烟草在线专稿　　表面看做生意很简单，这似乎不是有很高含金量的技术活。只要有间店铺，摆上一些商品，那么人人就都会，人人也都行。但是“会和行”只能说是简单层面上做的活儿，并不一定说明能将零售工作干好。而只有干的“好”才能说有效果，才说明零售工作做得到位。因此并不是每一个人都能做好零售工作的，要想做好零售就必须拥有一定的智慧，掌握其中的技巧。否则稍不注意，我们就有可能能因小失大，造成损失。以下是笔者采访几个零售户之后撰写的拙文，希望对大家有所警示。

　　零售户唐秋云：捡了芝麻却丢西瓜

　　自己开零售店已经有12个年头了，回想这12年的零售路，既有快乐也有过苦恼。虽说不上是喜多于忧，快乐胜过烦恼，但是12年来也确实有许多零售上的失误，令自己刻骨铭心，甚至回想起来心中还有阵阵寒意。

　　记得2008年11间，区域余经理告诉我，说是县城内卷烟消费市场出现新的变化，零售45元一包的硬中华和苏烟逐渐成为宠儿，请客送礼选择这两款烟的人不少，叫我也要多进些备用。虽说一条有近50元的利润曾经让我心动，但是考虑到自己零售店位置不是太好，加上之前店内皖烟系列销售不错，而中华、苏烟成本高，心想只要主抓皖烟不松劲，同样可以赚钱。而且可以将节约资金成本用于补充其它货源，因此心里也没有过多在意余经理的话，抱着试销的心态只订了5天中华，5条苏烟。谁知年关时这几条中华和苏烟远远满足不了市场需求，甚至春节前后每天都有来买中华、苏烟的顾客。想及时补充货源，可是这两种烟年关控制的紧，限量进售。于是我只有对那些顾客只好面带歉意，然后眼睁睁地看着顾客惆怅地离开。而相隔600米远一家零售店因为准备充分，每天顾客盈门。细细一想损失不小，虽说皖烟依旧销售不少，但利润却不高。另外许多顾客因为买不到中华、苏烟而悄然离去，也影响了店内其它商品的销售。这是一起典型的因小失大实例，真是捡了芝麻丢了西瓜，划不来啊，现在想起来心里还有一些隐隐作痛。

　　还有一件事说起来也有点不舒服，那是2011年夏季，当时店里有一批临期蒙牛盒装牛奶，心想自己家里喝不了，报废吧又可惜。于是就决定捆绑促销，即买一件送一件，就这样，10多件牛奶很快就销售完了。虽说成本没有完全捞回来，但毕竟减小了一些损失，心里也暗暗高兴。谁知两星期后，有一个家长手中拿着那牛奶盒，跑来说自己的儿子喝的过期牛奶，引起腹泻，在县医院住院花费3000元。我一看日期确实已经过期，后悔自己卖时没有提醒顾客一定要在保质期内喝完。虽不能肯定他的儿子腹泻就是喝这牛奶引起的，但是既然牛奶已经过期了，顾客找我也推脱不了干系，于是和他商讨最后赔了他2500元了事，远远超过处理那批牛奶的收入。哎，这件事一直成为自己心中的一个阴影，挥之不去。自发生这件事之后，我就特别关注饮料的保质期了，对于有临期的食品，要么自己留下，如果期限短的干脆当垃圾处理，再也不去干那捡芝麻丢西瓜的事了，免得心里受窝囊气！”

　　点评：在一些人心中芝麻虽小，毕竟还有一定的价值，觉得丢之可惜，于是紧紧抓住不放。殊不知捡了芝麻却丢了西瓜，因小失大。因为舍不得小利益而造成大损失，多么不划算啊！对我们零售户来说，也应该注意不要犯这种严重失误，凡事要反复权衡再三，权衡利弊大小，然后再做出合理的决策。

　　零售户葛发根：忽视细节丢了生意

　　零售过程中细节非常重要，作为一个零售户一定要多在意零售的各环节，要巧妙地处理好零售中的各个环节，尤其是细节问题更要引起足够的重视，容不得半点马虎和疏漏。在谈及细节影响生意问题时，他自己深有感触，并回忆有过的经历。

　　那还是2009年“五一”前夕，一个很不起眼的老头儿清早就跑自己超市里询问有没有30多元一包的黄鹤楼（龙凤同心，硬），我看着老头那一身穿着，心想还抽得起这种烟，就没有过多地与他交流，直接告诉他“没有。”就这样将老头打发走了。后来听附近一零售户说：“那个老头儿子在武汉工作，五一准备回家结婚。因为儿媳是武汉人，她娘家人习惯抽黄鹤楼。他儿子提前打电话回来要父亲去询问本地黄鹤楼（龙凤同心，硬）的价格，如果和武汉相差无几的话，就在老家买，省得在武汉携带不方便。自己店里本来也没有，和他一番交流之后我便将此生意揽下了，老人家一下子预定了20条。”接着葛发根懊悔地说：“自己当时只注意老头的穿着，想当然地认为他怎么抽得起这么贵的烟呢？而严重忽视了黄鹤楼（龙凤同心）烟名应该与婚庆有关这一细节，没有做深入交流，致使自己丢失了一笔生意。”

　　葛发根还回忆起一件事，2012年除夕前，一客户买好年货，就要电暖手袋和一对红灯笼，说是2011年曾经答应过他的。然而葛发根自己早将这件事忘得一干二净了。当时店里暖手袋倒是有，可红灯笼却没有。此时店里年货也已经备好了，打几个电话给酒商，他们也一时搞不到红灯笼。于是葛发根只好又对那客户说：“对不起，明年一定记得给你准备一对大红灯笼！”谁知那顾客说：“你这人说话真不算数，去年咱家搬新房时就叫你帮忙搞一对灯笼，一拖就是两年还没有办成，你以为我明年还要到你店里来买年货啊？！”就这样因为一对红灯笼丢失了一位顾客，葛发根一说及此事，心里还不无遗憾。

　　点评：零售细节多，其处理得好坏与否在一定程度上也影响到生意的好坏。作为一个零售户一定要处处用心，时时在意，要心中装有顾客，多为顾客着想。切忌以貌取人，切忌傲慢鄙视顾客。另外要诚信经营，做到一诺千金，对顾客承诺的事一定要记在心中，按时办好，丝毫不能打半点折扣。细节处理好，生意自然不错。

　　零售户胡娟：贪小便宜造成损失

　　在谈到自己零售过程中因小失大的问题时，也是很激动。她告诉笔者：“自己的零售店兼卖水果，尤其是年关时桔子、苹果、香蕉等都有卖。2010年关时，恰好有人拉一车桔子、苹果上门卖，要整箱整箱买，不拆零。苹果50斤以上每斤比城里批发要便宜1元，而桔子50斤以上每斤便宜0.8元，。根据以往经验，年关这两类水果销量都不下1000斤，于是我一算计，就将这两样水果各进购了800斤，心想这下至少能节约1600多元。开始几天卖的都很正常，谁知过了几天再看那些整箱水果，上面几层都是好的，下面几层有的已经开始坏了。此时每种水果大约还有500多斤，于是没有办法，赶快将坏的去掉，将好的降价处理。最后一算，倒贴功夫不算，还赔了800多元进去，气得真是差一点晕过去。”

　　点评：很多零售户在进货时总是精打细算，想尽量多降低成本，增加利润。于是遇到有促销的、或者降价处理的商品也不认真分析实际情况，就大批量进购。殊不知这样有的商品因为保质期的原因，往往可能会带来大损失。还有的零售户为了贪点小便宜，偷着私自进烟，或者回购人情烟，殊不知这样就有可能进到假劣质烟不说，甚至还会受到相应的处罚，因小失大，千万别去玩火啊！

　　结语

　　俗话说“细节决定成败”，又说：“千里之堤毁于蚁穴。”可见“小”与“大”是一对辩证统一的矛盾体。有时忽视小，就影响大；有时贪小，却损失大。作为零售户一定要细心再细心，慎重再慎重，千万别因小失大，因盲动而带来不必要的损失！因小失大，零售之忌！