本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

您的位置:  首页 > 零售户平台 > 前沿快讯 > 正文

价格幌子“套牢”顾客

2011年08月08日 来源:烟草在线据黄鹤楼周刊 作者:
A+ A

  烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道  标价是顾客购买产品的重要决定因素,有时候标价却会成为扰乱顾客理性判断的幌子。如何通过标价“套牢”顾客?以下两则故事带来了一些启示。

  环境影响价格

  热天的午后,你躺在海滩上,迫切地想来上一瓶冰镇啤酒。一位朋友主动说,他愿意到附近惟一能买到啤酒的小杂货店去弄点儿来。他提醒你,那儿的啤酒可能挺贵,所以他问你愿意付多少钱。只有店里的价格不超出你的限额,他才会买;如果超过了,他就空手回来。

  20世纪80年代初,营销专家泰勒向企业高管们提出这个谜题,他们报出的保留价格平均是1.50美元。他又把同一个故事讲给另一组听众,只不过把卖啤酒的地方换成了豪华度假酒店下设的酒吧,这组听众报出的平均价格是2.65美元。

  故事的两个版本都明确指出,朋友买的是你最爱的啤酒品牌。不管在哪儿买,它都是同一种产品。酒店的氛围与此无关,因为啤酒是买回来在沙滩上喝的。然而,高管们愿为豪华饭店的啤酒出平均两美元的价格,但对小杂货店卖的同种啤酒却不愿出这个价。酒店附近的酒吧要价两美元,人们觉得那是个公平的价格;小杂货店要这个价,就成了敲竹杠。

  对比模糊价格

  不卖的东西可以影响正在卖的东西。营销专家特沃斯基喜欢讲下面这个故事:在以所售产品质量好、价格高而出名的威廉斯—索拿马厨具连锁店,有一种神奇的烤面包机,售价279美元。他们后来新增的一种稍微大些的型号,售价429美元。猜猜后来怎么样?429美元的型号滞销得一塌糊涂,可279美元的型号销量差不多翻了一倍。

  1992年,特沃斯基和伊塔玛西蒙森发表论文,指出了操纵性零售的两大原则:

  第一条原则:避免极端。他们通过调查表明,在消费者不确定的时候,他们会避免购买价格最贵或者最便宜、质量最好或最差、型号最大或最小的物品。大多数人倾向于走中庸之道。故此,要想卖出800美元的鞋子,方法就是在它旁边摆双1200美元的鞋子。

  第二条原则:权衡对比。倘若甲物明显比较差的乙物要好,消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项,哪怕根本没办法判断甲是不是所有选项中最好的。光是甲比乙好这个事实就是一个卖点,它承载着远比理性更大的分量。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。