就要做好如下几点：

　　一是要做好消费环境分析。春节是一年的消费高峰期，不仅销售量大，而且，销售结构亦会明显提升，因此，提升卷烟销售结构是第一要务。同时，要加大订货量，防止断档脱销，但是，要注意好把库存储备集中到利润结构较好，社会需求量大的卷烟上，如一些地产紧俏品牌。但对于农村的零售客户，不要把库存都集中在高档卷烟上，一般以销售20元/以下的卷烟为宜。因为，农村的消费相对固定，春节期间的“返乡潮”基本上是一些外出打工人员（在外经商、工作的人员基本上都是自备卷烟，这类群体几乎可以忽略不计），这一类人员虽然有经济能力，但是其消费水平基本上在10元——20元之间，这类卷烟价格适中，经济实惠，能满足这一部分顾客的需求。

　　二是要做好回流顾客的分析。前面我们已经讲过要正确定位好消费结构了，但做好这些事情以后，我们才可以做好进货量计划工作。在我们零售店周围，是常住人口居多还是流动人口居多，流动人口包括外流的和回流的。外流的，就是在我们店铺周围那些打工群体春节回家过年，消费量就会下降，货源储备就要降少；回流的，就是流回来的，如果我们零售店周围的居民以在外面打工、做小生意的居多，那么，这一类群体就会回来过春节，不仅消费结构增加，而且，销售量也会有了很大的提升。如果外流人口较少，回流人口较多，卷烟的储备量应在平时3倍左右，当然，具体进货量的多少，我们还要根据零售户所处的地理位置，视其流动客户的数量来确定。

　　三是在具体的储备品种上要做好有侧重。常销售货源的储备量要在平时的1倍以上（这种货源不紧张，一般烟草公司的供应量较足。）；紧俏货源的储备量要在平时的3倍以上（紧俏货源也是抢手货，消费者认可度高，因此备货要充足）；新品牌卷烟的储备量在平是的0.5-1倍之间，但要视具体地点来定，农村居住地小店可以参照这个标准，处于繁华闹市区的、乡镇主干道的，可以适当增加储备量，因为，这类地方流动人口较多，消费者的选择余地亦会加大。

　　四是加强库存检查。节日来临，生意红火。我们许多零售客户都在连续作战。所以说，也会忽视对卷烟库存的盘点工作，这样往往会导致某些品牌卷烟被重复订购，而其他品牌烟被错订漏订。其实，越是在这种繁忙时期，越要重视库存信息的收集。当然，我们在库存储备时，也不要只盯着自己的小仓库，而要关注烟草公司的大仓库，要积极与客户经理进行有效的沟通，了解烟草公司的供货信息，从整体上把握烟草公司的卷烟销售特点，如某种品牌烟草公司的库存充足，并且市场的销售平稳，就可以少订一些，而某种品牌的市场认可度较高，烟草公司的库存量也不大，自己家里的库存又不多，那么，可以多订一种，要分清重点制订出卷烟订购计划。

　　零售客户：陈玉军

　　节前备货指导：备好酒水迎客来，手中有粮心不慌

　　烟酒糠茶可是节日销售的重头戏。关于卷烟如何做好储备，张老板已经在前面讲过了。那么，如何做好酒水和饮料的储备工作呢。我认为，要做好如下几点工作：

　　一是白酒类。每年的春节前生意不太忙的时期，许多酒厂或者是代理商都会举办酒类产品订货会，订货会可是白酒储备的最佳时机，原因有二：首先是可以订到平时比较紧张的产品；其次在价格上也会得到很大的优惠。所以说，作为我们零售客户要抓好这个有利契机，做好储备。但是，订货会只针对一些经济实力较强的商家，每次的订货量都会在10万元以上，对于一些经济实力较低的零售小店来讲，确实有一定的难度，因此，这一类零售店我们可以采取“抱团作战”的办法，以几家、十几家为一个单位，增加和厂家谈判筹码，获得优惠。但是，在白酒这类商品的储备上，我还是劝大家储备一些强势品牌的名酒，如本地消费者认可的地产酒、省产酒，少销售那些外省的生僻品牌，一是消费者不了解，二是在我们生意人群体里有句“烟酒不离地”（地产烟、地产酒）的说法。

　　三是红酒类。随着人们健康意识的不断增强，红酒销售之风也是越刮越猛。尤其在现如今的酒席桌上，也不再是白酒独挡一面，红酒、白酒亦堂而皇之地被摆到一起，供客人选择。特别是春节这个重大节日，红酒的销售也会水涨船高，首先是因为春节的消费周期长，消费量大；其次是红酒的酒精含量较低，也有养颜的功效，当然成为女士们的最爱；最后是春节期间多烟、多酒，喝红酒既能保护身体，亦同样能够达到交流情感的目的。所以说，我们不能忽视这款商品的储备，但红酒的价格相对较高，也有不同的档次。所以说，对于普通面对农村的零售店，价格最好在30元左右的为宜，毕竟一瓶酒要抵上二三十斤的粮食，消费定位不能太高，否则会造成消费群体的流失。

　　四是饮品类。饮料也是春节期间消费量较高的商品，饮料，以果汁类为主的橙汁、葡萄汁、苹果汁等等，茶系列的有红茶、绿茶、花茶等等，奶制品系列的比较多，最典型的要数营养快线这款饮品。但是，在这里我要提醒零售同行们，以往节日受宠的娃哈哈营养快线，今年在储备时，我们要注意，因为从这一段时间来看，因为网上传得沸沸扬扬的“胶状物”影响，营养快线的销售量有所下滑。如果商家要不抓紧进行危机攻关的话，今年这个旺季，也会成为该品牌的“黑色黄金销售期”。所以说，在这款商品的储备上，我们最好静观其变，不要先着手大量储备。

　　零售客户：韩玉兵

　　节前备货指导：又到春节来临期，儿童用品走俏时

　　商场有句俗话“女人和小孩子的钱最好赚”。我相信，零售同行们都会有这样的感觉。现在的孩子，哪个不是家里的宝贝，这也是一个蕴涵着巨大商机的市场。何况，在春节前亲朋友好友互相走动，带个小礼物给小孩子，不仅是对主人的尊重，而且还会拉拢孩子的心。而在春节后，哪个孩子的兜里不是装着沉甸甸的“压岁钱”，这种时候，也是小朋友们消费的黄金时期，要想做好节前、节后的市场，那就赶快行动吧！

　　衣食住行，穿衣排在第一位，穿新衣、戴新帽，喜迎春来到。这也是我们的传统风俗，所以说，服装、鞋帽在春节前后的销售也会很火爆，作为零售客户，如果你不抓住这个商机，可就亏透了。但您千万要记住了，在这个喜庆的日子里，那些“地摊货”就不要上架了，要瞄准那些质量较好的品牌产品。大过年的，做为家长谁没有虚荣心理呀，谁也不想听到别人说“一年到头，对孩子还这么抠门，舍不得买件好衣服！”。

　　糖果可是小朋友们的最爱。在做好其他应节商品储备的同时，您可别把这个给疏忽了。那些传统的瓜子、花生、水果糖等“老三篇”，已经再也吸引不了孩子的目光了。他们的眼光已经盯着振旺、馋嘴猴、日日友、好丽友等品牌，这一类品牌系列比较多，有卤味、豆干、牛肉干、海苔等等商品，对许多六七十年代出生的人来讲，亦是闻所未闻，但却是现在小朋友们的最爱。所以说，作为我们零售商家也要与时俱进，不断引进和接受新事物。

　　有吃的，有穿的。当然，我们不能忘记小朋友们玩的。现在小朋友们的玩具不仅科技含量量高，而且价值也相对便宜，所以说，我们不能一味地盯着那些传统的小玩具，而要把眼光放到一些科技含量高，亦能对小朋友们有好处的玩具上。如飞鸟玩具，手抛降落伞，闪光飞碟，魔术陀螺，七彩闪光气球等等，这些商品，我们普通的零售店就能销售。因为我们许多零售客户大多是兼营玩具，并非专门的童玩店。所以，无论是电子玩具还是亦智类玩具，在选择价格上不要太高，防止积压，特别是那些社区小店、农村小店，单件商品的价格最好不要超过10元。比如说，我这儿处于集镇，店里销售价格最高的是一款摇控电动车，零售价是70元，平时一个月也只能销售五、七台，而在节日期间，一天的销售都能有10来台，你说，如果还是按照平时的销售备货，到时上哪儿去找货源？这样的商机如果是因为自己货源不足而流失了，你说可惜不可惜。

　　当然，春节期间热销的儿童商品，也并非我以上说的几种，如电子图书、文具类、MP3、学习机等等，只要用心，针对小朋友们春节销售的商品，可以说是商机无处不在。

　　零售客户：

　　节前备货指导：礼品类商品受宠，要送健康和时尚

　　春节送礼之风，古亦有之，今天也有越演越烈之势。一方面是现在人都忙于自己的工作，缺少相互走动，借春节放松机会联络感情；一方面春节期间相互看望时有一种“不空手”的习俗，更给礼品市场添劲助力，火上浇油。但最根本的原因还是现在的生活条件好了，人们也有“讲究”的资本了。那么，在这种情况下，人们也不再是在乎那些能够填饱肚子的礼品了，健康成为人们选礼、送礼的首选。因此，保健品类的礼品，成为送礼的时尚，不是有句“送礼送健康”的广告语嘛。

　　所以说，作为我们零售客户，要想做好春节这个大市场，保健品类的商品不可少，这也是年轻人送礼的首选。但是，我们也要看到，今年的保健品市场的销售和以往相比也有一定的差别，市场上除了那些正常向老年人推的出保健品而外，面向妇女、儿童推