烟草在线专稿　　开店十几年来，十家商店九家有烟，副食百货他当先，而要提起“卷烟品牌培育”来，可是零售户朋友们的一块“心病”。对于开店的零售户朋友来说，100家当中有99家都渴望通过培育品牌留住老顾客、吸引新顾客、赚取大利润，是说着容易做着难，在不少的零售户朋友的心目中，往往有一种误解，认为培育卷烟品牌很难实现，简直是在做白日梦。最近笔者带着疑问，走访了身边在品牌培育方面有着经营妙招并在实际经营中取得成功的卷烟零售户，和来自五湖四海的零售朋友分享交流一下，看看对我们有什么启发。

　　河南省唐河县张店乡卷烟零售户马小华

　　出奇制胜

　　我开店已经16年了，在这16年的经营中，也多多少少摸索出了一点经验。我认为培育卷烟品牌，最重要的是要将新品卷烟以几秒钟的速度递到顾客手中。记得，年内黄金叶（百年浓香）上市时，一个小伙子来我店里想买30元一盒左右的卷烟，我没有等顾客掏钱，就把柜台里的新品黄金叶（百年浓香）递给了顾客。我把卷烟递到顾客手里之后，他拿着烟左右打量了一番，感觉烟盒比较精致，还是侧面打开，也不好意思返回，小伙子就干脆打开了包装，小伙子这么一打开，预示着这盒卷烟我就算正式推荐出去了。

　　作为一个零售户，我感觉顾客在购买培育品牌卷烟时，我们一定要以几秒钟的速度将卷烟递到顾客手中，促使顾客购买。如果顾客已作出购买非培育品牌卷烟的决定时，就不需要用最快速度了，可以适当采取其他的方式，把培育品牌烟，用简单的标识牌，进行标示，来吸引他去注意其他品牌，即使顾客第一次不够买，也可以提升顾客下次购买所培育品牌卷烟的几率，如果下次顾客需要，或者亲戚朋友家有红白喜事就会前来购买。

　　当遇到顾客来到店里买“随便”牌香烟时，作为一个零售户，替顾客做出果断决定非常重要。买“随便”牌香烟，说明顾客的思路不太明确，对卷烟品牌、规格不是太在意，把购买的欲望掌握在零售户手中。这时，我们就要借机推荐自己心目中想卖的品牌，帮助顾客做出决定，让他在无意识当中接受培育品牌。一天，顾客来店里，喊道老板娘，来包15元的香烟，顾客没有指明想要的卷烟品牌，我就随机应变，直接把15元价位的培育品牌卷烟递到顾客手中。这时，最好不要对顾客说，“我店里15元价位的卷烟很多，你想要哪种15元的卷烟？”你要是一问，顾客思绪就乱了，就要指明购买哪一种卷烟了。这样一来，顾客就想要购买畅销烟了。10元的家乡烟黄金叶有好几种如：黄金叶（帝豪）、黄金叶（金满堂）、黄金叶（红旗渠）等等。作为零售户要想推荐这一卷烟品牌，心里就要划算好，就直接递上其中一种就可以了，说的越多顾客头绪越乱，就起不到推荐培育品牌的目的。

　　说实在的，开店卖烟，没有自己想象中的那样容易，要想在自己店里培育好卷烟更难，靠热情的服务，以及好的卷烟品牌完全不够，还要在其它方面下功夫。

　　河南省唐河县马振扶北车站100米路东万佳超市杜昌哲

　　因人而异

　　我开店10年了，在这漫长的10年里，我个人认为培育卷烟品牌实在“不容易”。不容易从何谈起呢？我们所说的卖烟，并不是脱口而出那么简单，而是要经过一番培育和推荐，就像一个女孩找男朋友那样，不可能一结婚就能说到一块，必须经过一段时间的感情培养，彼此才能适应对方。而我们经营卷烟也是这样，一个新品牌不可能一上市顾客就能接受，要经过慢慢培育，让顾客来接受，顾客接受新鲜事物也需要一个循序渐进的过程，我们面对的是不同年龄、不同性格、不同爱好的顾客，要向他们推销卷烟新品，就要用心揣摩他们的需求，猜测他们的接受能力，我们在培育新品的过程中，要因人而宜，不要盲目去介绍，这样才能起到推荐的效果。

　　顾客进店后的十五分钟之内，个人认为，是我们销售卷烟的最佳时期。说实在的，顾客在这个时候还没作出要购买哪一种卷烟的决定，还在店里东张西望。作为一名零售户，我们要马上站起来面带微笑地迎上去，不要呆板地坐在柜台里一动不动，这时我们要打量一下进店的顾客，看看他的穿着打扮、气质，眼睛往哪里使劲，百分之九十的判断该顾客要买什么样价位的卷烟。要主动介绍店里购进的新品和培育品牌，向顾客不紧不慢地推荐品牌卷烟的吸味特点以及品牌文化。在推荐卷烟过程中，我们要从顾客的嘴里掏商机，有热情的服务来打动顾客。

　　记得2013年夏天，我店里来了一位老顾客，他本来是抽11元一包的“五叶神”烟的，但是广东这种“五叶神”烟偶尔烟草给一次，他每次来我店里来买烟，我都想试着让他调换牌子，但是一直没有成功。在一次闲聊中，我得知这位顾客不换卷烟品牌的原因之所在，是抽习惯这种烟了，要是换了烟抽，嗓子就不舒服，老咳嗽。我得知后，把我参加活动积分给的喉爽糖，治嗓子疼效果最佳了，给他准备了几盒，这位顾客，第二次来买烟时，我送给他了几盒，并且给他介绍了一款清凉型的新品卷烟黄金叶（尚酷）烟，并介绍到：“这种烟甜丝丝，冰冰凉比较适合你吸。”这位顾客非常感动，并在我的指引下，接受尝试新品牌卷烟黄金叶（尚酷），从此成了我店的常客。

　　河南省唐河县昝岗乡彩门口小郭副食批发部郭先长

　　借机而行

　　我开店15年了，三尺柜台大有乾坤，作为一名零售户，人人都要有一颗容易进取的心态，时刻关注周围消费群体发生的变化。我的店开在昝岗乡镇街道，在平时卷烟市场需求变化不大，但要是遇到春节假期，在外打工的工人都要带着一年所挣的钱返乡过节，在这个时候，我们都要抓住商机，大赚一笔。近些年来，随着人们生活水平的不断提高，好多人都喜欢尝试新品，我们就要把眼光放开，不要局限于店里就进那几种卷烟品牌，要在备好自己家乡烟“黄金叶”的同时，购进一些外省卷烟，如山东的“泰山”系列卷烟；上海的中南海；湖北中烟的黄鹤楼；广大中烟五叶神烟、双喜……

　　每年“五一”前后各单位都要放假几天，是各地旅游的高峰期，在旅游高峰期，人流量比较大，也会形成中高档卷烟消费的“黄金周期”。这些都是提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润不可错过的有利时机。

　　作为零售户，当我们遇到顾客推销卷烟时，我们一定要揣摩顾客的心理，看准顾客对哪一种卷烟新品有好奇感，我们要对症“下药”，不要盲目行动，造成顾客逆反心理。这时候，作为零售户要用小小的举动来感化顾客，从而达成交易，提高自己的利润空间。

　　河南省唐河县郭滩乡车站西50米路南卷烟零售户张志忠

　　心理战术

　　开店许多年来，要提到如何培育店里的卷烟品牌，我还真有好多话要唠叨呢！要想把培育的新品推荐出去，首先是内心要有计划、有目的，做到胸有成竹方才可以。

　　用赠品吸引顾客：追求时尚的年轻小伙子，他们一般买散盒的卷烟过多，他们烟龄较短，口味一般不太固定，加上年轻人喜欢接受新事物，当他们看见柜台里有新品感到犹豫不决时，对品牌犹豫不定时，是很好的推销机会，可以采取赠送烟嘴的计策，即使买一盒也算满足自己的欲望，给他们送几个或者一盒烟嘴，吸引顾客购买，借此培育品牌。俗话说的好“买好烟的人不一定吸好烟，吸好烟的人不一定买好烟”。遇到送礼或者送宾朋时，就是推销培育品牌的有利时机，在这时候，送上自己事先准备好的小礼品送给顾客，顾客会满意而来高兴而归，赠送小礼品是拉近客我之间的纽带。

　　人们往往认为，买不到的东西，就越想得到它最终达到目的。我们把购进的整条卷烟打开后，在烟柜里可以先摆上2包，把其它8盒摆在柜台下面，顾客来到店里可以对顾客说这种烟是才上市的，卖的特别火爆，你看只剩下2包了，还有好多顾客家里有事想用着种卷烟，把钱交上先预定呢？这样一来，在顾客的心目中就感觉这种烟真是好抽，不假思索从口袋里摸出钱来先买一包来试抽。这种饥饿销售法用来推荐培育品牌效果真的不错。

　　小结

　　通过以上几位零售户朋友的阐述，可以看出培育卷烟品牌，对于我们零售户来说各有千秋，不同零售户有不同的培育新方法。但是我们的共同目标都是能够把店里所经营的卷烟顺利地推荐给顾客，留住老顾客，发展新顾客，提高店里的营业额，赚取更多的利益。只要我们在经营中，处处留心，完全可以达成交易，随着生活水平的不断提高，卷烟品种也在不断增加，我们不能把眼光还停留在原处，要站得高，看得远，不断增加店里的卷烟种类，不断培育新品牌，使自己小店的生意芝麻开花节节高！