烟草在线专稿　　心理学是打开他人心理之门的一把钥匙，在推广细支烟的过程中，我也重点学习了一下心理学，并将它用于销售实践，取得了很好的效果。

　　顾客信任是推介细支烟的前提

　　顾客在面对零售户的推介时，总是本能地怀有一种排斥心理。“他向我推荐这种香烟，到底行不行啊？是不是想多赚我钱啊？”作为零售户应该怎样打破这道“心理防火墙”？最关键的一点就是我们要获得顾客的信任，一旦顾客对我们有了信任感，那么他们才会产生了解这款香烟的兴趣，所以说，“卖信任胜过卖商品。”

　　要想让顾客接受我们的推介，就要尊重顾客，在顾客身上投入更多的时间，多花点时间和顾客沟通，站在顾客的角度思考问题，体现我们的诚信。你越关心你的顾客，他们就越有兴趣和你做生意。目前，国内主打细支烟产品普遍都具有“低焦化”趋势明显、特色的吸味风格、凸显个性化色彩、推行个性化促销等营销特点，有别于普通卷烟产品的营销方式。从众多的顾客中选取、培养能够接受细支烟品牌的人群，需要我们对顾客极度地尊重。

　　邻居一位大哥最近被提了公司副总，有次来店里抱怨说，出门再掏出10来块钱的烟有点“丢份儿”了。我先向他表示祝贺，称赞他年轻有为，前途无量。然后顺势向他推荐新到的“娇子（X玫瑰）”，让他体验一下这烟的“玫瑰花香”香味风格以及独特的包装设计。大哥说：“这种细支烟不是女士吸的吗？”

　　我对大哥说：“现在更多的男士也选择抽这种烟，因为它采用环保、健康和安全的纯天然玫瑰花香料，凭借纤细的腰身、时尚的包装、诱人的香气、低焦油低危害的产品特性，独树一帜的细支烟从来不缺乏大批追随者。”

　　了解细支烟特性，推荐香烟变成顾客享受

　　在我们县城，有一家烟草体验馆。馆里环境优雅，香烟陈列整齐，馆内一角放置了高档的座椅，桌上还有书报。优美舒缓的音乐隐隐传来。一些电影电视剧中品吸细支烟的海报张贴在馆内墙壁上。

　　柜台前，面带微笑的店员为顾客做着详细的介绍：“先生您好，这一款七匹狼（纯境）采用经典八角型包装，整个设计风格给人的印象为简约、时尚，以艺术感引领都市风潮，烟支细一点，让您的气质更佳。”

　　“而这一款泰山（心悦）为具有中式烤烟型风格的细支烟产品，突出卷烟香气高雅浓郁之特色，体现烟草固有的优雅香气和甜润感，给细支烟消费者以怡神从容、空谷幽兰的意境，带给细支烟消费者的是身与心的双重满足；在包装设计上，泰山（心悦）采用国际流行的细支烟包装风格，精致简约，一朵盛开花儿位于构图的中央，衬以淡淡的蓝色调，让泰山（心悦）看起来显得优雅不凡，气质出众，既精致，又简约。您拿出去绝对有型。”

　　“这一款南京（97mm金陵十二钗薄荷）以薄荷型风格而著称，融合了烤烟香与薄荷香，协调圆润，烟气柔和细腻，口感清凉回甜，余味干净舒适；南京（97mm金陵十二钗烤烟）以烤烟型风格而著称，突出烟草自然本香，在传承南京一贯品牌风格特点的同时，更具有别样的香气特征，香气优雅飘逸，烟气细腻柔和，吃味生津回甜，余味干净舒适。两款细支烟集著名画家刘旦宅所作的金陵十二钗人物图、著名红学家周汝昌所作的七绝诗句、书法名家陈大羽所书的篆书标题为一体，画、诗、书、印古朴典雅、搭配错落有致、相得益彰，使得产品的现代美与古典美、内在质量与外在艺术和谐统一；在再现金陵十二钗艺术风采的同时，呈现出一种古典氛围，无形中让细支烟消费者领悟到中国古典文化的传统之美。”

　　我们零售户一定要关注顾客在体验和购买过程中的情绪，要让他们得到足够的愉悦感，甚至可以称得上是幸福的感受。这样，你的推介就成功了。

　　精心陈列，让细支烟自己说话

　　为了卖火细支烟，让细支烟真正找到适合自己的顾客，我特意订做了一个新烟柜，顶端安装了小射灯，然后将细支烟摆出各种艺术造型，吸引到很多顾客的目光。我知道，商品陈列在很大程度上与人们的心理和行为习惯有关。细支烟能否使顾客感到华丽、新颖和时尚、富有吸引力，其布置和陈列起着十分关键的作用。有效的陈列，可以刺激顾客的购买欲，并促使他们实施购买行为。

　　另外，商店内其他部位环境我也用心打理，总体上给人一种整洁、温馨的感受，再播放一些流行音乐，也无形中取得了细支烟的时尚顾客群的好感。

　　用情感包裹自己的细支烟

　　所谓“情人眼里出西施”，顾客和细支烟之间，其实也同样会产生这样的情感体验。细支烟本身是一个客观存在的事物，它本身并没有情感，这就需要零售户赋予它情感，让顾客对细支烟产生情感依恋。

　　“情人节”、“妇女节”、“男人节”，我都贴出了“为你的那个他（她）买一包细支烟”的广告，引导顾客尝试新的示爱方式，也带动了细支烟热销。邻居王大姐对丈夫吸烟很是反感，嫌丈夫抽烟呛人。两个人经常为此吵架拌嘴。后来王大姐来我店里买东西，我跟她闲聊起细支烟的种种好处，说它既香味迷人，又低焦舒适，不同凡响。王大姐听了我的话，试着给丈夫买了一包细支烟，俩人都说好。从为烟吵架到因烟融洽，情感销售彰显奇效。