烟草在线专稿　　对于消费市场来说，中秋节是一年中难得的黄金销售时期，也让经营者看到收获的希望，为了提升消费者的购买力，大家更是“八仙过海各显神通”。但是，随着市场经济的快速发展，消费者的消费需求不断更新变化，消费理念也越来越多的新观点新思想，这让很多商家出现了经营困惑。下面有请几位零售户嘉宾，来谈谈面对这些问题，该如何抓住经营重点，更好的满足顾客需求，提升自我价值呢？

　　王文君：思路创新

　　消费需求变化也是一个时代进步，我认为在节日经营中，应该以“创新”为重点，结合节日期间消费动向，强调自身特点，不失为提高销量的一个好方法。

　　我的店就在小区附近，节日小区里有来探亲访友的人以及在家休息的上班族，人气非常旺。以往都是有规律的备货等客，如今消费者对商品的需求越来越多的差异化，对于一个小店来讲，满足顾客所有的需求显然有困难，但如果满足不了，必然也会造成了客源流失，因此我在促销“创新”上大做文章。我跟一位做酒店的朋友联手，凡在中秋节前进店消费满指定数额，可获得一张XX酒店中秋团员餐券一张。购买的金额越大，获得就餐人数越多。我跟朋友讲好，酒店所用烟酒直接从我店里拿。这一创新的促销手段得到朋友的认可，也牢牢吸引了顾客的好奇心。

　　付英君：提前预订

　　在经营中，我一直有一个习惯，每到节日期间，我都会把顾客购买的信息记录下来，来年可根据这个信息来做节前备货，效果非常不错。不过，近两年来，我发现适合中秋节的商品真是琳琅满目，五花八门，让人无从下手，如果都满足消费者的需求，无论资金，环境还有场地都达不到。于是，我做了一个“顾客预定”计划。就是把重点放在提前跟顾客预定好需要的商品上。

　　我根据以往顾客信息，对常年支持我店的老顾客和最近发展的新顾客打电话，跟他们提前预定中秋节使用的礼品。当然对那些提前预定节日礼品的顾客要给与一定的优惠政策，这样才能稳定顾客。

　　冯伟：引导消费

　　我认为，既然消费者的消费需求多样化，我们又达不到一一满足，倒不如我们对来个“引导”消费，让消费者顺着我们的思路走，购买我们特备的节日礼品。

　　首先我把顾客做一下分类，老年顾客一般喜欢传统的商品，比如　月饼，可以做一个专柜专卖老年人喜欢吃的月饼，让他们来个“忆苦思甜”回味过去月饼的味道；男人购买礼品大多以送礼为主，这时候就要引导他们注意烟酒柜台，并根据男人的需要，推荐不同价位的品牌；女顾客一般喜欢经济实惠，又有营养的礼品，这时候就要准备一些牛奶，鸡蛋很实惠的商品供她们选择。

　　周志华：建立信誉

　　自从顾客对节日礼品需求化越来越高以后，我的店铺曾出现严重的客源流失，我也做了很多努力，但效果一直不佳。后来朋友邀请我参加义工，为当地的敬老院献爱心。我从中找到了奉献的快乐，和人生的价值。今年中秋节我为敬老院的老人们准备了月饼，水果等礼品略表心意。当地政府为此还送给我一块“爱心传播者”的牌匾，一下子提高了我店铺的知名度，现在很多人都冲着我的爱心和诚信来购物。有了这些荣誉，我给顾客推荐的商品就很容易了。因此，我认为经营的重点还是应该放在提高自己的信誉度上。

　　曹娟：加大赠品

　　既然消费者的需求越来越高，我认为，不如把重点放在用“赠品”力度上来吸引顾客，实实在在给顾客一定的实惠，让顾客感受到我们的情谊。当然商品的质量一定要保证好，否则，赠品再好，顾客也不买账。今年的中秋节期间，我就准备了大量赠品，比如说，团购十箱指定品牌月饼，就会送一桶2.5L的汇源果汁；买十条指定的礼品烟就送一盒品牌月饼等等。我选定的赠品都是一些对中秋节很实用的商品，比以往送一些抽纸，洗衣粉要有一定的吸引力，更能调动顾客参与购买的欲望。其实有些赠品都是供应商赠送给我的，我把这些作为赠品送给顾客，没有太多的损失。

　　结语

　　在如今竞争激烈的市场经济体制下。经营者想立于不败之地，就要有更贴近市场的营销思路和营销模式，要想有贴近市场的营销思路和营销模式，就必须知道消费者真正需要的什么，消费者需求正在发生怎样的变化，然后在制定一些经营重点，只有这样，才能更好地赢得市场。