烟草在线专稿　　一年之中，四季更迭。季节变化时，总有一些商品或未能及时销售而积压、或因保质期问题而不再适合销售、或因不符合顾客需求而滞销。此类问题看似不大，但也会对正常经营产生一定的影响。那么，遇到此类问题，零售客户该如何处理呢？以下是两位零售客户结合自身的经营经历，是如何处理换季商品的经验和方法，我根据走访采写，整理出来，以作经营参考。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区振兴街零售商户佟雨航

　　抢前抓早，下乡下社区销售

　　每到季节交替的时节，超市里都会产生一些换季商品。换季商品成了商家眼中的“鸡肋”，留着明年再卖吧，不仅要花费心思保存它们，还占用宝贵的库容空间和宝贵的流动资金，更要命的是，也许留到明年这个季节，它们过时了，不时兴了，落伍了，根本就销售不出去，成了“僵尸商品”，这就亏大了。因此，把换季商品尽快销售出去，腾出宝贵库容，回笼有限资金，才是上上之策。

　　可是，怎么样来处理这些换季商品呢？

　　我依据多年总结的个人经验，我认为处理换季商品，不能“现上轿现扎耳朵眼”，应该未雨绸缪，抢前抓早，在它们还未到换季之时，就提前打折处理。这样，因为商品还有一段“使用期”，顾客买回去之后还可以使用一段时间，尽管使用时间很短暂，但由于已经打了折，顾客心理上会觉得很实惠，所以比较容易处理掉，不至于积压在店里。再有，过季商品年轻人是看不上眼的，你打再大的折，它们也会少有问津，因为年轻人在购物上“不差钱”，也舍得花钱，他们只图商品的质量和新潮，不在乎你那点折扣。

　　而一些老年人，特别是农村的那些大爷大妈们，它们就不一样了，他们没有那么多的讲究，也不在乎商品是否新潮、落伍等，他们只图个心里实惠。今年用不上，明年可以再用嘛！只要价格便宜就好。因此，每到季节更替时节，我一般都是把我店的换季商品用面包车拉到附近的居民小区或是下到附近的农村去进行销售。居民社区和农村销售市场，天地广阔，销售换季商品大有可为。而且，由于换季商品价格相对比较低，社区居民和村民们还是很乐意接受和购买的。另外，我店还对换季商品和应季商品进行合理搭配销售，比如，顾客购买5　双棉袜，我店搭配销售一双夏袜等，也会收到不错的销售效果。另外，在促销末期，我还把本来价格就不高的换季商品（比如花露水、蚊香等）赠送给顾客，给他们意外惊喜的感觉，增强顾客对本店的好感度。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区双井巷零售商户郭连英

　　设立“打折专区”，集中进行促销　

　　如果商品一旦过季，就很少有顾客再问津了，此时只有打折促销才能吸引顾客的眼球，让他们有掏腰包的欲望。换季的商品，所说是过了季节，但也不是不能使用了，只是在这个季节不能再用了，等到了明年的这个季节照样还能用。因此，顾客才会在这个季节不闻不问，销售量才会迅速地下降，出现慢销或滞销的状况。但是，只要商品价格降到一定程度，一些特殊的顾客（比如城市里的农民工、一些节俭度日的城市低保户等）就会心动，就会甘愿掏腰包购买，留着等到来年再拿出来用。

　　在夏末秋初，季节更替，我店就对店内所有的夏季商品进行打折倾销，并开辟出一个“打折专区”，“打折专区”内的一切过季商品，我店推出了“满就送”优惠促销策略，比如，购买商品满100元打八折，只收80元；满200元打七折，只收140元；满300元打六折，只收180元……进行疯狂甩卖倾销，尽快回笼资金，腾出超市空间，让应季商品尽早上架销售。由于竹席、草席等夏季床上用品，占库容大、也不易保存等原因，我给出了五折促销的优惠，一些大爷大妈都来排队抢购。往年夏季都比较热，所以今年一入夏，我就自作聪明地地购进了大量的各种品牌的夏季饮料，其中包括碳酸饮料、凉茶饮料和各类果汁等。可是，人算不如天算，今年夏天比较凉爽，没有几个大热天，夏季就倏忽过去了，我点库存的大量夏季饮料便积压了下来。如今夏季已过，饮料的保质期又不太长，我只好趁还未到保质期挥泪大甩卖。在各类饮料中要数凉茶的促销力度最大了，我店甚至推出了“买250ml×24一箱凉茶送125ml×24一箱凉茶”等“买就送”促销宣传标语。

　　结语

　　换季是对一季的销售活动划一个句号，也是新一季的开始。换季销售的顺利与否，安排是否妥当，对零售超市的上一季销售剩余商品的处理及新一季商品的分配及销售，都有重大的影响。因此，换季商品对于我们零售客户来讲，确实是一件令人很头疼的重大事情。但是，只要我们零售商户用心去挖掘市场消费潜力，定位准确，找对了过季商品的营销方向，照样能够取得不错的销售收益。